在開拓新市場，進行鋪貨時要做一些什么準備工作

請各位精英具體談談。

謝謝

分職業感悟 鋪貨又叫鋪市，是企業短期拓目標市場的一種方法，主要是企業與商合作，針對零售商開展說服工作，使其同意經銷本企業的產品。

在實際操作中由于很多企業對銷貨缺乏深入了解和科學認識，結果要么是銷貨目標過大，達不到預期效果；要么是鋪貨缺乏有效定位，鋪出的貨卻銷不出去；要么是企業盲目追求鋪貨率和銷貨量，而貨款回收成了霧中花、水中月……那么，企業到底該如何有效銷貨呢

要解決這一問題，我認為有必要先談一下企業目前在銷貨中存在的種種誤區： 　　一、鋪貨目標不明確 　　

【第1句】：目標過大，不切合實際 　　（1）缺乏有效的市場調研與預測 　　鋪貨目標的制定不是靠個人主觀臆斷做出決策的，它需要建立在分析市場機會及企業優勢的基礎上，市場調研和預測是目標制定的前提和基礎。

有很多企業寧愿花費大量的人力、財力、物力開展銷貨工作，而很少愿意抽出部分資金在銷貨之前對目標市場、銷貨對象等狀況進行必要的了解和分析，結果銷貨目標的制定失去了決策基礎，同時又造成了資金的浪費。

東北一著名家具企業在進入北京市場時，企業沒有進行市場調查，認為產品的質量很好，一定會得到市場的認可，于是制定出了在兩個月內進入北京市場的銷貨目標。

可待銷貨時發現，市場上流行的是歐美風格的家具，而自己的暗紅色的古式家具在市場上銷路并不好，經銷商不愿鋪貨，兩個月后，這家企業匆匆告退。

目標市場群體選擇的錯誤導致了市場進入的失敗，這是企業鋪貨前期缺乏市場調研和預測的必然結果。

　　（2）忽視自身的實力 　　部分企業盲目地認為目標越大越好，甚至叫囂在一個月內將產品鋪到全國市場，而企業自身實力、人員配備和資源狀況等根本達不到那個條件。

A飲料企業制定了3月－4月一個月內鋪開華中市場的目標，可操作中鋪貨人員根本就不夠用，僅有的幾個人疲于奔命的在市場上穿梭，其中張某在一個月內就跑了河南、河北兩個省的市場。

為了保證任務的完成，全都是蜻蜓點水般的。

把貨物鋪上就立刻轉移陣地，為了完成任務而銷貨，只講數量而不講質量。

雖然兩個月后，企業勉強完成了銷貨任務，但由于鋪貨工作不扎實，致使整個市場很不穩定。

結果在競爭品牌的圍攻下，該飲料市場迅速變為一攤爛泥。

這種為了銷貨而鋪貨的做法給企業帶來了巨大的損失，當然也失去了企業開辟市場的真正意義。

　　從案例中可以看出： 　　①企業自身的人員不夠，僅有幾個人要鋪開那么大的華中市場，工作不可能做得很細； 　　②任務過大，銷貨人員為了完成任務，容易造成盲目的追求數量而不顧質量的情況； 　　③不切合實際。

在競爭對手的進攻下，其失敗是一種必然。

　　2．缺乏層次性 　　目標也是有其主次的，先鋪哪個市場，后銷哪個市場；是先銷市區的市場，還是先鋪周邊市場，都應該明確規定。

如某服裝在開發河南市場時，先是以鄭州為龍頭，然后通過鄭州市場的影響力迅速輻射周邊城市，接著又帶動了全省市區的發展，效果良好。

很多企業往往因為銷貨目標主次不明、缺少條理性而致使鋪貨效果不佳。

一奶制品企業在制定鋪貨目標時就忽略了這個問題，花了大量的費用，在5月份同時進入石家莊和其周圍的農村地區市場，市場范圍大，需要的銷貨人員多，各種的成本花費也高，盡管把產品鋪向了市場，可農村市場終端很分散，需要投入大量人力，而農村奶制品的需求量也比較小，很多銷貨人員是無功而返。

由于農村的投入過大，牽制了石家莊市場的銷貨，導致了整個市場的失敗。

　 二、缺乏可行的鋪貨計劃 　　

【第1句】：計劃過于籠統、不具體 　　很多企業的鋪貨計劃不具體，只是籠統寫著2001年2月－3月，將貨物全部鋪到鄭州市場，要在3個月內，將貨物鋪向全國大部分的市場、力求在2個月內打開華北地區市場……那么大部分、部分到底是個什么概念，又如何衡量呢

一個月的時間，每天具體該干什么

鋪貨對象是什么

是家屬區附近的小型零售店、超市

還是經銷商、批發商

衡量貨物全部鋪到市場的標準是什么

應該采用何種方法呢

計劃是后期工作的基礎，計劃的失敗直接導致了實際執行時錯誤百出。

而計劃完不成，后期產品推廣、促銷策略等根本無法正常的操作運行。

　　2．計劃無法實施 　　有些企業在制定計劃時根本沒有經過調查，憑想象辦事，沒有充分考慮到產品鋪市時會遇到的各種問題。

如經銷商不愿合作，競爭對手提高市場進入壁壘，產品在銷貨初期遭到消費者的投訴等，使得計劃無法實施。

如河北一個化妝品生產廠家本來計劃進入某區域市場，可由于前期競爭對手的產品已經全部占領了市場，而且競爭對手在得知這個情況后，將價格下調了外，產品進入市場也是無利可圖，面對競爭對手設置的障礙，只好放棄，當然計劃也無法實施。

　　三、鋪貨人員選擇、使用不當 　　

【第1句】：沒有充分認識到鋪貨人員的重要性 　　部分企業認為鋪貨是一種簡單的推銷過程，鋪貨人員的工作是一種悠閑的工作，只要在市場上轉轉就可以了。

所以．在選擇鋪貨人員時，根本沒有考慮其必備的素質，只是隨便從社會上招收一些人員，或是從單位中隨便找幾個能人，分給他們不同的市場，讓他們自己去招聘自己的鋪貨人員，使得鋪貨人員的素質參差不齊，鋪貨質量無法保證。

【第2句】：鋪貨人員的素質不高 　　（l）自身文化素質不高 　　鋪貨人員本身代表著廠家的形象和產品的形象。

銷貨人員自身素質的低下，不僅會影響產品形象，而目還影響著整個品牌的形象。

如某品牌剛開發出一個新產品，一個鋪貨人員在說服老客戶鋪這種新產品時，隨手拿起身邊的電話打了起來，這時一個人走進來問：你是誰

當了解到是廠家的鋪貨人員，斷然拒絕了其銷貨的要求，而且原來已經在商場內鋪開的產品，也全被趕出了商場。

由此可見，銷貨人員素質的高低對交易能否成功起著重要的作用。

　　（2）產品相關知識匾乏 　　鋪貨人員說服終端鋪自己的產品，必須對自己的產品非常了解，對能向終端介紹產品的性能、功能、特點及鋪貨的得益等。

而很多鋪貨人員根本不了解自己的產品，甚至不知道產品的構成。

一個對產品一無所知或知之甚少的人，怎么能說服別人鋪他的產品呢

一鋪貨人員負責向濟南市場鋪化妝品，其中在化妝品的包裝上有本品富含植物精華"的字樣，零售商就問什么是植物精華，銷貨員咕噥了半天，也沒說出個所以然，當然說服不了終端鋪我們的產品。

【第3句】：缺少市場開拓經驗與能力 　　在鋪貨過程中，遭遇客戶的拒絕是常事，價格那么貴，沒法賣、我們己經有其他同類產品等。

作為一個初入道者，沒有經驗，很容易產生挫敗感，動搖信心。

說服終端鋪貨時，也抓不住終端商與企業合作的利益點，吸引不了終端銷貨。

而一個經驗豐富的鋪貨員明了客戶的真正需求，可以抓住時機，從雙方的利益點出發說服客戶。

鋪貨人員相關經驗和能力的缺乏，是很多企業產品鋪貨不能到位的重要原因

銷售思維和高情商的感悟

盡可能的讓客戶滿足他的要求

【第1句】：“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。

廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括、市場規劃、、客戶管理、等基礎性工作都要銷售員親力親為。

要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什么樣的經銷商、以什么樣的產品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和等。

只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網絡的健康與穩定。

【第2句】：“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多么多么好，自己的產品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多么多么豐厚的利益。

不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。

實際上，不管是開發經銷商還是處理，傾聽比說更重要。

為什么呢

一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。

銷售員如何傾聽呢

一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

【第3句】：“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。

當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告傳回，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。

為什么會出現這種情況呢

因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。

如何提高銷售員寫的能力呢

一是在銷售員和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

補充：

【第4句】：“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、都是通過銷售員向經銷商傳遞的。

銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。

為什么會出現這些情況

原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。

銷售員如何提高自己的說服能力

一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

【第5句】：“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。

銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什么呢

一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

補充：

【第6句】：“做”，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。

為什么會出現這種偏差呢

銷售員執行力不高。

很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。

補充： 一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。

而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。

所以，銷售員必須具備很強的執行能力。

銷售員如何提高自己的執行能力呢

一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售工作方面的日記怎么寫

草根創業故事之王東。

　　2024年11月初，北京，秋老虎余威不減。

　　此時剛剛去職百度的宮穎欣，在投資人的撮合下，飛赴上海，與找鋼網創始人王東有了初次會面。

　　“鋼鐵?不懂，跨度挺大。

王東和找鋼?了解很少。

他是怎樣一個人?”飛行途中，宮穎欣滿腦子就是這樣幾個問題。

　　出發前，宮穎欣知道的僅僅是，徐小平做出投資找鋼網這一決定只用了不到40分鐘，徐認定B2B電商將是未來創投熱點。

因此前工作關系，宮穎欣接觸過很多政府官員。

她發現，對于B2B電商發展趨勢的判斷，相關政府官員們有著與徐小平頗為接近的觀點。

　　這是宮穎欣對找鋼網產生興趣的起點。

　　王東辦公室很大，至少30平方米。

室內有一個大魚缸，王另養了幾只鸚鵡。

宮穎欣開門即見茶臺。

茶臺裝修精致，風格非常契合鋼貿商定位。

　　在宮穎欣的印象中，當天的王東，一件休閑T恤，一條休閑褲，一雙涼鞋，皮膚很白，憨憨的，胖胖的。

宮對《創業家》記者稱，她曾研究過面相，覺得他鼻子長得不錯。

面相當中，鼻子地位最高，代表一個人的財運。

　　王東希望宮穎欣能夠加入團隊并負責找鋼網市場。

　　“沒記錯的話，當時公司研發部門有10幾人。

除研發、財務外，HR、PR、市場等部門全都沒有。

他自己就是一個PR。

”宮穎欣笑稱。

　　王東雖理工科出身(王先后畢業于四川大學和華中科技大學，并獲華中科技大學軟件工程碩士學位)，但文字功底出色。

王的文章散見于光明日報等媒體，文風豪放且互聯網化，常有“碉堡”一類網絡熱詞閃現。

　　PR僅靠個人顯然不夠。

隨著找鋼網業務規模的日漸壯大，尤其是平臺日交易量已突破了40000噸，公司亟需組建PR部門。

　　聊了大概2個多小時，宮穎欣回京。

剛下飛機，她就收到了王東親自發來的offer。

　　“我們同生于76年，王東天秤座，我水瓶座，都是風向星座，很搭;找鋼干的事兒有希望，前方一片荒地，未來一點點開拓。

”宮穎欣稱。

　　爽快加入。

　　宮穎欣入職找鋼網時，王東已基本扛過了創業以來最為苦悶的一段日子。

如今模式跑通了，訂單量蹭蹭地往上漲。

　　這一成績已超出王東預想。

　　事實上，2024年，當王東拿到1000萬元投資做鋼鐵生意時，他自己心里并沒有底，不知是對是錯。

他先是搭建了一個撮合交易的平臺，但環節很復雜，比價、議價、尋價、鎖貨等中間環節多達13個，而且每一環節還能細分。

　　圍繞這一平臺，買家為能找到合適貨源，動輒要打10多個電話，來回比價、尋價，而最后鎖貨流程更為復雜。

平臺上線第一天，即2024年5月3日，交易量僅177噸。

　　彼時，客戶常抱怨稱，委托你們找貨，還不如自己找，你找的又貴、效率又低。

這些話深深刺痛了王東。

他壓力很大，害怕走錯方向。

　　王東消解郁悶的方式是，打游戲、下圍棋、睡覺。

據稱他倒頭僅兩三分鐘就能睡著。

王東是電子競技高手。

曾經的WCG(World Cyber Games，即世界電子競技大賽)總決賽冠軍李曉峰是他的好兄弟。

上世紀90年代，王東也玩星際爭霸，曾經在上海組過一個隊，最好成績是全國亞軍。

　　創業初期，每遇壓力，王東就去玩DOTA，司職輔助，包雞包眼。

后王東多次建議宮穎欣等人稱，應該多讓孩子玩游戲，因為這有助于孩子策略觀的養成。

　　乘勢業務擴張　　乘勢業務擴張很快迎來了轉機。

　　2024年6月，找鋼網日交易量已突破1000噸。

他不斷地優化每個環節，甚至替代某個環節，直到精簡為3個——提交需求、提交訂單、付款。

　　1000噸這一數字，讓王東吃了定心丸。

此后，即便外界再有質疑，哪怕質疑來自從業10余年的資深人士，他也已不再為之所動。

在他看來，這一方向基本正確。

　　接下來便是數字的飛速飆升：8月6日，找鋼網日交易額突破1000萬元;9月25日，日交易量突破7000噸，當月交易額破

【第3句】：5億元;12月17日，日交易量126

【第84句】：332噸。

業務模式也從單一撮合開始向直營擴展。

　　2024年

【第2句】：3月份，隨著找鋼網體量的日趨龐大，一些小鋼廠開始繞過代理商，直接聯系王東。

最先找上門來的兩家，一為江蘇華偉，一為徐州金虹。

江蘇華偉是一個三線鋼廠，后其上海代理商破產，為能繼續在上海鋪貨，該公司看中了找鋼網。

　　王東借此將業務模式成功擴至自營。

當然，在此過程中，鋼廠收益更大。

以江蘇華偉為例，2024年初，它在上海的月交易量約為4000-5000噸，三線廠商價格，后交易量穩定在約12000噸，二線廠商價格。

　　在撮合流量的帶動下，自營業務增長很快。

2024年3月12日，找鋼網日交易額已達3300萬元。

　　自營業務達到一定規模后，2024年下半年，找鋼網推出了開放平臺pop。

自營大代理商陸續進來。

2024年，找鋼網自營、開放兩項業務共實現交易額27億元，占比各為50%左右。

　　至此，找鋼網主營業務已擴充為三塊：撮合、自營和開放平臺。

撮合相當于淘寶，自營相當于京東，而開放平臺學的是天貓。

　　一路走來，找鋼網的宣傳口號也已多次變化。

最早時，口號的大意為“幫您找華東最便宜的鋼材”，然后是“幫您找最便宜的鋼材”，現在成了“鋼鐵全產業鏈電商”。

宮穎欣提供的一張公司員工早期名片顯示的則是，“華東最大的鋼材現貨網絡分銷中心”。

　　口號變化的背后是找鋼網業務范圍的快速擴大。

2024年，找鋼網業務僅限于上海。

2024年，業務已覆蓋華東大部，南京、杭州、寧波、無錫等地分公司先后建立。

　　戰略再縱深　　王東的找鋼網戰略布局遠不止于此。

　　2024年初，王東提出了三大戰略：全國化、在線化、一體化。

　　先是一體化。

鋼鐵本地屬性很強，銷售半徑在500公里內比較劃算，超過后運輸成本就會高，比如柳鋼、酒鋼都是區域性強的鋼廠。

　　找鋼網的全國化是從2024年開始的。

找鋼網先是在沿江、沿海布局分公司，然后逐步將其擴展至全國。

華南、華東是找鋼網大本營。

到2024年初，找鋼網分公司已近20個。

　　分公司的職能是做交易。

每個地區貨種不同，價格有差異。

分公司了解當地情況后，與當地鋼廠、鋼貿商合作，在當地進行方圓500公里的交易。

　　在線化即在線商城。

這就像在淘寶上買東西，無需人工干預，網上下單、網上結算。

目前此模式訂單在總業務量中的占比為70%-80%。

　　在線化對系統提出了高要求。

2024年，王東開始重視交易系統的打造。

為此，找鋼網引入大量技術人員，開發交易系統。

目前找鋼網已有技術人員300多位，產品經理幾十位，每1-2天完成一個插件。

　　關于一體化戰略的推出，宮穎欣記得，當時公司約七位核心成員在一個封閉的會議室里專門開過會。

此七人，包括三位創始人，宮穎欣，一位秘書，幾位交易中心負責人。

當天王東很激動，聲音不高，但語速很快。

會上，他展示了幾張圖，稱要組建物流、金融事業部，延伸已有的倉儲、加工服務，目標即打造找鋼網為全產業鏈電商。

　　作為鋼材交易的一方，買家偶有缺錢時刻，周轉到位一般在7天以內，而且可能只缺10幾萬元。

這時，銀行不借，因為數額太小，擔保公司也不借，因為要借至少得借1個月。

2024年4月初，找鋼網與京東合作，試水金融服務。

找鋼網提供的這種智能金融服務確有很大需求，用戶黏度借此已獲大幅提升。

　　2024年9月，王東開始做倉庫、加工、物流。

傳統倉庫滿足不了電商高智能化需求，王東就自己租倉庫，自己設計管理軟件。

鋼鐵是個很特殊的行業，買家要交出庫費，所以周轉率越高，掙的錢越多。

加工環節的毛利率也很高，可達50%-60%。

服務挺簡單，比如拉直、開平、剪切等。

設備簡易，王東就自己干。

　　因客戶有用車需求，找鋼網特設物流事業部。

鑒于絕大多數客戶沒有車，需在社會上找大貨車，找鋼網模仿易道用車、滴滴打車等，開發了一個找車平臺。

　　現在，找鋼網已著手“煤鋼聯動”。

鋼廠普遍很窮，很多還不起煤炭供應商的原料成本。

后者拉著找鋼網與鋼廠簽了個三方協議：煤炭供應商給鋼廠供原料，鋼廠生產鋼材給王東，王東賣掉后把錢再給鋼廠，鋼廠再還錢給煤炭供應商。

　　2024年，在鋼材之外，王東已開始嘗試鋁材業務。

　　目前找鋼網業務量已高居業界首位，日交易額已達60000噸，遠超第二名，第三名幾可忽略不計。

2024年，王東的營收目標是，直營1500萬噸，約400億元，撮合交易3500萬噸，約900億元。

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怎么寫銷售工作方面的日記

提到銷售人員的管理，作為市場一線的資深管理者，有一種難言的感慨。

無論是任何一本營銷教材或是企業管理書籍，無一不將銷售人員管理列為重點，但銷售人員管理的思路仍然在控制論與人性論的矛盾之間徘徊。

當前中小型企業里存在著銷售人員管理的悖論現象：宏偉的營銷戰略、銷售計劃最后都需要銷售人員落實到行動之中，究竟是只抓結果不問過程還是管到細節管到日常行為，很多銷售主管其實并沒有真正考慮清楚。

于是出現一個悖論：銷售出問題的時候就結果導向，銷售相對平穩的時候就抓過程監控。

這不是管理，而是管理者情緒的宣泄

管理者是否相信合理的過程可以達成預期的結果

是否有把握通過過程的管控達成預期的結果

還是把過程管理當成折磨銷售人員的工具

進一步說，管理者的角色究竟是監工式小吏還是創造式領導

每個銷售主管是否敢于在內心里問自己：銷售業績究竟是被“管理”出來的還是“自然”產生出來的

銷售主管（銷售總監\\\/營銷總監\\\/營銷總經理）其實是銷售管理系統里首先必須“精細化”界定的職務。

當企業慣性地設職用人的時候，應該對銷售主管的真正作用進行“測算”，也就是在公司資源（品牌、產品、銷售政策、渠道狀況）與管理功能之間考量銷售主管的真實作用，即哪些銷售業績是由公司資源產生的，哪些銷售業績是由銷售管理產生的

銷售主管可以大致分經驗型與專業型兩大類：經驗型主管大多從企業過去的銷售冠軍中產生，以“實戰派”自居，其調動企業資源的能力往往強于規劃市場、策動消費的能力；專業型主管往往是一些有學院、4A準4A廣告公司及大型跨國公司從業背景的人員，以“經理人”自居，經常用一套理論及管理表格來顯示其管理的精細化，有醉心于品牌或新產品開發的，有專注于銷售網絡建設的，規劃市場的能力總是超過對公司“政治氣氛”的把控力。

就對銷售人員管理而言，兩類銷售主管卻并無二致：都是將銷售人員視為執行銷售策略的工具。

因此，兩類銷售管理者都會碰到所謂“執行力”不到位的困境。

在經驗型管理者，執行力差是其思想無法令下屬認同，依賴于權力維持與銷售人員一種利益關系（與領導搞好關系可以爭取更多的促銷政策）；在經理人型管理者，執行力差是因為雖然可以取得下屬理念上的認同，卻不能將比較理想化的表格化管理落實到位并貫徹始終。

不一定是實戰派的經驗不能適應新的環境，也不一定是經理人派的表格化過于煩瑣，問題可能不是出在“銷售管理”的方法上，而是出在對“銷售人員”管理內涵的理解上

現在的銷售人員管理都過于突出對銷售的管理，而忽視了對“人”的管理：一個自然人、社會人與職業人三位一體的具體個人

是這么個“人”在執行銷售，只有這么個人的思想與行為才令銷售產生，產生所有的過程與結果。

銷售不是一個簡單的自動發生的過程

如果銷售管理或銷售人員的精細化管理不首先從對銷售人員“人性”的精細化管理開始，一切的專業銷售技巧與方法都是虛設

在這個意義上，我們提出首先是銷售管理者必須對自己的管理作用進行反思與改造，才會帶領出一支高績效、高素質、高戰斗力的銷售隊伍。

規則是：必須先從銷售人員的人性根源出發，解放銷售人員的心靈中的“愿意”因子（心），對銷售目標產生認同，通過對銷售過程的職業化訓練（腦），進而養成高效率的日常作業習慣（力），這就是銷售人員管理的核心內容。

我們稱之為“心--腦--力”三點一線式銷售人員管理模式。

二、練心 成功有三個要素：運氣+方法+熱情（愿意）。

我有意將其次序做倒序排列：運氣可以令庸才成就偉業，面對人世間的不可確定性我們無法回避，但其幸運兒在成功者中也許只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以說90%以上的成功者身上都有方法的驅動；而熱情，即自發或被迫的“愿意”，是100%成功者必然具備的特質。

愿意是什么

不是簡單的“我想”（內驅力如追求心愛的人）或者“我得”（外壓力如生計所迫），在愿意里有更深也更可以被溝通傳達的含義：愿意其實是人對自身命運（現在與未來）的認同，也是人與外部環境的內心和解。

愿意是一種肯定性態度，對自己、對外部事物的一種肯定與接納，不論這種愿意產生的原因、背景或起點如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于認同

銷售執行力正源自銷售人員對目標、過程、日常行為的認同

如何獲得銷售人員的認同呢

是激勵與晉升制度嗎

----薪資與職位是工作的兩個核心目的，高薪資與高職位無疑是最強的驅動力，然而人對薪資永遠有無止的欲望，職務又總是有限，再好的激勵與晉升制度也始終只對少數人有效，不能解決大部分人員的驅動力問題。

或是懲罰措施

----懲罰是最直接強硬的管理手段，從行為科學的角度看，對短期行為的校正作用最有效。

然孫子曰：數賞，窘也；數罰，困也。

頻繁的獎罰都是管理陷入困難窘迫局面的表現。

從長遠看，頻繁的懲罰降低了被罰者的內疚心理，反而減弱而不是強化被罰者產生主動改正的驅動力。

因此，我們認為銷售人員的“愿意”只能產生自銷售工作本身，而不是其他因素。

這就讓我們回到行銷的原點：銷售人員所為何事

大多數消費品的銷售并不需要高深的專業知識，進入門檻不高，是任何會思考、會說話的人都可以從事的職業。

抱著混口飯思想開始銷售生涯的人很多，但只有少數思想簡單、行動持久的人會成為第一批幸運兒獲得成功，那些思想搖擺不定的人將始終在銷售基層蹉跎時光，最終被新生代淘汰。

產生這些低效、低能銷售人員的根本原因有三點：不明白營銷究竟是什么；知道銷售本質的人里很多看到的是營銷之“苦”；知道營銷之苦的人里只有更少人體會到營銷的樂趣。

營銷的本質就是競爭。

是品牌的競爭、產品的競爭、資源的競爭、更是各品牌銷售人員的競爭。

這種競爭是殘酷的，市場份額就是這種競爭的反映。

在市場份額里體現的不僅是銷售人員的利益差別，也是一種榮譽的差別。

營銷對于每一個銷售人員就是挑戰與壓力。

挑戰銷售人員的知識、經驗、心理乃至生理，對銷售人員的壓力也是全方位的，從成功與失敗、榮譽與恥辱到利益與尊嚴。

因此銷售人員注定了要忍受營銷之苦：只身異地他鄉的孤獨、達不成目標的焦慮、挖空心思的不眠之夜、被客戶拒絕的挫折、得不到任何人援手的無助、被上司叱責的委屈，等等等等。

每一個在銷售一線奮戰過的銷售人員都不會忘記這些刻骨銘心的心路歷程

銷售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量

從哪里滋長克服的勇氣

只有從人性的最深處，從對營銷工作本身的感悟。

感悟營銷之美、之趣、之樂

營銷就是人生，營銷無處不在。

營銷是向別人介紹自己的品牌（產品）、讓別人接受自己的品牌（產品）、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的品牌（產品），這與人的社會生活----工作、愛情、家庭、事業都是同樣的規則。

營銷人的心靈充滿對生活的好奇與感悟，充滿對人性光明面的喜悅與激情，此為營銷之美。

營銷是贏的藝術。

營銷人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結果里尋求過程的成功：發現競爭的技巧、體悟商業運行的倫理規則、感受人性均衡發展的舒暢，《大學》有言“君子有大道”

營銷的過程不僅是獲取成就，而且收獲成長，此為營銷之趣。

營銷是享受創造的喜悅。

無論是新市場的開發、還是新產品的推廣，銷售成功所帶來的喜悅無法言表，這是一種創造的喜悅，是對營銷人的最大獎賞，是任何銷售獎金所無法取代的，此為營銷之樂。

每個踏入營銷的人請在此駐足感悟：當你的內心為營銷之美、之趣、之樂所燃燒激動的時候，再選擇銷售這份職業，否則就趕快退出營銷這一行另尋生路

這是銷售人員管理的“練心”之關。

三、練腦 對普通產品的營銷來說，銷售人員不需要具備太高深的專業知識，但銷售絕對是一個需要具備智慧方法的職業。

銷售管理從傳統的回款到市場導向下的鋪貨及生動化，直到現代渠道管理的客戶服務系統、上下游信息及流程整合技巧，已經越來越是一門科學化、流程化、IT網絡化的先進的銷售管理系統，不是憑借經驗、感覺所能應付的操作系統。

但觀察銷售執行的真實過程，就人員管理來說，問題還確實不是出在上述系統方法是否被理解與執行上，而是出在對銷售目標的認同上。

先看一個故事：有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進了一個樹洞。

這只樹洞只有一個出口，可不一會兒，從樹洞里鉆出一只兔子。

兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹。

兔子在樹上，倉皇中沒站穩，掉了下來，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。

故事講完后，老師問：“這個故事有什么問題嗎

”有人說：“兔子不會爬樹。

”、“一只兔子不可能同時砸暈三只獵狗。

”……“還有哪

”老師繼續問。

直到再找不出問題了，老師才說：“可是還有一個問題，你們都沒有提到，土撥鼠哪里去了

”故事十分形象地反映了銷售人員“練腦”里存在的關鍵問題：在追求銷售目標（土拔鼠）的過程中，我們有時會被途中的細枝末節和一些毫無意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標。

銷售人員練腦的核心，是從制定銷售目標到實現目標的過程分解這一整套邏輯思維習慣。

必須指出的是企業在不同的階段，銷售目標是不應該相同的，如果在不同的市場、不同的發展階段，銷售目標是一樣，則說明企業的營銷管理仍處于粗放化經驗管理的階段。

銷售目標可分為三種類型：A、銷售額（回款額）：適用于開發及成長期的品牌與市場；B、利潤率：適用于成熟期的產品與市場；C、市場占有率：適用于企業有戰略領先要求的市場或品類。

三個銷售目標存在相互的關聯性，但從執行的角度看，如果同時強調三項甚至兩項目標的重要性，就會模糊具體工作的重點，導致指令含糊，甚至出現進退失據的“糜軍”情況。

銷售主管不對銷售目標進行認真清晰的研究界定，是對企業、對銷售人員犯下的最大“過錯”

銷售計劃的粗糙必然帶來銷售執行的隨意化，只有銷售目標及其分解過程的細節化、可執行化，才能實現“上下同欲”，進而保證在具體的銷售執行過程中“攜手若使一人”

確定核心銷售目標才可以對實現目標的過程及細節有清晰的“執行路徑”：比如以銷售回款為核心目標，其第二步的任務分解就是投放新產品或增加銷售網點，在增加新網點往下的第三步任務就是提高生動化占領貨架、提高單點銷量；占領貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務技巧，提高單點銷量往下分解是提高店主或營業員的首推率、或進行現場促銷；如此繼續向下分解目標，直到銷售人員每一天的工作安排計劃。

這樣過程、方法就緊緊圍繞銷售目標展開。

銷售計劃時是由目標向細節演繹，執行時則從細節向目標推進，環環相扣。

這就是銷售練腦的流程。

很多企業老板或銷售主管抱怨基層銷售人員缺乏執行力，其實是自己的銷售計劃水平太差，沒有做到邏輯清晰、環環相扣。

銷售人員在做計劃或開會時將銷售目標掛在嘴邊，一到實際的工作之中，紛亂的市場現象與問題（兔子）很快讓銷售人員迷失方向，最多還記得幾項空洞的指標，完全沒有分解目標的具體執行步驟，銷售目標自然成了被人遺忘的“土拔鼠”

所有銷售人員從銷售主管到渠道業務員，都必須清晰明確地制定執行手冊，精確到每個環節、每個人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。

每個銷售人員都必須嚴格按照執行計劃表完成每天工作；如果未能完成預定計劃，必須立即對出現偏差的原因進行分析，同時進行相應的處罰。

這一整套運作系統就是將每個銷售人員綁在一個永不停息的戰車上，系統在推動人員前進、人員也推動系統前進，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進。

將人員與管理系統整合為一，是對銷售人員的“練腦”之道。

四、練力 聽著感動、想著激動、就是沒有行動。

這是在很多銷售人員身上一次次重復的現象。

原因何在

在銷售管理的實踐中，與大量的銷售人員共同生活、工作，對于銷售人員行動力（不是執行力

）差的現象認真解析，最終得出了兩個核心因素：技能與習慣。

先說習慣。

很多的銷售培訓都將經過篡改后的馬斯洛觀點寫在封面上：你有什么態度，就有什么思想；你有什么思想，就有什么行為；你有什么行為，就有什么習慣；你有什么習慣，就有什么性格；你有什么性格，就有什么命運。

我們發現所有行動力差的人除了態度、思想有問題以外，即使態度、思想都沒有問題，落實的結果也不理想，90%的原因是銷售人員的生活習慣有問題。

未經過職業化訓練的腦袋的90%里每天所想的三件事是：吃、玩、性，工作及目標可能連5%的思考時間都不會有；而那些開完晨會出去、回來帶著50%銷量達成率的業務員，90%是實際工作時間不足額定工作時間的30%

要成為一個高績效的銷售人員，首先必須有異于常人的生活習慣，這些習慣是：對工作時間的計劃與遵守、保持個人整潔衛生、保證充分的睡眠、作息時間固定、保持適量的運動、不酗酒、娛樂（泡吧\\\/麻將等）有節制、沒有不良嗜好等。

這些簡單、容易被觀察檢查的生活習慣應該成為銷售主管考察銷售人員的重點，因為這些生活習慣決定了90%以上的目標達成結果。

銷售人員“練力”的第一個核心就是良好的生活習慣。

個人的生活習慣影響銷售人員的行動力，另一個核心因素是銷售技能，即行銷方法。

銷售是一個讓別人接受自己（即達成交易）的過程，行銷方法（即成交技巧）構成銷售人員執行力（不是行動力

）不足的內在阻礙。

行動力是將自己的計劃付諸行動的能力，執行力是行動達到預期結果的能力，言而必行是一種習慣，行而必果則是一種力量

習慣是改變自己，力量是改變別人。

在營銷里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷方法，從品牌、廣告到陳列、面對面銷售。

就銷售人員而言，主要關注面對面銷售的技能。

如何快速成交是銷售人員工作的核心。

以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務技巧等為主干的銷售人員職業化訓練，是快速成交、快速成為優秀業務員的必經課程，在此就不贅述了。

所謂的銷售人員練力就是解決行銷方法與生活習慣兩個核心問題，培訓與紀律是兩付除病藥方。

五、何為三點一線 孫子曰：為兵之事，在順詳敵之意，并敵一向、千里殺將，是謂巧能成事。

克勞塞維茨說：必須在決定性的地點投入盡可能多的軍隊。

我們提出銷售人員管理的“心-腦-力”三點一線式模式，不在于泛泛地將三個方面提示一下，因此沒有說是“三位一體”而是“三點一線”，就是為了表明，這種管理模式不是銷售人員管理的一種方法，而是一個規則：凡未遵循此一規則的管理都注定失敗，尤其對于大規模銷售隊伍的管理。

三點一線的管理模式強調的是一體化。

個人或銷售隊伍經過三點一線式訓練，可以磨練出“用牛刀殺雞”的銷售勢能，從而成為銷售高手。

通過練心、練腦、練力來訓練一支營銷鐵軍，大可攻城掠地、建功立業，小能快速成交、提高效率，是基于銷售人員單兵作業能力的統合運兵之道

快消品業務員主要工作職責是什么

快消品業務員的工作職責

【第1句】：遵守公司的各項規章制度，服從上級工作安排，尊敬領導，團結同事，認真負責、及時地完成好各項工作任務；

【第2句】：遵守職業道德，保守商業機密，不做，不說，不私下討論有損公司利益的事情，發現問題，及時匯報，維護好公司形象，堅決執行公司的政策；

【第3句】：出色的完成公司下達的年度銷售目標，根據公司年度目標規劃和區域銷售的實際情況，合理地分解到季度、月度的銷售目標；有計劃地安排好每天的工作，做好月度、季度、年度的總結工作；

【第4句】：吃苦耐勞，愛崗敬業，工作積極，主動，與其他部門之間能相互積極配合；養成隨時記錄日常工作中遇到的問題和重要事情的好習慣，不怕苦、不怕累、不怕臟，耐得煩，微笑服務好每一位客戶；

【第5句】：熟悉公司所有產品的品項、價格、保質期、規格、口味。

熟悉自己的區域路線、店名、客戶名稱、客戶電話，客戶賬期、結款、收貨等情況，登記好客戶的《拜訪記錄本》。

【第6句】：努力培養自己具有組織、領導、協調、培訓車上人員的能力，每天合理安排車上的工作，做好新進的人員的傳、幫、帶工作，做好表率作用；

【第7句】：誠信服務，嚴格按公司規定的產品服務要求傳達給客戶，不超出公司規定許諾客戶，規范填寫信譽單，訂貨單，還貨收據，還貨本。

嚴格按照公司的退換貨制度處理臨期品。

認真執行公司的價格政策，及時收回貨款和欠款，所有貨款必須當天上交公司財務；

【第8句】：了解所屬區域客戶的結賬形式，除有賬期的客戶外，都必須現金交易。

有特殊情況的要經批準后才能欠款，并要客戶按公司規范化填寫欠款單，而且必須要在短期內收回欠款。

信譽差的客戶不給予欠款。

【第9句】：給客戶下貨后，需與客戶當面核實數量。

負責收款人，一定要仔細鑒別紙鈔的真偽，款項不能多收也不能少收，多收了要還給客戶。

如收到假幣或少收款的，則自行承擔損失。

【第10句】：嚴格按照公司規定的價格發貨，維護好公司的價格和活動政策，發現問題，及時匯報，不能私自定價，改動價格和變更活動政策。

一經發現將嚴格懲處，損失將自行承擔。

【第11句】：認真做好商品陳列，時刻關注并檢查產品的日期、排面、銷售情況。

維護好所屬區域的客情關系，完成終端市場的分銷、鋪貨和生動化陳列工作，不漏掉任何一個客戶；穩定地提升產品在市場上的銷量、知名度和市場占有率；

【第12句】：有較強的責任感，努力學習，不斷提高自己的銷售技能，提升客戶服務質量；積極主動、熱情、滿意、周到、及時地為客戶提供服務，做好新品的鋪市和推廣工作；

【第13句】：愛惜并保管好公司財物，公司產品碼放整齊，不準亂踩、亂丟、亂放，認真清點貨物，按照公司要求及時對數，少貨按成本價據實賠償；

【第14句】：謙虛、禮貌、友好、和氣，舉止大方得體，不歧視客戶，不得罪客戶，客戶的需求、要求、問題要及時的反映和處理。

如確有難處或自己解決不了的，需誠懇解釋說明原因。

切不可言詞粗暴無理。

暫處理不了的，向領導反映得到回應后要及時的去處理好問題。

【第15句】：做任何事情不找借口，堅決完成上級領導交給的其他各項工作和任務。

快消品業務員的工作流程 一、 出發前檢查準備

【第1句】：從公司出發前，要檢查車上物品是否帶齊；包括樣品籃、客戶拜訪本、陳列工具、信譽卡、還貨本、KT板、車倉鑰匙，并對車上人員安排，規劃好一天銷售路線；其中包括客戶拜訪本的填寫、KT板的張貼，貨架上產品的日期檢查、卸貨、搬貨、陳列等安排。

【第2句】：在車輛行駛途中，將要到客戶店里時，提醒司機減速慢行，并告之要銷售的店的名稱和位置； 二、 進店銷售

【第1句】：拎樣品籃進店，與老板進行寒暄，打招呼； 如：某某老板或某某老總，您好

我是鼎鑫食品的小張，是給您這邊送康師傅方便面、九道灣、盼盼、邵陽老酒的（或喜之郎果凍、雀巢、家鄉人酸辣粉、邵陽老酒的），我先給您檢查一下貨架和倉庫的庫存數量；

【第2句】：根據事先的商定，督促安排車上人員開始工作；提醒登記《客戶拜訪本》，張貼KT板，對貨架和倉庫的產品進行清點、整理、檢查商品日期，做衛生，把臨期和庫存數量匯報給業務員；

【第3句】：根據貨架和倉庫的庫存數量給老板補貨下單，并介紹新品或其他未上商品，同時進行開單，開單完讓店老板確認一下銷售單，并安排司機和業務助理根據銷售單進行下貨，搬到店門口，留出讓客戶進出的通道；并請老板進行點數，簽字；

【第3句】：老板點完數后，安排司機和業務助理商品上架、陳列，打價簽；業務員把臨期物品進行處理或提醒老板放在顯眼的位置進行售賣；

【第4句】：收錢并認真點清錢數，辨認錢的真偽；單據上要求留公司業務電話和業務員的姓名；離店跟老板打招呼，如：老板，貨已經陳列好，價簽已經打上了，下次您需要訂貨，可隨時打單據上留給您的電話提前訂貨；

【第5句】：把樣品籃、打價機等物品拎上車，督促司機把車廂內的貨物進行簡單整理，并檢查車廂是鎖好；

【第6句】：按照事先的人員安排的，在《客戶拜訪本》上對離店時間進行登記； 三、 回公司交賬，補貨

【第1句】：回公司的途中，業務員在車上對今天的銷售錢數進行清點，并點清記錄在自己的本子上；

【第2句】：業務員根據銷售單，對今天的產品銷售品項和數量進行整理，并對要補貨的清單進行整理，并填寫補貨單，補貨單上要求注明時間、車輛號碼、業務員名字；

【第3句】：業務員上樓交賬，并安排業務助理和司機把車上剩余貨物進行整理，清點，把退貨下車；并根據補貨清單進行補貨；尤其是叮囑車上必須有人登記上貨的草稿本，把補貨單上所有產品撿全，點清數量再上車，如果是對數的時間，在清點完剩數后，應積極配合辦公室人員進行對數；

出去奔波感言

《觀滄海》曹操 東臨碣石，以觀滄海。

水何澹澹，山島竦峙。

樹木叢生，百草豐茂。

秋風蕭瑟，洪波涌起。

日月之行，若出其中; 星漢燦爛，若出其里。

幸甚至哉，歌以詠志。

《浣溪紗》晏殊 一曲新詞酒一杯，去年天氣舊亭臺。

夕陽西下幾時回? 無可奈何花落去，似曾相識燕歸來。

小園香徑獨徘徊。

題都城南莊崔護 去年今日此門中，人面桃花相映紅。

人面不知何處去，桃花依舊笑春風。

1十年生死兩茫茫，不思量，自難忘。

2少年不識愁滋味，愛上層樓。

愛上層樓，為賦新詞強說愁。

而今識盡愁滋 味，欲說還休。

欲說還休，卻道天涼好個秋!3簾卷西風，人比黃花瘦。

4舉世皆醉我獨醒，舉世皆濁我獨清