IBM是世界上最出名的公司之一。它的歷史與湯馬士·屈森是分不開的。

他是1BM的創(chuàng)辦人之一，而最初只是個劣質(zhì)縫紉機的推銷員。

湯馬士·屈森1874年生于紐約的一個小村莊里。他對父親所建立起來的木材業(yè)所需要的體力勞動一點也不感興趣，不過他還是通過幫助他父親管理業(yè)務而開始走入商界。當他拒絕去當律師時，他父親大為失望。他去了一個鄉(xiāng)村學校當教師，但很快就對這種往往是勞而無功的職業(yè)感到厭倦。過了不久，18歲的屈森在一個肉市場找到了當簿記員的工作。對一個將來會成為一個巨大的跨國公司的創(chuàng)辦者來說，一個小小的簿記員的前程實在太渺小了。

事實上，屈森既恨他的老板又恨他的工作，許多人在同樣的情況下過日子，只會抱怨，永遠不敢走出關鍵的第一步，而湯馬士·屈森有著不同的氣質(zhì)。

和那個時代的許多青年一樣，他對銷售業(yè)務發(fā)生興趣。他夢想發(fā)財，并相信做一個四處旅行的推銷員可以達到發(fā)財?shù)哪康摹?/p>

然而，他腦子里所想像的仙境般的生活，與他的新職業(yè)的冷酷現(xiàn)實真有天淵之別。不錯，他一周賺10美元，是原來工資的兩倍。但康韋爾大約忘記了告訴他，他們要去的地方是一個貧窮的農(nóng)村地區(qū)。康韋爾和他的年輕助手要說服分文不名的人們，讓他們認為有必要買鋼琴和縫紉機。這種工作和屈森夢想的奢侈的餐館和豪華的旅館相差甚遠。不過屈森從中熟悉了銷售藝術，取得了日后對他極有用的經(jīng)驗。

在成名致富的路上，銷售員雖然不是一件很容易的工作，但它對許多人來說是完全可以找得到的工作，并且它使許多人獲得了他們的頭一個百萬美元。當屈森真正走上了成功之路后，一位記者是這樣談到他的：讓他來描述1BM的前程，你就會希望終生參加這個公司。讓他來講解一下想像力的價值，一個復雜可怖的世界就會顯得明晰和簡單。讓他來闡明應該把宗教置于所有事物之上，你就會情不自禁雙腿下跪。

毫無疑問，屈森在年紀很輕時就學會的推銷本領使他在成功之路上大踏步前進。

當康韋爾決定不再干云游四海的推銷員時，屈森決定單獨干下去。那時他一周賺12美元。對這種收入，有一年時間他感到頗滿意，但接著他發(fā)現(xiàn)其他推銷員有回傭收入。他立即明白他受騙了。他的自尊心受到損害，于是立即辭職。他搭乘最早一班車去紐約州的布法羅，以便尋找另一個推銷員的職位，這一回他不會忘記要求回傭了。

當時失業(yè)率頗高，在布法羅就業(yè)機會不多。他到達之后整整兩個月找不到工作。他有些失望了，正想寫信給雙親讓他們寄路費來以便他打道回府。

正在此時，運氣來了。他終于在惠勒和威爾科克斯公司找到了推捎縫紉機的工作。他在這家公司呆的時間不長，但在這里他遇到一個對他有深遠影響的人：C·B·巴倫。

巴倫善于交朋友，是個天生他推銷員。他用他彬彬有禮的儀表和有點華麗的語言來給顧客留下印象。此外，他講究衣著，十分注意自己的形象。一句話，他具有成功地推銷商品所需要的一切本領，而事實上，他在公司的成績是創(chuàng)記錄的。屈森以他為榜樣，把他視為自己將來的目標。當屈森的這位導師邀請他合伙開創(chuàng)新業(yè)務時，屈森便毫不遲疑地答應下來。巴倫與建筑和信貸公司接觸，并使它的董事會相信他能推銷他們的股票。他認為屈森會成為他的一個理想的合伙人。屈森有勇氣，希企成功的那種勁頭令人印象深刻。

屈森從巴倫那里學到了許多關于推銷的藝術。從屈森這個令人鼓舞的例子，人們可以明白，好的推銷員并非天生的。只要他們的愿望強烈，只要他們準備好作出種種必要的犧牲，他們就能成為好的推銷員。到了這時屈森已深受巴倫的影響，他處處模仿巴倫，模仿他的態(tài)度，一字不差地模仿他對生意拍板時所用的語言。羅伯特·索貝爾在他的書里是這樣描寫屈森的：與以往和當今成功的推銷員一樣，他十分注重外表，希望在所有人的面前，尤其是在可能的顧客面前表現(xiàn)得體。在這種表現(xiàn)的后面是精明的策略，他不斷地估量著活語和行為的分量，試圖理解顧客所發(fā)出的微妙的訊號，其目標則是做成生意。令屈森高興的是他的中產(chǎn)階級顧客看重真摯、獻身、誠實和其他社會道德，多數(shù)人甚至對這些道德深信不疑，并且在某種程度上身體力行。屈森也這樣做。屈森成為一個消息靈通、衣飾入時的代理人。顧客們對他印象良好。他知道能夠聽別人說話，在適合的時間一笑以表示相信，應笑多長時間都是很重要的。要推銷機器，計謀和恭維都是必須的，但成功的推銷員在使用它們時是不露聲色的。他要使用這些技巧，但不能顯得有嘲諷的意味。

屈森是一個對任何事物都加以調(diào)節(jié)的人。他學得很快。他不久開始賺大錢，這是他一輩子的頭一回。

“人們說金錢并不意味著一切。的確，金錢并非一切。但有時當你在這個世界上一無所有，而又想有所作為時，金錢是十分重要的，這是我由衷的見解”。

屈森的自信心清楚地顯示，如果你想在生活中取得成功，就不要怕花錢，他去兌現(xiàn)了他的第一張工資支票之后所做的頭一件事，就是去買一個新衣柜。是巴倫建議他這樣做，以便在顧客面前顯得優(yōu)雅，以便掩蓋他出身農(nóng)村這一事實。屈森后來說：“衣冠不能造就一個人，但在造就一個商人的過程中，衣冠卻起著重要的作用。

那時，連鎖商店在美國開始流行，屈森馬上對這種新潮流產(chǎn)生興趣，發(fā)現(xiàn)這是一個發(fā)財?shù)臉O好機會。他覺得他能夠在兩條線上同時作戰(zhàn)，于是他把他的各種積蓄加在一起，在布法羅開了一間肉店，而同時仍干著推銷員的工作。他計劃如果發(fā)展順利，他將在全州開設肉店。他希望幾年后成為布法羅的“肉類大王”。他雇用稱職的工作人員，并使用一部收銀機，這樣他不在場時仍能控制店里的運作。

開始時一切順利，屈森以為他終于找到了一條致富之路。不幸的是，事實證明前面困難重重。一天，巴倫失蹤了，帶走了屈森所有的錢。屈森千方百計找他，但找不著，這是屈森一生中第二次受騙，他發(fā)誓以后不能再受騙了。

此后不久，屈森丟掉了在布法羅建筑和信貸公司的工作。真是禍不單行，因為缺乏現(xiàn)金，他被迫關掉他的肉店，這肉店的利潤比他所希望的要少得多。

他想成為布法羅肉類大王的夢想破滅了。

盡管運氣不佳，屈森的信心并未動遙他年紀輕，他有漂亮的衣服。最重要的是，雖然被合伙人騙了，雖然肉店一分錢也收不回來，他有致富的另一形式的資本：巴倫教給他的推銷藝術。時間到了1895年，整個國家經(jīng)濟蕭條，失業(yè)率很高。屈森必須很快找到一份工作才行。

從他的“令人失望的”經(jīng)歷中，屈森取得了寶貴的經(jīng)驗。他全心全意地進行推銷。他的自信心沒有受到影響。事業(yè)開始時的挫折和錯誤不應使人失去信心，必須從中取得教訓！

除了他租來的收銀機外，屈森賣掉了肉店里的一切物件。當他拿著收銀機去還給全國收銀機公司時，他順便向他們提議他可以當推銷員。該公司的地區(qū)經(jīng)理約翰·蘭杰拒絕了，因為屈森給他的印象并不十分好。不過屈森想為這家公司工作，他不想失去機會，不希望被拒絕。他毫不氣餒，不斷地去蘭杰的辦公室。終于有一天蘭杰被他的堅忍所打動，決定試用屈森。屈森的成功得益于推銷工作中的一個重要原則：不要聽到別人說“不”就放棄。如果他能使主意堅定的蘭杰改變主意，那么他就能比較容易地使成千上萬的顧客改變主意。對這個原則好好思考一下。任何人，包括主意最堅定的人在某種程度上都可能受影響。斷然的一句“不”在某一天就可能改變成為由衷的“同意”。

不過屈森并未一下子就取得勝利。盡管他有經(jīng)驗，但好像什么地方出了問題，他在外面緊張地跑了十天，結(jié)果卻空手而歸。蘭杰決定帶一帶他，于是決定和他一起在外面跑上幾天。問題在于當一個準顧客告訴你他不想買收銀機時，屈森就不知如何是好了。蘭杰向他示范了該怎么辦。他會臉上堆起笑容，取得顧客的信任，然后說：“我知道你不需要買收銀機。這正是我來見你的目的。我知道你如果要買一部，你早就會到我的辦事處來選一部。我來找你是來看看你為什么竟會不需要一部收銀機。”

多年之后，屈森坦白他說：

“正是蘭杰教會了我在推銷工作中如何使用‘為什么’這幾個重要的字眼。”

學到了這一新招之后，屈森很快就成了一個優(yōu)秀的推銷員。數(shù)年之后他對一個新聞記者透露，約翰·蘭杰對他的生活影響最大：今天要努力干——非常努力地干！你的明天就不會有什么向題。你將來的前程和金錢也不會有什么問題。

屈森是個創(chuàng)造奇跡的人。

現(xiàn)在屈森已經(jīng)是久經(jīng)考驗的推銷員了，他已作好準備接受新的挑戰(zhàn)。1899年他被提升為總經(jīng)理，這是一個前程不怎么被人看好的部門。屈森努力工作，接受挑戰(zhàn)。銷售額不久便扶搖直上。公司的主管帕特森注意到屈森令人驚訝的表現(xiàn)和干勁，很快就讓他當舊貨部門的經(jīng)理。三年后，屈森成為部銷售經(jīng)理。在公司里還沒有人升級像屈森那樣快。屈森從此名聲大振。由于他不倦的工作態(tài)度和熱情，當湯馬士·屈森到36歲時，在全國收銀機公司已經(jīng)獲得一個十分理想的職位。接著，麻煩的時期開始了。美國收銀機公司告了全國收銀機公司一狀，指后者違反了美國反托拉斯法案（Antirust），事情弄到了法院，結(jié)果全國收銀機公司彼判有罪。屈森和帕恃森被罰款5000美元并被判入獄一年。他們提出上訴，原判被推翻。屈森避過劫難，不過他不再是帕特森的心腹。

在審訊期間，兩人發(fā)生了爭執(zhí)。1914年4月，湯馬士·屈森被解雇。就算他們在審訊期間不曾發(fā)生不愉快，屈森以后也保不住他的職位，因為帕待森忌才，害怕屈森所擁有的權(quán)力，他不能容忍他的雇員威協(xié)他的權(quán)威。

屈森離開全國收銀機公司的那一天，他對一位朋友鄭重其事他說：現(xiàn)在我將要去干一番大事業(yè)，比帕特森的事業(yè)還要大。

這就是所謂“創(chuàng)造性的挫折”的一個極好例子。屈森的事業(yè)的這個轉(zhuǎn)折點也是一個原則的極好說明。這個原則叫做“分出子公司”。

后來的事實證明屈森是對的。從這一天開始，他參與創(chuàng)造世界上最有名氣的公司之一—IBM。

屈森失業(yè)了一陣子，他在考慮自己的前程。商界知道他的能力，于是屈森接到一些邀請他去管理汽車、造船以及零售業(yè)的信。他統(tǒng)統(tǒng)謝絕了。他接受了去計算機一制表一錄音公司（Computer一Tabulating一Recording，CTR）當總經(jīng)理的邀請。其他職位使他在一個老板的影子下工作，他得接受行政上的命令。但到了這個時候屈森已經(jīng)野心勃勃，不喜歡在一種放棄他個人目標的情況下工作。他十分明白自己的能力。此外，他還有帳要清算。他還沒有忘記他下過決心要找帕特森算帳。他得為一個對手公司工作。他的選擇是很清楚的。這一領域應是他已經(jīng)取得豐富經(jīng)驗的領域。很難想像現(xiàn)在才從頭開始。他主要的資本就是多年的經(jīng)驗。

屈森得以按自己的條件工作：豐厚的工資、年底的分紅以及購買公司股份的權(quán)利。最后他們給他的年薪為2萬5千美元。

這家公司是數(shù)家業(yè)務有聯(lián)系的公司的聯(lián)合體：“國際計時公司”，當中有制造商、電子磅公司，有生產(chǎn)刀及商用稱盤的，也有做制表機器的公司。

事實上，對CTR公司的董事長查理士·弗林特和他的合伙人來說，建立這家公司不過是為了逃稅，為了掩飾來自其他企業(yè)的收入。這種態(tài)度對公司的前途是有害的。屈森從來就不同意這種思維方法。他準備使這家公司興旺起來。

因為他有相類似的經(jīng)驗，屈森對制表機器公司的興趣更大。他深信打字機和計算機的市場要求會很快增長。帕特森在全國收銀機公司能發(fā)展得這樣好，他為什么不能？

屈森開始改組制表機器公司，他羅致了一批有才干的推銷人員，他們很快就使他們公司的銷售量超過了全國收銀機公司。屈森記得很清楚，全國收銀機公司的長處在于它的推銷員隊伍，他們是以帕特森的方法訓練出來的。

屈森希望在這一領域使他的公司聞名于世。他很明白，當各家產(chǎn)品的價格和質(zhì)量不相上下時，最好的推銷員就是能最多地賣出他所推銷的產(chǎn)品。此外，屈森成立了一個實驗室來改善器械，發(fā)明新器械。這一辦法帶來了巨大的好處，把與公司競爭得很激烈的一些對手遠遠甩在后面。

屈森的努力引人注目，弗林特對屈森的決心和敢想敢于的印象是如此深刻，屈森加盟CTR公司僅僅一年，弗林特就讓他當上了總裁。多年以后，弗林特對一位新聞記者說：“屈森是我曾與之共事的最有創(chuàng)造力的商人，美國公司管理方面真正的巨人之一。”這一段時間，屈森的目標是簡明的：創(chuàng)建一家與全國收很公司相類似的公司，用所生產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和推銷來壓倒它。

屈森是個不可多得的管理人才，人們公認他能很好地發(fā)動別人。他在當四處旅行的推銷員的親身經(jīng)歷中得到了靈感，他在CTR公司創(chuàng)立了一種真正的推銷哲學。在每周定期召開的推銷人員會議上，他發(fā)表講話，把在他一生中指導他的原則傳授給大家。

屈森喜歡標語口號，他在會議上靈活地使用它們。下面是一些例子。這些標語口號可能有點陳舊，但它們使屈森成了那個時代最偉大的經(jīng)理之一：“銷售與服務”、“力爭上游”、“機不可失”、“永不要感到滿足”、“世間沒有停滯”..屈森最喜歡的口號之一是：“閱讀——傾聽——討論——觀察——思考。”很明顯：這口號主要著眼于思考。不過屈森很明確地指出，沒有行動的思考沒有價值。說到底，IBM對人的重視是它巨大成就的決定因素。其他企業(yè)如本田汽車公司和路迪士尼等的成功，也是這個原因。這種態(tài)度基本上是人文主義的一個微妙形式。

在一次演說中，湯馬士·屈森宣稱：

我們有不同的主意，有不同的工作，但歸根結(jié)底，我們整個組織與之打交道的只有一個對象——那就是人。

屈森的另一句常用口號是：“思考！”公司的墻上處處可見這條標語。

當屈森還在全國收銀機公司工作時，他已經(jīng)學會了推銷的種種復雜技巧。技巧之一是永遠事先準備好合適的答案，以便能成功地對客戶如“我沒有錢”、“我不需要它”、“我現(xiàn)在的系統(tǒng)已經(jīng)合我意”等進行回答。

任何生意往來最微妙的時刻無疑是結(jié)束的時候，也就是讓顧客簽約，決定訂貨的時刻。屈森極會處理這一環(huán)節(jié)。他不會猝然地建議顧客簽約，因為這樣往往會把顧客嚇跑。屈森會問顧客喜歡將機器漆成什么顏色，或者問顧客希望哪天送貨，好像顧客已經(jīng)同意購買似的。他熱情地將這些技巧教給他的推銷員，效果十分顯著。

到了第一次世界大戰(zhàn)末期，制表機器公司的銷售額達到了創(chuàng)記錄的數(shù)字。屈森深信機器的功用，它們能節(jié)省好多個小時的工作時間，尤其是在為準備長篇報告而進行調(diào)查和編輯資料的時候。

在1919年，CTR公司的實驗室開始研究和發(fā)展的工作，它研究出一種復印材料的印刷機。那就是后來的影印機，電腦時代正一步一步地逼近。

1924年，50歲的湯馬士·屈森被選為CTR公司的行政主管和運作主管。

他終于能夠完全作主了，也正是在這一年，屈森把這家公司改名為IBM（InternationaI Business Machines），為的是顯示他打算讓他的公司朝一個新的方向發(fā)展。屈森把打字機和計算機擱在一旁，全力投入生產(chǎn)一種資料處理機，這機器不久就改變了西方社會的面貌，預告著電腦革命的到來。

不言而喻，屈森本人也因IBM的高速發(fā)展而獲利，因為他是個大股東。

他成了億萬富翁。正如我們已觀察到的，他成功的秘密在于動員他人。他把他的雇員視為有自主權(quán)的個人，像他這樣的雇主在當時是不多見的。

屈森的一生是一個典范。他曾經(jīng)是個劣質(zhì)縫紉機和鋼琴的推銷員，而后來他成為世界最大的跨國公司之一的總裁。屈森的故事證明了只要你堅持做下去，推銷工作一樣可以獲利。