活動的感受怎么寫

活動心得體會范文一：“人生是需要奮斗的，只有你奮斗了，失敗后才會問心無愧;人生是單行路，只有奮斗了，才會有光明的前途;人生中有許多的競爭對手，正因有這么多的競爭對手，所以我們更得奮斗!”這是一句關于成長的格言，說到團干如何健康成長，作為一個有多年基層共青團經驗老團干來說，更重要的是“共同成長”。

一、學以致用，體味成長中感悟大學畢業不久，我缺乏的是實踐知識和一些社會知識，還有一些關于為人處事方面的不足。

工作之后，我迅速融入到了新的環境，努力學習更多知識來提升自己的本領。

只有和同事和前輩們有良好的溝通，才能更迅速的學習到自己不懂的問題，汲取更多知識的養分。

與同事們處理好關系那是打好群眾基礎所必須做到的，也是我們想繼續工作的前提，只有有人支持你，你才能完成上傳下達的任務。

通過工作初的朦朧，在獲得了第一次的成長鍛煉：生命有限、學習無限，學習永無止境。

今后一定要加強學習，拓寬視野，提升能力，充實自己。

二、善學善思，享受成長中的樂趣剛剛進入共青團管理隊伍，我無比忐忑，在知識恐慌的時期，我已明白，我第二次成長的機會到來了。

在柳州團市委掛職鍛煉期間，我深知共青團的崗位是練兵習武的崗位，團的工作跨度很大，它要求團干在政治上要靠得住、工作上有本事、作風上過得硬、團員青年信得過。

因此，作為柳州市中醫院團委書記，我所減負的任務和使命，更明白要在工作和學習各方面經常照鏡子，創新思維模式，做到活學活用。

(一)要有良好的工作方式。

要懂得如何與被管理者進行溝通的技巧，更要懂得協調各方力量，擅于發現和挖掘身邊優秀的團員青年，團結他們、激發他們為醫院發展貢獻才華。

這就要求我們擁有良好的工作方式，做好了，大家相信你你。

做不好，大家就不會相信你，這為你將以后的工作增加難度。

當有時候，我們有什么事，能委婉的表達就不要以下命令的方式去表達。

但有時候，做某些事就得大膽的去做，放開手腳，不要有所顧慮。

(二)要有廣博的科學文化知識。

知識能夠塑造人的性格。

唯物主義哲學家曾經說過：“讀史使人明智，讀詩使人聰慧，演算使人精密，哲理使人深刻，邏輯思考使人擅于思辨。

我們應該全面的發展自己，對文學、歷史、天文、地理、藝術都應該有個粗略的了解。

爭取做到博學多識，通情達理。

(三)是要有豐富的生活常識。

現代社會的開放程度和進步速度是令人驚嘆的。

各地的風土人情、生活習俗，不同類別層次人的思想情感、心理生活需求，以及社交、公關、禮儀、新聞等常識的儲備也是非常必須的。

(四)要寬宏大量，學會包容。

包容是一種境界，要達到這種境界，就必須擁有博愛的心，博大的胸襟，還要有一份坦蕩、一種氣概，包容是贏得朋友的前提，包容是人生的財富。

包容不等于遷就和放任自流，包容別人的過錯，是為了讓別人更好地改過，與人相處要學會容納、包涵、寬容及忍讓，做到心理相容。

三、青春建功，心懷感恩共同成長“聚是一團火，散是滿天星”這句話在我踏入共青團干部隊伍中就一直勉勵和鞭策著我不斷前行。

這短短十字，卻成為我奮斗的箴言。

在共青團的工作崗位上，我結交了不少朋友;在服務青年的征程上，我結實了很多戰友。

在成長的荊棘中，我們并肩作戰;在青春的道路上，我們走得并不孤單。

相信在不同的戰線中，我們的理想和目標是統一的：青春建功，為實現國家富強、民族振興、人民幸福的中國夢共灑青春汗水!活動心得體會范文二：3月24-3月27日，我有幸參加區習作教學觀摩活動，目睹了老師們別具一格的風采，各位老師用他們的智慧詮釋著對課堂的理解，他們精心的設計，靈動的課堂，精彩的互動，智慧的語言，高超的課堂駕馭能力，無不讓我們深深地為之折服。

短短兩天的學習，開闊了我的視野，也觸動了我的心靈，使我受益匪淺!首先，我覺得這幾節課的學段目標總體把握還是比較準確、恰當，重點突出，能創造性開發、處理和運用教材，著力激發、點撥、誘導學生，重視習作的過程和方法，良好習作興趣和習慣的培養，以生為本，以學定教，體現了指導-習作-講評的環節，從而提升學生的作文素養。

比如：《田園風光》這節課，教學設計體現了老師很好的語文功底，無論是課的引入，還是教學過程中的引導，都能感受到一位優秀的語文教師的魅力所在。

值得學習的是，老師舍得放時間讓學生明確要求，再抓住田園風光這一個點，層層深入，指導學生學會運用各種感官描述田園風光，并有意識地提示學生運用學過的方法和積累的詞句，教給方法，真正發揮了文本的示范引領作用，做到了一課一得。

二、課堂訓練扎實有效。

【第1句】：注重激趣，創設良好的寫話環境。

《語文課程標準》非常重視寫作教學中的情感態度因素的優化，重點強調要培養學生的寫作興趣和自信心，激發學生愿意寫作，熱愛寫作的情趣，巧妙實現“要我寫”向我要寫的升華與過渡。

有了好的氛圍，才能更好地調動學生情緒，激發學生的寫話激情，最終迸撞出思維的火花。

如《我喜歡的小動物》，地質小學傅老師始終以小鴨丫丫的身份貫穿整堂課，引導學生如何觀察動物;中街小學的吳老師則以動物園里要舉行“動物明星秀”導入，東新小學又以猜謎導入，不知不覺把學生帶入了情境中。

而蓮東小學教師王立群老師指導孩子寫人物外貌特點時又以孩子們喜聞樂見的《爸爸去哪兒》導入，讓學生在輕松愉快的學習氛圍中快樂表達;二小的李瑋娟老師在指導孩子描寫《田園風光》時向孩子們播放鄉間音樂，展示了一幅幅美麗的田園風光，勾起了學生對田園生活美好的回憶，也拓寬了學生的思路。

西安小學游老師則通過猜字謎順勢利導地引出課題，不僅激發了學生學習的興趣，也教給了孩子看圖的方法。

(二)、尋找生活中的習作素材《語文課程標準》在教學建議中指出;“應引導學生關注現實，熱愛生活，積極向上，表達真心實感。

”所以，在寫作教學中，我們應從“生活”入手，讓學生切身感受到“生活處處”是作文。

如溪南小學李老師執教的《我敬佩的一個人》，她課前親切的語言，深情地描述，通過播放廖智老師自強不息的課件以及身邊令人敬佩的圖片，激起學生的記憶。

學生明確要求，習得寫法后，又出示孩子暢所欲言，一步一步打開學生的思路，一步一步引導學生深入關注，認真感受，從生活出發，擦亮了學生觀察生活的眼睛，也打開了學生觀察生活的思路，使得學生從自己的生活中提煉出很多用于習作的素材。

再比如曹溪小學的盧老師，課前展示我國普遍存在的問題及大家關注的熱點，通過老師深情的描述，不僅自然地導入了課題，也打開了學生的思路。

(三)、引領清晰，點撥得法。

利用范文的引領和示范，引領學生讀、賞析、悟、寫，引導學生學習作者如何加工材料組織成文，從例文中借鑒有用的方法，由扶到放，這樣的方式基于學生現實生活，又指導學生的習作，學生樂于接受。

如：中街小學執教的〈可愛的動物〉，吳老師巧妙地分階段指導，先看動物圖片抓特點學老師和動物打招呼整體感知動物的可愛，明確要求后，老師重點把寫話內容縮小到寫動物的樣子，通過猜動物讓學生初步感知如何抓動物的外形特點寫話，再具體指導孩子觀察兔子，先抓部分，引領孩子從詞到句，——的眼睛，——的眼睛像——，用上平時積累的詞句，展開想象把特點說清楚，再抓整體，讓學生完整地說說兔子的樣子，教師適當點撥，告訴孩子可以先總的說，再細細地說，也可以先細細地說，再總的說，不知不覺滲透觀察、寫話的方法。

這樣先說后寫，由淺入深，層層深入，體現了作文指導的梯度。

再比如西安小學的游老師在指導孩子看圖想象時，教師在孩子們發言中穿插進行的隨機評價，指向的不只是學生的語言，同時還在潛移默化地評價歸納中提煉出表達的方法，讓我明白了潤物無聲的真諦。

如：“大象伯伯的這吸一甩就輕松地把小兔送上背”這其實就在告訴孩子們應抓住動作把事寫清楚;又如：“你能用上”一邊……一邊”把小兔高興的樣子說出來了”這又在告訴孩子如何連詞成句……我覺得這樣的訓練是扎實有效的，不同程度地發展了學生的表達能力。

(四)提高自主，培養修改能力“文章不厭百回改。

”修改是學生習作實踐不可或缺的一部分。

《語文課程標準》“重視對作文修改的評價。

要考察學生對作文內容、文字表達的修改，也要關注學生修改作文的態度、過程和方法。

強調寫作教學”要引導學生通過自改和互改，取長補短，共同提高寫作水平。

這次老師們都能舍得留下出時間給學生進行自我修改和互相修改、評賞。

比如：二小的李老師在指導孩子修改時先讓孩子自評找優點，再同桌互改，讓同桌幫忙捉掉小蟲子，幫忙用上好詞好句，使內容更優美，最后再全班推薦評改，這樣有層次地引導學生評議，有利于提高學生的寫作水平。

總之，老師們的課堂表現亮點很多，值得我學習的地方更多，需要我在以后的教學中細細品味。

下面就談談我個人一些不成熟的看法：

【第1句】：習作教學要把準課標要求，不隨意拔高、降低《語文課程標準》對觀察的要求在第一學段僅僅是“留心觀察周圍事物”，不同于《語文教學大綱》的“學習按一定順序觀察圖畫和簡單事物”。

不難看出，課程標準更側重學生觀察的興趣和態度，關注學生對周圍事物即生活本身的觀察，不在觀察的順序方面過多要求。

直到第二學段，仍然堅持“觀察周圍世界”，第三學段“養成留心觀察周圍事物的習慣：，始終沒有觀察技法方面的要求，所以我覺得在低段提出按一定順序，條理清楚是否拔高了要求。

再如，排比句式在中段應僅僅是認識而已，是否一定要讓孩子掌握呢?

【第2句】：習作教學要指導到位，增強語感的訓練。

小學生怕寫作文的根本原因不是“沒有生活”，而是“不會用筆表現生活”。

教會學生如何用筆將自己現有的生活“說出來”，并盡可能說得好些，才是小學教師寫作教學的任務。

而習作教學難，難在課堂生成的捕捉和處理。

關注學生的學習狀態，靈活處理課堂生成，直接關系到課堂教學的有效程度。

這時，教師的主導作用顯得尤為重要。

我想習作教學教師應主要從習作和修改這兩方面入手 ，習作就要求我們要打開學生的思路，做到一課一得。

比如，在讓學生悟得寫法后，暢談自己敬佩的一個人時，我們不應簡單地停留在你準備采用什么方法把事例寫具體，應該指導學生怎么把事例說具體。

當孩子在說鵝樣子時，說得與鴨子的外形特點相似時，我們又應如何引導孩子說出鵝與鴨子的不同之處呢?還有，在修改習作時，我們除賞識學生的習作外，我覺得還應重在指導學生修改。

如：學生在習作中寫道：“在菜園里，一個個蘋果也不甘示弱，把自己的全部力量都展示給我們看，香蕉也登臺了，彎彎的像個月亮”雖然學生寫得很美，但這不符合實際，還有孩子在回答問題時說到：“愛戴學生、熊貓長著黑白相間的羽毛”“耳朵可以聽到很遠很遠”兔子長著火紅的眼睛(應該是紫紅色的眼睛)……這些顯而易見的錯誤我們應該給孩子指出。

活動心得體會范文三：

【第1句】：簡要介紹一下你參加了什么活動： ##月##日下午幾點，我跟隨####參加了####活動，這次活動是針對####采取的####。

活動內容########

【第2句】：抓出此次活動的幾個關鍵點表達你的感受： 這次活動使我認識了··········更深入的了解了·····的規律或道理，明白了應該######做，才能把#####做得更好。

此次活動也加深了我與#####的溝通與了解，增進了我們之間的友誼

【第3句】：對于今后的展望： 今后，我要以#####為榜樣或目標，努力學習································通過這次的社會實踐，讓我學會了很多東西，我深深地感受到一個人在工作崗位上的那份熱情。

正因為如此，我才漸漸地懂得了一個道理：要創造自己的事業，就必須付出加倍的努力，憑著一個人對工作的執，堅定的信念會指引著他走向完美的事業之路。

在實踐的這段時間里，我通過自己的努力奮斗，體會到了工作中的酸甜苦辣，這時才發現自己是最幸福的。

因為我還在學習的階段，還沒能真正地接觸事業，沒能真正地了解到工作的難處和辛苦。

想起來，還是覺得自己現在還是不錯的了，能在這么好的環境下讀書，為以后的工作打下基礎，只是，我覺得個別慚愧，都怪自己不夠爭氣，不珍惜這好的時間和機會去好好讀書，整天都無所事事，在家里一點事也不會做。

是這一次社會實踐給了我學習的機會，同時也給了我一次記憶深刻的經歷。

在實習的過程中，我認真、負責地做好每一件自己該做的事，對自己產生，都得到了一個滿意的答案。

原本以為自己已經學會了一些基礎的知識就夠用了，可到了實習的時候才知道原來自己要學的東西還有很多，以后自己要走的路還很長，不能只安于現狀，一定要奮勇直前。

人是在不斷前進中成長起來的，雖然會有很多坎坷，但總是會有辦法解決的。

做人不怕失敗，最怕失敗后永遠不能站起來。

一定要相信自己，因為我總是對自己說“勇敢點，挫折?怕什么，風雨過后一定會有彩虹的”。

于是，我便有著一個堅定的信念，那就是克服自己在成長中的困難，堅定不移地朝著自己奮斗的目標前進。

我相信，自己的明天將會更加美好!

魏旋君為什么突然從江西到湖南

銳意創新 奉獻為民——“走改革開放強國路　做新長征路上有心人”感言來源：九三學社中國政法大學支社　李克非　　日期：2010-12-142010年11月23—27日，我參加了中共中國政法大學黨委統戰部組織的“走改革開放強國路　做新長征路上有心人”主題活動。

校黨委副書記高浣月，組織部、校團委領導和部分院、部、處的統戰委員參加了活動。

本次學習考察的重點是安徽省鳳陽縣小崗村和江蘇省江陰市華西村，下面談一些學習、考察體會：一、奉獻為民——沈浩精神感人至深11月24日，我們來到小崗村，天氣有些陰，太陽被淡淡的云霧籠罩著，似乎要表達些什么。

32年前的11月24日，當小崗村18戶當家人趁著夜色，走進那座破舊的農家小屋，在用煙盒紙寫成的土地“包干到戶”的協議書上，簽上自己的名字、捺下鮮紅的指印。

他們沒有想到，就是這個普通的冬日夜晚，卻正是中國農村改革的黎明；他們沒有想到，就是這片簡陋的煙盒紙，卻掀起了中國改革開放的春風。

小崗村被公認為“中國改革第一村”。

在小崗村，我們被一股浩然正氣深深吸引和感動，那是沈浩同志的英靈所散發出來的氣息，那是小崗村人對沈浩同志的真摯感情所散發出來的氣息，那是小崗村人心中的那座豐碑所散發出來的氣息。

2004年2月，沈浩響應省委號召，作為省第二批選派干部，任鳳陽縣小溪河鎮黨委副書記、小崗村黨委第一書記，后被選為村主任。

沈浩在小崗村工作期間，做了大量利民的小事。

進村伊始，他挨家逐戶走訪了112戶全部村民，深入了解村情民情；村里的五保戶生病了，他自己掏錢將其送到醫院治療；村里老奶奶的拐杖壞了，他不聲不響從外地帶來新的悄悄送去；看到智障村民天寒衣單，他二話不說脫下大衣給他穿上；村民住房出現危險，他連夜冒雨動員搬遷……沈浩也做了不少利民的大事。

經過調研，他為小崗村制定了“三步走”的發展戰略。

第一步，發展現代農業、科技農業：2004年引進種植80畝優質葡萄園，后發展到600畝，舉辦“葡萄旅游文化節”；2006年初從安徽科技學院引進了3名大學生，發展“雙孢菇”生產，成立蘑菇、葡萄產銷合作社；第二步，改善村容村貌：將全村住房整體規劃，籌資、集資將村民住房整治一新；籌資修建村南北向的主干道（友誼大道），修建連接兩條省道和橫跨鐵路（曾被認為不可能）的東西大道；為招商引資創造條件；第三步，招商引資，發展集體經濟：在很短的時間里，引資50億元（目前已有三分之一資金到位），發展環保型產業、旅游業等；將全村1800畝土地集中起來，村民以土地持股的形式成立合作社，整合資源搞適度規模經營。

在沈浩的帶領下，小崗村村民年平均收入由2004年的2000余元增加到目前的5500余元。

令人感動的是，在沈浩掛職3年期滿的時候，村民們為了留住他，再一次簽名并且捺下鮮紅的指印；令人感動的是，6年來沈浩為村里的大事小情，貼補、墊付30多萬元，他遺物中的銀行卡的存款為零；令人感動的是，2009年11月6日沈浩因病突然逝世后，村民們為了把沈浩同志的骨灰埋在小崗村，能永遠和他們的好書記在一起，村民們第三次簽上他們的名字，捺下了鮮紅的指印。

這種農民的真摯情感的表達，這種人民的對他們所需要的領導干部的期盼和肯定，真可謂“感天地泣鬼神”

沈浩同志作為踐行社會主義核心價值體系的典型代表，他扎根基層、服務農村的奉獻精神；心系百姓、一心為民的公仆精神；銳意改革、勇于開拓的創新精神；艱苦創業、勤政廉政的奮斗精神，確實感人至深、令人敬佩。

二、銳意創新——華西經驗催人奮進11月26日，天氣晴朗、陽光燦爛，我們來到了華西村。

華西村的村容、廠容、田容、河容、山容給我們留下了深刻印象。

作為中國特色社會主義實踐的一個先進典型，作為社會主義新農村建設的一面光輝旗幟，華西村2009年年銷售收入超過500億元；村級可利用資金連續3年每年超過30億元，2011年將達到50億元；人均年納稅48萬元，人均年收入超過8萬元。

華西村走出了一條經濟繁榮、人民富裕、社會和諧的成功之路，那么其成功的經驗是什么

聽過老書記吳仁寶同志的情況介紹，在華西金塔的觀景臺上，這個問題一直縈繞在我的腦海里。

在此，我們贊同江蘇省委調研組2010年9月從橫向對華西村新經驗的總結：一是始終堅持與時俱進，以創新的理念和思路引領新發展；二是主動調整產業結構，大力推進經濟轉型升級；三是更加重視人才的作用，圍繞科學發展引才、育才、用才；四是切實做到以人為本，在統籌協調發展中全面提升人的素質；五是不斷加強黨的建設，為建設富強、文明、和諧、幸福的新農村提供堅強保證。

在華西村的理念和思路中，發展為要、效益優先的“發展觀”，與時俱進、敢為人先的“創新觀”，人才優先、量才使用的“人才觀”，民生為先、共同富裕的“富裕觀”，克己奉公、艱苦奮斗的“奉獻觀”尤為重要。

換一個角度，從歷史源頭上分析，華西村之所以能夠取得今天的巨大成就：其一，天時。

黨的十一屆三中全會吹響了中國改革開放的號角，給了一部分人、一部分地區先富起來的政策和機遇。

其二，地利。

華西村地處上海、南京之間，陸路交通和水運發達，并被張家港、昆山、蘇州、無錫、常州、鎮江環繞，是富庶的漁米之鄉和富于商貿傳統的地區。

其三，人和。

在土地、集體財產可分、可不分的情況下選擇了不分；江南人民勤奮而又精明；帶頭人吳仁寶極具“創新思維”、“共同富裕”的理念和“奉獻精神”。

這三者同時具備，造就了今天輝煌的華西村。

我們在考察中也發現，華西村在規劃建設上的一些不足和瑕疵：一是在山上修建天安門、長城等，破壞了江南翠綠的山色美；可以考慮將延安寶塔山上的寶塔，按原尺寸建在現在天安門的位置上，不僅體現山色美和中國文化特色，而且寓意著“華西的天是共產黨的天”，寓意著“華西村雖然富裕，但仍然要保持艱苦奮斗的精神”。

二是在山路旁的護路坡上大面積繪畫《西游記》等圖畫，也是破壞山色美、自然美的行為。

三是在金塔東側表達華西村人美好愿望的牛、羊、鱉、龜，應當用一樣的石材、同樣的體量，以原有石材顏色，按照牛、鱉、龜、羊的順序排列，或者按照牛羊鱉龜、龜鱉羊牛成雙的高低、低高的順序排列。

四是戶外五樽漢白玉領袖坐像，應當安放在室內合適的大廳，例如華西村村史展廳的大廳為好。

五是沒有通透、大氣的廣場。

三、小崗村與華西村比較的初步結論和感受第一，改革沒有絕對、統一、固定的模式，應當實事求是地“因地制宜”和“因時制宜”地進行。

憑心而論，32年前小崗村“包干到戶”在當時是積極的、進步的，它極大提高了廣大農民的生產積極性，打破了我國長期單一公有制對生產力的束縛，其歷史功績和作用是不能否定的；但是，個體的力量通常大不過集體的力量，個體經濟發展到一定程度，需要集體經濟的整合而得以更好的和可持續發展。

沈浩在小崗村成立的“蘑菇、葡萄產銷合作社”和以土地持股的“小崗村發展合作社”，就是在發展個體經濟的同時發展集體經濟；可謂天下事，“合久必分，分久必合”。

第二，發展集體經濟的關鍵是帶頭人。

這個帶頭人必須是很強的“敢為人先”的能人，“無私奉獻”的好人，帶領大家“共同富裕”的強人。

吳仁寶同志和沈浩同志都具備了這三個品質，在銳意創新、敢為人先方面，吳仁寶同志可能更強一些。

第三，豁達人生。

我們在感受沈浩同志浩然正氣的同時，也感受到了一種睿智之氣。

要豁達人生，死而無憾，首先要思想豁達。

革命老人謝覺哉曾經說過：“一個人光溜溜地來到這個世界，又光溜溜地離開這個世界；思來想去，只有為人民踏踏實實地做點事，才是最有價值的”。

我在可口可樂公司做業務員`我覺得我太差了``

自己的特長,做業務確實很累很難,要找到一個很好法.這樣既可以很好的完成你的業績,又可以松的完成.包括你的銷售技巧,銷售方法,目標客戶的選擇等等,都做好后你會發現其實做銷售不難,難的是怎么樣找到一個好的方法!努力!會成功的!給你傳點資料,希望對你有所幫助!如何開拓準客戶很多營銷員對開拓準客戶都感到頭痛，感覺吃力，其實不然，只要我們注意收集客戶資料，就不難發現，其實在現有客戶群中，還隱藏著很多準客戶，存在很大的客戶市場，等待我們去開拓。

通過轉介紹是開拓準客戶最為有效的方法，也是保證營銷員不斷獲得準客戶的重要資源。

通過轉介紹，還可減少初次拜訪的陌生感，同時有客戶的認可，更具說服力，贏得準客戶的認可，促成簽單。

取得客戶認同首先應取得轉介紹人（客戶）對轉介紹性質的認可。

只有得到客戶的認可，客戶才會把朋友的近況及家庭情況告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。

獲得客戶認同要做到兩點：首先是要有責任感，篤守信譽，有責任心。

其次是能為客戶提供優質滿意的服務，只有以真誠服務打動客戶的心，才會獲得客戶的認可，客戶才會放心把這種服務介紹給朋友，把你推薦給朋友，自愿反饋朋友信息。

所以，在經營客戶時，一定要重信譽，講信用，以實際行動贏得客戶信任，客戶才樂意做轉介紹。

當然也會遇到拒絕提供轉介紹的客戶，此時，營銷員應該盡快找出客戶拒絕的原因，打消客戶的顧慮，解除客戶的擔憂，重拾認同肯定。

獲得準客戶資料得到客戶的認可后，再聊客戶的朋友，客戶會把自己對朋友的了解以及情感告訴你，從而獲得準客戶的詳細資料。

收集資料時，主要掌握準客戶的姓名、年齡、家庭及單位地址和電話號碼、教育背景及未來計劃、目前收入和將來可能的最高收入。

同時還能獲知準客戶的興趣，掌握準客戶的情感與性格，為陌生拜訪奠定基礎。

有客戶提供的資料，對準客戶有了大致的了解和認識，輕松掌握準客戶的生活詳情，再有計劃性地為準客戶做準備，對癥下藥，整理出投保計劃書，將更具說服力。

準確鎖定客戶根據自己掌握的資料，認真對準客戶進行篩選，選擇最具有可能性和最具有購買實力的準客戶做拜訪，鎖定為主攻對象。

鎖定客戶后，選擇恰當的拜訪時間、拜訪方式、拜訪話題，精心為準客戶設計投保計劃。

雖然是陌生拜訪，但對客戶資料了如指掌，如吃了定心丸，介紹更得心應手，句句說到準客戶心坎上。

再則是經朋友介紹來的，準客戶不會拒你于千里之外，更不會為難你，甚至還會產生一種親切感、信任感。

可以借助自己為客戶提供的服務，用事實證明自己的信譽與能力。

贏得準客戶認可時，再行介紹保險，灌輸保險意識，如此雙管齊下，作用更為明顯，相信會事半功倍。

準客戶也會打心里接受你的觀點，成為你的客戶，最后促成簽單專業銷售技巧一、銷售拜訪的三要素

【第1句】：你的目標

【第2句】：為達到目標所準備的“故事”

【第3句】：拜訪需要的工具二、銷售拜訪的基本結構尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現階段——處理異議——成交（締結）——跟進（一） 尋找客戶

【第1句】： 市場調查：根據產品和開發目的，確定調研范圍。

【第2句】： 檔案建設：商業注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業信譽評估；（3）經營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

【第3句】： 篩選客戶：（1） 牢牢把握80\\\/20法則；（2）選擇企業最合適的客戶。

（二）、訪前準備A、 客戶分析客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄如拜訪醫生：要了解其處方習慣 如拜訪營業員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識B、 設定拜訪目標（SMART）S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）R－Realistic（現實的） T－Time bond（時間段）C、 拜訪策略（5W1H）D、 資料準備及“Selling story”E、 著裝及心理準備銷售準備A、 工作準備 B、心理準備熟悉公司情況 做好全力以赴的準備熟悉產品情況 明確目標，做好計劃了解客戶情況 培養高度的進取心了解市場情況 培養堅韌不拔的意志培養高度的自信心培養高度的紀律性如果有出錯的可能，就會出錯。

東西總是掉進夠不著的地方蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰

（三）接觸階段A、 開場白易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”巧妙選擇問候語很關鍵。

B、 方式開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式接觸階段注意事項A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情B、 目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點C、 良好開端和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間D、 可能面對的困難冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。

（四）探詢階段什么是探詢（PROBING）探查詢問，向對方提出問題。

探詢的目的：A、收集信息 B、發現需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通探詢問題的種類肯定型問題――限制式提問（YES／NO）（是不是，對不對，好不好，可否

）公開型問題――開放式提問（5W，2H）疑問型問題――假設式提問（您的意思是――，如果――）開放式問句句型（5W，2H）WHO 是誰 HOW MANY 多少WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣WHERE 什么地方WHEN 什么時候 WHY 什么原因限制式問句句型 假設式問句句型是不是

您的意思是――

對不對

如果――

對不好

可否

開放式提問開放式提問時機：當你希望客戶暢所欲言時當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時有足夠的資料好處：在客戶不察覺時主導會談客戶相信自己是會談的主角氣氛和諧壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能限制式提問限制式提問時機：當客戶不愿意提供你有用的訊息時當你想改變話題時取得締結的關鍵步驟好處：很快取得明確要點確定對方的想法“鎖定“客戶壞處：較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶假設式提問假設式提問時機：當你希望澄清客戶真實思想時當你希望幫助客戶釋意時好處：能澄清客戶真實思想能準確釋意語言委婉，有禮貌壞處：帶有個人的主觀意識（五）呈現階段

【第1句】： 明確客戶需求； 2呈現拜訪目的

【第3句】：專業導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB其實就是：Feature:產品或解決方法的特點；Function:因特點而帶來的功能；Advantage:這些功能的優點；Benefits:這些優點帶來的利益；在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然后再展開FFAB。

在展開FFAB時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；（六）處理異議

【第1句】： 客戶的異議是什么

【第2句】： 異議的背后是什么

【第3句】： 及時處理異議

【第4句】： 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；（七）成交（締結）階段

【第1句】： 趁熱打鐵

【第2句】： 多用限制性問句

【第3句】： 把意向及時變成合同

【第4句】： 要對必要條款進行確認程序：要求承諾與諦結業務關系

【第1句】： 重提客戶利益；

【第2句】： 提議下一步驟；

【第3句】： 詢問是否接受；當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：客戶的面部表情：

【第1句】： 頻頻點頭；

【第2句】：定神凝視；

【第3句】：不尋常的改變；客戶的肢體語言：

【第1句】： 探身往前；

【第2句】：由封閉式的坐姿而轉為開放；

【第3句】：記筆記；客戶的語氣言辭：這個主意不壞，等等……（八）跟進階段

【第1句】： 了解客戶反饋

【第2句】：處理異議；3溝通友誼；

【第4句】：兌現利益；

【第5句】：取得下個定單如何成為頂尖的行銷高手想成為頂尖的行銷高手嗎

如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有16個常見于成功行銷人員身上的個性與特征，看看有多少個適用于你

有多少個準則你能忠實遵循

一、永遠保持積極的態度。

這是行銷的第一條規則，積極的態度會讓你走向成功之路且持久永恒。

如果心存疑惑，你就沒有積極的態度。

積極的態度不只是思想過程，更是持續不間斷的實踐。

二、自信。

如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢

你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。

三、設定目標并完成。

確定并完成特定長期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目標。

目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。

四、學習行銷學。

持續不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。

五、了解并滿足客戶需求。

傾聽客戶所說的話，并提出引導性問題，發掘他們真正的需要。

對客戶要一視同仁，友好對待。

六、抱著樂于幫助的心態。

不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。

七、保留顧客。

要真誠，你想別人怎么待你，便怎么待人。

如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過傭金所能給你的。

八、相信你的公司與產品。

相信你的產品并做到服務一流，這份信心會在無形中顯現出來。

你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業績數字上表現出來。

如果你對自己的產品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎

九、自我操練。

積極主動與充分的準備，是你發掘顧客成功的最佳動力。

你必須時刻準備好并隨時行銷，否則你就在準備失敗。

準備齊全你的職業套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。

一個具備創意的準備工作，能決定你的工作績效。

十、坦誠。

你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦，誠會流失你的顧客資源。

十一、當機立斷。

迅速準確地衡量客戶的購買意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產力的事情。

十二、赴約守時。

遲到意味著“我不尊重你的時間”。

遲到是沒有任何借口的。

除非有特殊情況，否則你必須在約定時間之前打電話過去道歉，再繼續你未完成的行銷工作。

十三、注重形象。

衣著得體、保持巔峰精神狀態，這對于你個人、公司與產品都會產生正面的影響。

十四、信任當前。

不要等到上場了才開始練習投球。

深入了解客戶本身及其公司，盡早建立信任感。

還沒建立彼此的信任之前，對客戶一定要實事求是，切勿吹捧。

十五、善用幽默。

幽默是最成功的交情行銷工具。

你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的客戶。

十六、強調好處，而非特點。

顧客在想知道如何使用產品之前，最想知道產品能夠給他帶來什么好處。

【第1句】：“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。

廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。

要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。

只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

【第2句】：“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。

不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。

實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。

為什么呢

一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。

銷售員如何傾聽呢

一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

【第3句】：“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。

當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。

為什么會出現這種情況呢

因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。

如何提高銷售員寫的能力呢

一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

【第4句】：“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。

銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。

為什么會出現這些情況

原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。

銷售員如何提高自己的說服能力

一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

【第5句】：“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。

銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢

一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

【第6句】：“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。

為什么會出現這種偏差呢

銷售員執行力不高。

很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。

一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。

而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。

所以，銷售員必須具備很強的執行能力。

銷售員如何提高自己的執行能力呢

一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產品就沒有希望，企業也沒有希望。

同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產，為自己贏得了穩定的業績。

作為一個優秀的銷售代表，應當具備那些心態呢

一、真誠態度是決定一個人做事能否成功的基本要求，作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當作朋友。

業務代表是企業的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，與消費者，與經銷商的樞紐，因此，業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。

二、自信心信心是一種力量，首先，要對自己有信心，每天工作開始的時候，都要鼓勵自己，我是最優秀的

我是最棒的

信心會使你更有活力。

同時，要相信公司，相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。

要能夠看到公司和自己產品的優勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費者。

作為銷售代表，你不僅僅是在銷售商品，你也是在銷售自己，客戶接受了你，才會接受你的商品。

被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬?吉拉德，曾在一年中零售推銷汽車1600多部，平均每天將近五部。

他去應聘汽車推銷員時，老板問他，你推銷過汽車嗎

他說，沒有，但是我推銷過日用品，推銷過電器，我能夠推銷它們，說明我能夠推銷自己，當然也能夠推銷汽車。

知道沒有力量，相信才有力量。

喬?吉拉德之所以能夠成功，是因為他有一種自信，相信自己可以做到。

三、做個有心人“處處留心皆學問”，要養成勤于思考的習慣，要善于總結銷售經驗。

每天都要對自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么

做的不好，為什么

多問自己幾個為什么

才能發現工作中的不足，促使自己不斷改進工作方法，只有提升能力，才可抓住機會。

機遇對每個人來說都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業的佼佼者。

臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時，就記錄客戶每次買米的時間，記住家里有幾口人，這樣，他算出人家米能吃幾天，快到吃完時，就給客戶送過去。

正是王永慶的這種細心，才使自己的事業發展壯大。

作為一個銷售代表，客戶的每一點變化，都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人，不斷的提高自己，去開創更精彩的人生。

四、韌性銷售工作實際是很辛苦的，這就要求業務代表要具有吃苦、堅持不懈的韌性。

“吃得苦種苦，方得人上人”。

銷售工作的一半是用腳跑出來的，要不斷的去拜訪客戶，去協調客戶，甚至跟蹤消費者提供服務，銷售工作絕不是一帆風順，會遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。

美國明星史泰龍在沒有成名前，為了能夠演電影，在好萊塢各個電影公司一家一家的去推薦自己，在他碰了一千五百次壁之后，終于有一家電影公司愿意用他。

從此，他走上影壇，靠自己堅韌不拔的韌性，演繹了眾多的硬漢形象，成為好萊塢最著名的影星之一。

銷售代表每天所遇到問題，難道比史泰龍遇到的困難還大嗎

沒有。

五、良好的心理素質具有良好的心理素質，才能夠面對挫折、不氣餒。

每一個客戶都有不同的背景，也有不同的性格、處世方法，自己受到打擊要能夠保持平靜的心態，要多分析客戶，不斷調整自己的心態，改進工作方法，使自己能夠去面對一切責難。

只有這樣，才能夠克服困難。

同時，也不能因一時的順利而得意忘形，須知“樂極生悲”，只有這樣，才能夠勝不驕，敗不餒。

六、交際能力每一個人都有長處，不一定要求每一個銷售代表都八面玲瓏、能說會道，但一定要多和別人交流，培養自己的交際能力，盡可能的多交朋友，這樣就多了機會，要知道，朋友多了路才好走。

另外，朋友也是資源，要知道，擁有資源不會成功，善用資源才會成功（一） 工作計劃的格式：1．計劃的名稱。

包括訂立計劃單位或團體的名稱和計劃期限兩個要素，如“××學校團委2001年工作計劃”。

2．計劃的具體要求。

一般包括工作的目的和要求，工作的項目和指標，實施的步驟和措施等，也就是為什么做、做什么怎么做、做到什么程度。

3．最后寫訂立計劃的日期。

（二） 工作計劃的內容。

一般地講，包括：1．情況分析（制定計劃的根據）。

制定計劃前，要分析研究工作現狀，充分了解下一步工作是在什么基礎上進行的，是依據什么來制定這個計劃的。

2．工作任務和要求（做什么）。

根據需要與可能，規定出一定時期內所應完成的任務和應達到的工作指標。

3．工作的方法、步驟和措施（怎樣做）。

在明確了工作任務以后，還需要根據主客觀條件，確定工作的方法和步驟，采取必要的措施，以保證工作任務的完成。

（三） 制訂好工作計劃須經過的步驟：1．認真學習研究上級的有關指示辦法。

領會精神，武裝思想。

2．認真分析本單位的具體情況，這是制訂計劃的根據和基礎。

3．根據上級的指示精神和本單位的現實情況，確定工作方針、工作任務、工作要求，再據此確定工作的具體辦法和措施，確定工作的具體步驟。

環環緊扣，付諸實現。

4．根據工作中可能出現的偏差、缺點、障礙、困難，確定預算克服的辦法和措施，以免發生問題時，工作陷于被動。

5．根據工作任務的需要，組織并分配力量，明確分工。

6．計劃草案制定后，應交全體人員討論。

計劃是要靠群眾來完成的，只有正確反映群眾的要求，才能成為大家躍蹺