在廣州，有位家庭主婦在自己居住的小區開了一家兒童玩具店，由于經營有道，很快便成了這個小區的“玩具老大”。后來，她的附近又冒出兩家玩具店，三家形成競爭之勢。這時，她的親友建議她采取競爭手段，把另外兩家玩具店擠垮，壟斷這個市場。誰知，家庭主婦不但沒有排擠對手，反而聯合競爭對手，共同策劃一些經營活動，甚至主動給對手分紹業務。更令人感到奇怪的是，另外兩家瀕臨倒閉的玩具店不但起死回生，而且家庭主婦的生意也越來越紅火，幾年下來賺了100萬。

俗話說：同行是冤家。可這位家庭主婦為何要把“冤家”當“親家”呢?她究竟有什么經營奧秘?她的開店故事又帶給我們怎樣的啟示呢?

驚恐!“老手”竭力應對“新手”

2005年元旦，周芳帶兒子到廣州兒童樂園和動物園游玩，一天下來，光門票就花了近百元。她心想，這也太貴了點吧，窮人家的孩子怎么玩得起呢?很快，聰明的她想到了一個賺錢的新“點子”——把玩具店改成一個能夠讓孩子盡情玩的“智力玩吧”!她認為，要想讓自己的店鋪繼續紅火，就必須做到以下兩個方面：一是想辦法和競爭對手形成“差異化”，二是用大投入把自己做成這塊地盤的“老大”。2005年4月，周芳的玩具店鋪租期快到了，她趕緊在附近又找了一問約120平方米的店鋪，每月租金要3800元!

當時周芳的丈夫一個勁地勸她：“你瘋了?雖說大前年你第一個在這里開玩具店每月能賺六、七千元，但自從去年另兩家開張后，生意就一天不比一天，如今在附近開玩具店的利潤每月只有兩三千元了，你應廢盡快轉手才對呀!怎么還找個這么大的鋪子呢，這不明擺著會虧本嘛!再說，這3年你也賺了不少錢了，該收手就收手嘛，你不能再盲目地跟別人去競爭，咱另找門路吧……”但周芳卻不“服輸”，她下定決心要保住自己的“龍頭”地位!

2005年5月1日，周芳投資5萬多元的“兒童益智玩吧”正式開業了!這次她的“玩吧”不僅在規模上比過去的玩具店大10倍，而且在經營方式和服務功能上也比以前豐富許多。她把整個店面主要布置成兩個區域：一個是玩具展覽區，既零售又出租，其實跟原來的玩具店差不多；另一個是兒童游戲區，里面有許多玩具可以任意玩，進去時只需買5元錢的門票。

周芳的“玩吧”開業那天，顧客果然絡繹不絕，她甚至還暗自得意過：這次肯定能“打敗”其他兩位對手。很快，她如愿以償地成為了這個社區的“玩具店老大”，每月的純收入達到8000元!這時，其他兩家小玩具店受到了沖擊。

俗話說，同行是冤家。周芳的許多親朋好友便建議她采用進價銷售、超低租賃和免費維修等競爭手段，干脆把另兩家玩具店擠垮，壟斷整個小區的玩具市場。2006年底，周芳按照親朋好友的建議悄悄地試了試，不過沒有做得很明顯，只是在同樣玩具的零售、租賃：維修等服務價格上比其他兩家低一點點而已。但后來的兩件小事卻讓周芳有些“想不通”：一是她發現自己的幾位老顧客最近都去社區東門那家玩具店租玩具，于是她“逮住”一次機會問其中的一對母子，那位母親笑著說：“我兒子說那家玩具店的老伯會教他拆、裝玩具，所以他堅持要去那里租。”二是她發現南門那家玩具店也會經常有自己的熟客去光臨，一次她問一個六歲的小男孩，小男孩天真地回答道：“那家叔叔的玩具很多很靚!”

驚醒：擠壓對手不如善待對手

經過打聽，周芳得知：東門那家玩具店的老板是一對本地下崗中年夫婦，開個玩具店每月賺兩三千元，也只是養家糊口；而南門那家玩具店的老板是一個二十五六歲的小伙子，來自浙江，原本在一家玩具廠打工，這次是他第一次創業……周芳忽然覺得過意不去，大家在一起謀生創業，都挺不容易的，為什么非要徹底打敗、互相排擠對手呢?

更令周芳感到詫異的是，當自己一心想“打敗”對手時，對方也在絞盡腦汁地準備“對策”。因為她發現，盡管自己的“玩吧”在規模和實力上絕對“雄厚”，但其他兩家玩具店也都各有自己的特點和優勢：東門那家玩具店側重的是玩具租賃和維修，南門那家玩具店側重的是新興玩具的零售……兩個“對手”的那些特點和優勢，正是自己的“缺點”，而且是想學都學不來的，因為那是人家天生或者客觀存在的東西，也正是他們擁有了那些特點和優勢，才使得他們一直牢固地把自己的生意做得穩穩當當，外人若想打敗他們并非易事，最多也只是短時間內沖擊一下而已，但做社區生意靠的是長久利益，所以日積月累之后，他們同樣會贏得自己的市場。與此同時，廣州大街小巷各式各樣的“某某一條街”也給周芳以啟示：做生意要扎堆，只有形成規模，形成產業鏈之后，才能將事業做大……想到這里，周芳不禁為自己以前的做法汗顏，心想：與其“擠壓”對手，不如“善待”對手!

2007年初，針對兩個“對手”的特點和優勢，周芳進一步調整了“玩吧”的定位，她把自己的經營特色主要體現在“現場感、益智、快樂教育”等概念上，即通過組織兒童集體現場玩玩具、做游戲活動等，使孩子們獲得快樂和智慧。她這樣做，一是考慮到小區雖然也有兩家兒童玩具店，但他們的店面都還不到20平方米，而且只是零售和出租玩具，而她的“玩吧”有現成的玩具和游戲場地，既可讓家長節省又能讓孩子玩得盡興，二是這種經營定位正好與其他兩家玩具店形成差異化，避免硬對硬、兩敗俱傷的碰撞。

俗話說：商場如戰場，但商場有時更需要聯手才能把彼此的生意做得更旺。2007年春節后的一天，周芳仔細衡量一番后，主動找了那對下崗夫婦以及那位小伙子，聯手共商“大計”：3家店都相互做一點“退讓”，先明確各自的特點和優勢，然后將各自的短處“弱化”或者“刪除”，甚至可以專門讓給另一家去做，在這個基礎上大家再公平競爭，并想方設法一起來營造和鞏固本社區的玩具市場，從而達到共贏的效果。

開始，下崗夫婦和小伙子聽完周芳的想法后，以為她又要耍什么花招，“收購”自己的小店，便都不理她。幾天后，周芳首先主動取消玩具銷售、租賃和維修的業務，有購買玩具的客戶找上門來，她就將其介紹給那位小伙子，而有租賃和維修的客戶找上門來就將其介