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采購(gòu)談判作業(yè)指導(dǎo)書 簡(jiǎn)述如何做好采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作篇一

采購(gòu)談判(acquisitionnegotiations)，是指企業(yè)為采購(gòu)商品作為買方，與賣方廠商對(duì)購(gòu)銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購(gòu)數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購(gòu)銷關(guān)系。采購(gòu)談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

(一)可以爭(zhēng)取降低成本

(二)可以爭(zhēng)取保證產(chǎn)品質(zhì)量

(三)可以爭(zhēng)取采購(gòu)物資及時(shí)送貨

(四)可以爭(zhēng)取比較優(yōu)惠的服務(wù)項(xiàng)目

(五)可以爭(zhēng)取降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

(六)可以妥善處理糾紛

采購(gòu)談判作業(yè)指導(dǎo)書 簡(jiǎn)述如何做好采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作篇二

1) 合作原則:

(1)量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。

(2)質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

(3)關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。

(4)方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練， 井井有條。

2)禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：

①得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的 觀點(diǎn)。

②慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的 觀點(diǎn);

③贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損;

④謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng);

⑤一致準(zhǔn)則是指減少自己與別人在 觀點(diǎn)上的不一致;

⑥同情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。

采購(gòu)談判作業(yè)指導(dǎo)書 簡(jiǎn)述如何做好采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作篇三

談判前要有充分的準(zhǔn)備

知己知彼,百戰(zhàn)百勝。 采購(gòu)人員必須了解 商品的知識(shí)、品類市場(chǎng)及價(jià)格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線與上限,以及其他 談判的目標(biāo),這里不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優(yōu)先順序,將重點(diǎn)簡(jiǎn)短地寫在紙上,在 談判時(shí)隨時(shí)參考,提醒自己。

只與有權(quán)決定的人 談判

談判之前,最好先了解和判斷對(duì)方的權(quán)限。 采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有:業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長(zhǎng),依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣, 采購(gòu)人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的人 談判,以免浪費(fèi)自己的時(shí)間,同時(shí)也可避免事先將本企業(yè)的立場(chǎng)透露給對(duì)方。

盡量在本企業(yè)辦公室內(nèi) 談判

零售商通常明確要求 采購(gòu)員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高 采購(gòu)活動(dòng)的透明度、杜絕個(gè)人 交易行為之外,最大的目的其實(shí)是在幫助采購(gòu)人員創(chuàng)造 談判的優(yōu)勢(shì)地位。在自己的地盤上 談判,除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外,還可以隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援,同時(shí)還可以節(jié)省時(shí)間和旅行的開支,提高 采購(gòu)員自己的時(shí)間利用率和工作效率。

對(duì)等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員 談判,這樣對(duì)你極為不利。 談判時(shí)應(yīng)注意“對(duì)等原則”,也就是說:我方的人數(shù)與級(jí)別應(yīng)與對(duì)方大致相同。如果對(duì)方極想集體談,先拒絕,在研究對(duì)策。

不要表露對(duì)供應(yīng)商的認(rèn)可和對(duì) 商品的興趣

交易開始前,對(duì)方的期待值會(huì)決定最終的交易條件,所以有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)員,無論遇到多好的 商品和價(jià)格,都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提供商得到一個(gè)印象:費(fèi) 九牛二虎之力,終于獲取了你一點(diǎn)寶貴的進(jìn)步!永遠(yuǎn)不要忘記:在 談判的每一分鐘,要一直持懷疑態(tài)度,不要流露與對(duì)方合作的興趣,讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無,這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。

對(duì)供商第一次提出的條件,有禮貌地拒絕或持以反對(duì)意見。 采購(gòu)員可以說:“什么!?”或者“你該不是開玩笑吧?!”從而使對(duì)方產(chǎn)生心理負(fù)擔(dān),降低 談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。

放長(zhǎng)線釣大魚

有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)員會(huì)想辦法知道對(duì)手的需要,因此盡量在小處著手滿足對(duì)方,然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足 采購(gòu)人員的需要。但 采購(gòu)員要避免先讓對(duì)手知道我公司的需要,否則對(duì)手會(huì)利用此弱點(diǎn)要求 采購(gòu)人員先作出讓步。因此 采購(gòu)人員不要先讓步,或不能讓步太多。

采取主動(dòng),但避免讓對(duì)方了解本企業(yè)的立場(chǎng)

善用咨詢技術(shù),“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”,而且在大多數(shù)的時(shí)候,我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè),多詢問,我們就可獲得更多的市場(chǎng)信息。故 采購(gòu)員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題,以“開放式”的問話方式,讓對(duì)方盡量暴露出其立場(chǎng)。然后再采取主動(dòng),乘勝追擊,給對(duì)方足夠的壓力。對(duì)方若難以招架,自然會(huì)做出讓步。

必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休,無法 談判,有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題,或暫停討論喝個(gè)茶,以緩和緊張氣氛,并尋找新的切入點(diǎn)或更合適的談判時(shí)機(jī)。

談判時(shí)要避免 談判破裂,同時(shí)不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員,不會(huì)讓 談判完全破裂,否則根本就不必談判。他總會(huì)給對(duì)方留一點(diǎn)退路,以待下次 談判達(dá)成協(xié)議。但另一方面, 采購(gòu)人員須說明:沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好,因?yàn)槊銖?qiáng)達(dá)成的協(xié)議可能后患無窮。

很多人在 談判時(shí)大方向是知道的,但好的 采購(gòu)人員是把整個(gè)談判內(nèi)容化整為零,談完了一點(diǎn)耗得你筋疲力盡時(shí),他又突然跳到另一點(diǎn),有時(shí)會(huì)繞回剛才那一點(diǎn)。這時(shí),廠家就不一定在每個(gè)環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。

其次,對(duì)于廠商,你要不斷地告訴他,你已經(jīng)為他做些什么,讓他感覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時(shí)終止 談判,不要害怕主動(dòng)終止會(huì)帶來什么負(fù)面效應(yīng),你要“斗爭(zhēng)”到底。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,你也要做出一些讓他們吃驚的行為,讓他們重視你。這并不是說你要堅(jiān)持不讓步,“斗爭(zhēng)”的主要目的是找到一個(gè)雙贏的策略(只不過我要盡力贏多一點(diǎn))。

盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話

在 談判的中盤,對(duì)于對(duì)方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言,面部表情要大方自然然，如果采取否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方,讓對(duì)方好沒面子,談判因而難以進(jìn)行,而且可能還會(huì)對(duì)你的背后下黑招。故 采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方,稱贊對(duì)方,給對(duì)方面子,這樣對(duì)方也會(huì)愿意給你面子。

盡量成為一個(gè)好的傾聽者

一般而言,供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到,比較喜歡講話。 采購(gòu)人員知道這一點(diǎn),應(yīng)盡量讓他們講,從他們的言談舉止之中,采購(gòu)人員可聽出他們的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn),也可以了解他們 談判的立場(chǎng)。

盡量從對(duì)方的立場(chǎng)說話

很多人誤以為在 談判時(shí),應(yīng)趕盡殺絕,毫不讓步。但事實(shí)證明,大部分成功的 采購(gòu)談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。在相同交涉條件上,要站在對(duì)方的立場(chǎng)上去說明,往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到:達(dá) 成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

以退為進(jìn)

有些事情可能超出 采購(gòu)人員的權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作的決定。

此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)情況后,再答復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定通常都不是很好的決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次解決可能會(huì)更好--要知道往往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣,在 談判要 結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多的時(shí)間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

交談集中在我方強(qiáng)勢(shì)點(diǎn)( 銷售量、市場(chǎng)占有率、成長(zhǎng)等)上

告訴對(duì)方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo),讓供應(yīng)商對(duì)我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢(shì)點(diǎn),一個(gè)供應(yīng)商的 談判高手會(huì)攻擊你的弱點(diǎn),以削減你的強(qiáng)項(xiàng)。

在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時(shí),指出供應(yīng)商存在的弱點(diǎn),告訴供應(yīng)商:“你可以,而且需要做得更好”。不斷重復(fù)這個(gè)說法,知道供應(yīng)商開始調(diào)整對(duì)他自己的評(píng)價(jià)為止。

以數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,提高權(quán)威性

無論什么時(shí)候都要以事實(shí)為依據(jù)。這里說的事實(shí)主要是指:充分運(yùn)用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析,如銷售額分析、市場(chǎng)份額分析、品類表現(xiàn)分析、毛利分析等,進(jìn)行橫向及 縱向的比較。

用事實(shí)說話,對(duì)方就沒辦法過分夸大某些事情,從而保護(hù)住你的原則。首先,作為零售商的 采購(gòu)人員,在 談判前,你明確自己的目標(biāo)是什么?你一定要堅(jiān)持公司的原則,即使在不得不讓步的情況下,也要反復(fù)強(qiáng)調(diào)該原則,而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化的風(fēng)格,讓對(duì)手在無形中加深“他說的是對(duì)的,因?yàn)樗麑?duì)這方面很內(nèi)行”的感覺。

控制 談判時(shí)間

計(jì)的 談判時(shí)間一到,就應(yīng)真的 結(jié)束談判離開,讓對(duì)方緊張,做出更大的讓步。可能的話,把他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同時(shí)約談過來,讓你的助理故意進(jìn)來告訴你下一個(gè)約談的對(duì)象(即他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)已經(jīng)在等待。

不要誤認(rèn)為50/50最好

因?yàn)檎勲p贏,有些采購(gòu)員認(rèn)為 談判的結(jié)果是50/50(二一添做五)最好,彼此不傷和氣,這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上,有經(jīng)驗(yàn)的 采購(gòu)人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件,然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處,能對(duì)他們的公司交代。因此站在零售采購(gòu)的立場(chǎng)上,若 談判的結(jié)果是60/40,70/30,或甚至是80/20,不應(yīng)有什么“于心不忍”的。

采購(gòu)談判作業(yè)指導(dǎo)書 簡(jiǎn)述如何做好采購(gòu)談判的準(zhǔn)備工作篇四

1) 合作原則:

(1)量的準(zhǔn)則要求所說的話包括交談所需要的信息，所說的話不應(yīng)包含超出的信息。

(2)質(zhì)的準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。

(3)關(guān)系準(zhǔn)則要求所說的話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無邊際地胡說。

(4)方式準(zhǔn)則要求清楚明白，避免晦澀，歧義，要簡(jiǎn)練， 井井有條。

2)禮貌原則:禮貌原則包括6個(gè)準(zhǔn)則：

①得體準(zhǔn)則是指減少表達(dá)有損于他人的 觀點(diǎn)。

②慷慨準(zhǔn)則是指減少表達(dá)利已的 觀點(diǎn);

③贊譽(yù)準(zhǔn)則是指減少表達(dá)對(duì)他人的貶損;

④謙遜準(zhǔn)則是指減少對(duì)自己的表?yè)P(yáng);

⑤一致準(zhǔn)則是指減少自己與別人在 觀點(diǎn)上的不一致;

⑥同情準(zhǔn)則是指減少自己與他人在感情上的對(duì)立。