旺仔產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告范文

【第1句】：旺仔企業(yè)的背景

旺旺公司于1992年正式投資大陸市場，是第一個在大陸注冊商標(biāo)并且擁有最多注冊商標(biāo)的公司，于1994年在湖南設(shè)立第一家工廠，1996年在新加坡上市。旺旺秉持著“緣、自信、大團(tuán)結(jié)”的經(jīng)營理念，立志成為“綜合消費(fèi)食品王國”，向著“中國第一，世界第一”的目標(biāo)不斷前進(jìn)。

大部份集團(tuán)設(shè)/據(jù)點(diǎn)分布在中國大陸，其次在集團(tuán)之產(chǎn)品銷售分布個地，以中國大陸市場為主；其次為及其它市場如東南亞國家。

【第2句】：旺仔的主要受歡迎產(chǎn)品

【第1句】：旺仔QQ糖

①產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品添加果汁(還原量≥5%)及維生素，強(qiáng)化營養(yǎng)同時，使風(fēng)味更加純正自然，深受各年齡層消費(fèi)者喜愛，銷量穩(wěn)居市場首位，并獲得“中國名牌產(chǎn)品”稱號。旺仔QQ糖口味純正自然，顆粒晶瑩剔透，結(jié)合獨(dú)特咬感，Q到剛剛好。

②優(yōu)勢：品牌效應(yīng)、口感純正、Q勁十足

③風(fēng)格：主要以品牌形象旺旺為主，包裝上顏色、口味十分分明，整體有一定的卡通趣味。

④廣告語：旺仔QQ糖的廣告語為“oh~我的寶貝”“你也要來一顆嘛？”

【第2句】：旺仔牛奶

①產(chǎn)品特征：旺仔系列牛奶口感純正，富含人體每日必須的多種氨基酸、鈣、脂肪、維生素等營養(yǎng)成份，是一種適合小孩子飲用的營養(yǎng)品。

②優(yōu)勢：迷你瘦身型更受低年齡層次兒童喜愛；禮袋輕量裝，是贈送親朋好友的理想選擇；更易于家庭整箱消費(fèi)。

③風(fēng)格：輕便、紅色旺旺經(jīng)典卡通形象、罐裝

④廣告語：“再看，再看就把你吃掉！”

【第3句】：消費(fèi)群體

【第1句】：消費(fèi)受眾群體

圖一：旺仔產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體

由此可見，消費(fèi)群體主要以兒童和青少年為主，這也符合旺旺產(chǎn)品的營銷策略。

【第2句】：消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品包裝事物

表一：消費(fèi)群體主要喜愛的.事物

【第3句】：產(chǎn)品色彩

主要以紅色為主、個別旺仔產(chǎn)品以產(chǎn)品本身特色適當(dāng)選擇顏色、如旺仔QQ糖、不同口味的QQ糖有不同的顏色。

【第4句】：競爭對手分析

【第1句】：彩虹糖

①主要消費(fèi)群體：青年學(xué)生

②包裝：以彩虹色的糖果圖案為主，紅色或綠色打底、沒有人物形象。

③材料：脆脆的糖果外衣包裹著不同味道的水果軟心，分為紅色包裝的原果味和綠色包裝的勁酸味。④色彩：一道彩虹為主，紅色和綠色陪襯。⑤圖形：長方形為主，也有長方盒包裝。

⑥廣告語：“完美無限，彩虹糖！”

⑦對比：相比旺仔產(chǎn)品，彩虹糖更多的是有一份青春的活力，在脆皮糖果外衣內(nèi)有各式各樣的糖果口味。

【第2句】：金絲猴

①主要消費(fèi)群體：學(xué)生、成人

②包裝：以卡通金絲猴作為產(chǎn)品主要形象，奶糖包裝的外面是透明的，里面的糖果一粒一包裝。除此之外，也有不透明包裝。

③材料：由于金絲猴糖果種類十分的多，具體材料由不同種類的糖果來決定。

④色彩：主要形象金絲猴是以紅色為主的，其他包裝色彩都根據(jù)產(chǎn)品的口味種類做出相應(yīng)變化。如棗味的奶糖，色彩就是以棗的顏色為主。

⑤圖形：外包裝大長方形，內(nèi)包裝小橢圓形

⑥廣告語：“三粒金絲猴奶糖，就是一杯好牛奶。”⑦比較：相比旺仔產(chǎn)品，金絲猴的糖果系列種類更為豐富，口味更多。

產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告

調(diào)查報(bào)告是對某一情況、某一事件“去粗取精、去偽存真分析研究，揭示出本質(zhì)，尋找出規(guī)律，總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)，最后以書面形式陳述出來。以下是小編收集的產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告，歡迎查看！

寫產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告的方法：

產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告一般要包括以下內(nèi)容：

調(diào)查的目的

調(diào)查的對象

調(diào)查的內(nèi)容

調(diào)查方式：問卷式，訪談法，觀察法，資料法等

調(diào)查時間

調(diào)查結(jié)果

調(diào)查體會

調(diào)查報(bào)告范文：

手機(jī)產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告

調(diào)查目的'

本次調(diào)查手機(jī)市場的平拍狀況、消費(fèi)者試用情況來了解我國目前手機(jī)市場的品牌現(xiàn)狀以及消費(fèi)者購買動力

調(diào)查對象

諾基亞、三星、HTC、摩托羅拉、蘋果、索愛、LG、黑莓、聯(lián)想、華為、魅族、步步高、中興、紐曼、酷派

調(diào)查的內(nèi)容

行業(yè)動態(tài)：發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題、發(fā)展前景、相關(guān)政策、行業(yè)技術(shù)及相關(guān)技術(shù)、社會與經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及其他因素。

行業(yè)運(yùn)行：行業(yè)整體規(guī)模、生產(chǎn)、銷售情況、進(jìn)出口以及投資等，其他如細(xì)分市場運(yùn)行、替代品與互補(bǔ)品行業(yè)運(yùn)行等。

競爭格局：行業(yè)集中度、主要企業(yè)及相關(guān)產(chǎn)品、財(cái)務(wù)情況、發(fā)展戰(zhàn)略等、市場格局、進(jìn)入與推出壁壘等。

調(diào)查方式

本次調(diào)查采取的是隨機(jī)問卷調(diào)查。

調(diào)查時間：【第2句】：21—【第3句】：21

調(diào)查結(jié)果

現(xiàn)在移動電話有三種制式，GSM、CDMA和模擬制式，GSM占主導(dǎo)地位，約有【第93句】：1%的用戶、是選擇GSM制式，【第2句】：72%的用戶用的是模擬手機(jī)。【第4句】：18%的人選擇CDMA制式。

中國移動用戶占有率為【第67句】：19%，中國聯(lián)通用戶占有率為【第31句】：23%，中國電信長城用戶占有率為【第1句】：58%，可能跟其網(wǎng)絡(luò)開通覆蓋城市只有上海、，北京、廣州4個城市有關(guān)。

約【第61句】：39%的消費(fèi)者覺得降價(jià)是他們購買手機(jī)的一個很重要的因素；【第41句】：78%的消費(fèi)者可能是看重這一產(chǎn)品的品牌知名度而購買。從中可以看出價(jià)格優(yōu)勢也是主導(dǎo)消費(fèi)者購買欲望的一大因素。

通過調(diào)查可以看出消費(fèi)者購買手機(jī)最為看重的是手機(jī)的性能、價(jià)格、款式，最后才是時尚感。這四點(diǎn)是影響消費(fèi)者購買手機(jī)比較重要的因素

消費(fèi)者談到對手機(jī)未來的功能還有哪些期望時，有【第34句】：53%的人把MP3播放功能放到首位。至于增加手機(jī)的游戲功能、照明功能等選擇比例較低。約有【第64句】：17%的消費(fèi)者對WAP較了解。對電子郵件收發(fā)此項(xiàng)功能的需求比較突出。手機(jī)銀行這項(xiàng)功能的需求量達(dá)到20%左右。

調(diào)查體會

通過以上調(diào)查顯示：消費(fèi)者真正看好的是質(zhì)量好、性價(jià)比高的手機(jī)。以上根據(jù)消費(fèi)者對手機(jī)的購買心理的判定及消費(fèi)者對未來手機(jī)功能的期望，這也為眾多手機(jī)廠商帶來了以后發(fā)展的方向，更能促進(jìn)我國手機(jī)市場的發(fā)展和繁榮。

數(shù)碼產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告

隨著社會的發(fā)展、技術(shù)的日漸成熟，數(shù)碼已經(jīng)不是白領(lǐng)層人士與青年一代的專用品，數(shù)碼產(chǎn)品正向普及性、大眾化發(fā)展。以下是小編整理的數(shù)碼產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告，歡迎閱讀。

【第1句】：背景

隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的出現(xiàn)及發(fā)展帶動了一批以數(shù)字為記載標(biāo)識的產(chǎn)品，我們把這種產(chǎn)品統(tǒng)稱為數(shù)碼產(chǎn)品。數(shù)碼產(chǎn)品作為高科技產(chǎn)品，一直因?yàn)槠浒嘿F的價(jià)格而使大眾消費(fèi)者望而卻步。

近年來，隨著中國老百姓收入的增長，同時數(shù)碼產(chǎn)品的價(jià)位也逐漸放下了“高貴”的姿態(tài)，表現(xiàn)得越來越“親民”，其辦公、娛樂、休閑等各種功能也越來越受到消費(fèi)者的青睞，作為當(dāng)前最熱門的新興市場而方興未艾。

而今，數(shù)碼產(chǎn)品已經(jīng)成為我們生活中不可缺少的一部分，小到我們身邊的U盤、手機(jī)，大到我們的相機(jī)和電腦，我們幾乎每時每刻都在和數(shù)碼產(chǎn)品打交道。作為大學(xué)生，我們理應(yīng)關(guān)心自己對數(shù)碼產(chǎn)品的消費(fèi)情況以及數(shù)碼產(chǎn)品的品牌偏好。本次市場調(diào)查主要以大學(xué)生消費(fèi)人群為中心來進(jìn)行。

【第2句】：調(diào)查方法與目的

由于調(diào)查工作正是在校期間，所以，這次市場調(diào)查工作采取的是電子問卷的形式。由自己通過郵件統(tǒng)一分發(fā)和收回，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析。這次調(diào)查的主要目的是想了解我們大學(xué)生目前擁有的數(shù)碼產(chǎn)品數(shù)量，數(shù)碼產(chǎn)品占他們消費(fèi)的總額，數(shù)碼產(chǎn)品的品牌偏好。從而得出，我們大學(xué)生目前主要使用的數(shù)碼產(chǎn)品是什么，以及什么品牌的數(shù)碼產(chǎn)品最受大學(xué)生歡迎，大學(xué)生最向往的數(shù)碼產(chǎn)品是什么等。以便將收集的數(shù)據(jù)給銷售商他們都是以市場為導(dǎo)向的，而目前大學(xué)生正成為這些數(shù)碼產(chǎn)品消費(fèi)的主流人群。這些數(shù)據(jù)有利于他們了解我們大學(xué)生的數(shù)碼偏好，從而可以幫助他們決定選擇哪種品牌、數(shù)量以及何種宣傳銷售渠道。

【第3句】：市場調(diào)查數(shù)據(jù)分析

（1）大學(xué)生對數(shù)碼產(chǎn)品的感興趣程度

在此次調(diào)查中，對數(shù)碼產(chǎn)品有興趣的將近7成，只有3成左右的大學(xué)生對數(shù)碼產(chǎn)品不感興趣。很顯然，現(xiàn)在大學(xué)生基本上對數(shù)碼產(chǎn)品有著濃厚的興趣，對我們銷售商進(jìn)一步拓寬大學(xué)生這部分的消費(fèi)市場，給了一個很好的信號。“在你最喜歡的數(shù)碼產(chǎn)品調(diào)查中”，手機(jī)和電腦依然是我們大學(xué)生最喜歡的數(shù)碼產(chǎn)品。一個比較主要的原因就是這一類的數(shù)碼產(chǎn)品利用率比較高，實(shí)用性強(qiáng)。

（2）數(shù)碼產(chǎn)品信息來源情況

從調(diào)查的數(shù)據(jù)中，我們了解到，現(xiàn)在的大學(xué)生主要是通過網(wǎng)絡(luò)的手段來獲取數(shù)碼產(chǎn)品的信息，此外人際傳播在數(shù)碼產(chǎn)品的銷售中發(fā)揮著重要作用。作為一名大學(xué)生，我們接觸最多的還是網(wǎng)絡(luò)，另外一個調(diào)查中，我們了解到，大學(xué)生每天花在上網(wǎng)的時間至少2個小時。由于現(xiàn)在廣告信用度的降低，很多大學(xué)生了解數(shù)碼產(chǎn)品的信息是從親戚朋友中得到的。

（3）大學(xué)生對品牌的要求情況

目前，在購買數(shù)碼產(chǎn)品時，最讓我們大學(xué)生感到困惑的就是品牌型號太復(fù)雜，弄不清楚具體參數(shù)不了解，不能夠買到適合自己的產(chǎn)品。

而認(rèn)為價(jià)格太高，無力購買的只占到了23%，只有1名調(diào)查者認(rèn)為更新太快。其實(shí)，很多大學(xué)生對于售貨服務(wù)的問題并不在乎，因?yàn)樗麄兒茏孕潘麄冑徺I的數(shù)碼產(chǎn)品的質(zhì)量。在向往的數(shù)碼產(chǎn)品中，諾基亞、蘋果、佳能等品牌在手機(jī)、音樂播放器、數(shù)碼相機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品中，具有很高的品牌認(rèn)知度和忠誠度。在另一項(xiàng)的調(diào)查中，我們了解到，這些品牌主導(dǎo)著市場。

在選購數(shù)碼產(chǎn)品時，品牌并不是我們大學(xué)生在選購時最大的影響因素。我們更加關(guān)心的是質(zhì)量和性價(jià)比。那不是和前面的調(diào)查有沖突？其實(shí)不然，很多大學(xué)生信賴諾基亞、蘋果、佳能等數(shù)碼品牌，很大程度度上是因?yàn)槠滟|(zhì)量好、性能好。這和我們第12道調(diào)查的結(jié)果是相符合的。在問及選購數(shù)碼產(chǎn)品時，會不會優(yōu)先考慮國內(nèi)品牌時，就將近8成的人選擇了NO，這是相當(dāng)讓人值得深思的人。

（4）價(jià)格與促銷活動對消費(fèi)者的影響

在此次調(diào)查中，打折促銷是對我們大學(xué)生影響最大的。普通人買東西都會存在討價(jià)還價(jià)的心理，銷售商可以為了滿足消費(fèi)者這樣的心理，把商品價(jià)格進(jìn)行降價(jià)，以期更好的`達(dá)到促銷的目的！將商品的原有價(jià)格進(jìn)行百分比的換算后賣出。此外，這次調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)大學(xué)生的購買行為是盲目的，大部分大學(xué)生在購買數(shù)碼產(chǎn)品時都是憑著感覺去買的，并沒有想太多。這就給我們的銷售商提供了一個良機(jī)，打開銷售的大門，奪取大學(xué)生潛在的市場。

（5）大學(xué)生消費(fèi)情況分析

在調(diào)查的人群中50%的大學(xué)生月生活支出在501~1000元之間，

表面上看，似乎大學(xué)生的購買能力有限。但是，1000元以上的大概占到了四成以上，這就是一個比較大的潛在的消費(fèi)市場。拿我們學(xué)校講，假如一個學(xué)生早餐花5塊錢，午餐和晚餐各8元，那么一天就是20塊錢左右，一個月伙食費(fèi)就是600塊左右，再加上交通費(fèi)100塊，日常用品100塊，那么一個月就800塊錢左右（戀愛份子除外）。那么一個月就可以節(jié)省200塊（以1000塊為例）。看到了嗎？這就是購買力，銷售商一定要好好抓緊這塊肥肉。

【第4句】：調(diào)查結(jié)果總結(jié)

大學(xué)生是數(shù)碼產(chǎn)品潛在的的巨大的消費(fèi)群。個人認(rèn)為銷售商可以稍微降低一點(diǎn)姿態(tài)，打造一下中低端的市場。在選購銷售的產(chǎn)品時，銷售商應(yīng)當(dāng)首選國外的知名的品牌，在宣傳的方式上，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式，由于經(jīng)濟(jì)能力有限和一些觀念的影響，大學(xué)生對于促銷打折銷售較為敏感，適當(dāng)?shù)慕档鸵稽c(diǎn)價(jià)格，多做一點(diǎn)打折促銷的活動。大學(xué)生的消費(fèi)觀較為薄弱，盲目性較大，一般的話，感覺好就是購買。銷售商應(yīng)當(dāng)抓住這種心理，盡量銷售大學(xué)生偏愛的數(shù)碼產(chǎn)品。所以在高校周圍開一家數(shù)碼店將是一個很好的商機(jī)。

新產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告

新產(chǎn)品開發(fā)就是洞見消費(fèi)欲望，是撩撥需求和滿足想象。在手段上要多“翻新”，少“創(chuàng)新”，降低新品風(fēng)險(xiǎn)，引導(dǎo)消費(fèi)者象我們希望的那樣去思考。推陳出新，在強(qiáng)大的老需求基礎(chǔ)上不斷翻新新需求。以下是小編整理的新產(chǎn)品調(diào)查報(bào)告，歡迎閱讀。

【第1句】：調(diào)研背景

隨著生活水平的提高，新的家化用品層出不窮，市場競爭日趨激烈。近幾年來，沐浴露市場的發(fā)展尤其引人注目。從對廈門大型百貨商場如第一百貨利景商場、友誼商場、華聯(lián)商廈，大型平價(jià)超市如萬客福、廈客隆，到化妝品專賣店如弘葉等的調(diào)查，廈門市場上主要的沐浴露品牌有碧柔(BIORE)、強(qiáng)生嬰兒、六神、力士、櫻雪、澎澎、棕?cái)埖裙?0余種。在閩西市場上—還有諸如小博士、蒲公英等品牌。

【第2句】：目前沐浴露市場的基本情況

目前沐浴露市場猶如春秋戰(zhàn)國時期，群雄競存，并不存在一枝獨(dú)秀，也沒有任一品牌能占據(jù)明顯的龍頭地位。

沐浴露，是洗澡時使用的一種液體清洗劑。根據(jù)配料不同分堿性沐浴露和酸性沐浴露。我國沐浴露行業(yè)運(yùn)行目前發(fā)展形勢良好，隨著我國沐浴露行業(yè)運(yùn)行需求市場的不斷擴(kuò)大，我國沐浴露行業(yè)運(yùn)行將會迎來一個新的發(fā)展機(jī)遇。

一邊大肆逼退香皂市場占有率，一邊掙脫“配角”名分躋身“主角”行列，2010年夏季，沐浴露赫然成為洗滌市場上耀眼的亮點(diǎn)。華中、華東區(qū)域的超市洗滌產(chǎn)品貨架上，沐浴露甚至占據(jù)“半壁江山”，促銷海報(bào)煞是惹眼。而在流通渠道，沐浴露暢銷讓經(jīng)銷商收獲頗豐。

從零售終端和批發(fā)環(huán)節(jié)反饋的信息來看，今年沐浴露市場呈現(xiàn)幾何增長，市場需求進(jìn)入急劇上攻階段，不僅讓經(jīng)銷商感覺十分意外，就連廠家的銷售人員也始料未及。

(一)產(chǎn)地

隨著近幾年中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國門的進(jìn)一步打開，中國的巨大潛在市場，吸引外國公司紛紛“搶灘登陸”，現(xiàn)在進(jìn)入中國沐浴露市場的外商主要有日本的花王株式會社、獅王

株式會社；美國的寶潔公司、高露潔-棕?cái)埞尽?qiáng)生公司、AVON、安利和英國的力士與A＆FPEAIZSLTD.，呈三國鼎立之勢。

從制造廠商廠址分布來看，無論是純粹中資制造商還是中外合資、合作制造商，大多數(shù)選址在中國南方，產(chǎn)地以廣東、上海兩地最為集中，另外還有重慶、天津。這或許與南方地區(qū)天氣炎熱、消費(fèi)者洗澡頻率高，沐浴露的需求大，市場容量大，而北方的市場相對狹窄有關(guān)。

(二)營銷溝通和促銷組合

在若干通用的促銷工具，如廣告、銷售促進(jìn)、公共宣傳和人員推銷中，廣告主要是指由一個特定的主辦人，以付款方式進(jìn)行的構(gòu)思商品和服務(wù)的非人員展示和促銷活動；銷售促進(jìn)是指鼓勵購買或?qū)︿N售商品和勞務(wù)的短期刺激，如贈券折扣等；公共宣傳是在出版媒體上安排商品方面的重要新聞，或在電臺電視或舞臺節(jié)目中獲得有利的展示如慈善捐贈；人員推銷是在與一個或更多個可能的買主交談中以口頭陳述促成交易，如推銷展示演說、銷售人員提供樣品等。

但是，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，在經(jīng)常接觸到的各個制造商的營銷溝通和促銷組合中比較突出的工具有如下幾種：

(l)舒膚佳是由銷售人員在居民區(qū)挨家挨戶分發(fā)樣品，屬于人員推銷；

(2)櫻雪采用的是張貼和傳單的廣告促銷手段；

(3)六神使用的是以打折來刺激購買欲，這是銷售促進(jìn)；

(4)如LUX、麗盈多采用各具體商場服務(wù)生向顧客推薦的方法，這種方法也頗行之有效。因?yàn)閷τ诒容^喜歡更換品牌或?qū)ι形从衅放浦艺\度的消費(fèi)者來說，面對商品貨架上琳瑯滿目的沐浴露，確實(shí)不知該如何抉擇。

更多的制造商在廣告媒介如電視、報(bào)刊、雜志中更多地是采用品牌擴(kuò)張策略，即依賴于其先前所生產(chǎn)的相關(guān)或不相關(guān)商品知名品牌來帶動沐浴露產(chǎn)品的銷售。舉例來講，舒膚佳、力士就是利用其與沐浴露相同功能的香皂的廣泛宣傳而帶來的知名度進(jìn)行連動推銷；六神則利用其六神花露水引入市場。

(三)定價(jià)

目前，沐浴露市場由三類產(chǎn)品把持。

首先，玉蘭油、舒膚佳、舒蕾、力士等跨國品牌延伸產(chǎn)品，以其強(qiáng)大的陳列優(yōu)勢，牢牢守住大型零售終端。

其次，六神、澳雪、滋采等沐浴露品牌，消費(fèi)者對其專業(yè)性認(rèn)知越來越深刻。再次，國內(nèi)品牌延伸產(chǎn)品，如蘭亭、隆力奇、馥佩等，以量大、價(jià)低的特點(diǎn)，在沐浴露市場中低端占據(jù)一席之地，800毫升至1000毫升零售價(jià)大約為【第9句】：9元—15元，即使2000毫升大瓶裝，零售價(jià)也僅為20元—25元左右。而跨國品牌1000毫升沐浴露，零售價(jià)賣到30元—43元左右。

從市場調(diào)查中我們可以看到，總體而盲，沐浴露的價(jià)格水平呈正態(tài)分布，低、高檔沐浴露的品牌數(shù)量較少。大多數(shù)的廠家把自己的產(chǎn)品價(jià)格定在中檔水平，即每100毫升價(jià)格為人民幣【第6句】：5元到【第9句】：5元之間。我國國產(chǎn)的沐浴露基本上都屬于中低檔產(chǎn)品，無一涉足于高檔領(lǐng)域。

在我國沐浴露制造商中，除了外商獨(dú)資、合資、合作形式外，大都走中低價(jià)路線。這是因?yàn)椋?/p>

1．基于生存的考慮。相對而言，沐浴露可以說是舶來品，這些制造商進(jìn)入沐浴露市場起步較晚，時間上讓競爭對手占了先機(jī)，其他各個方面與對手相比也無明顯優(yōu)勢，所以以低價(jià)求生存。

2．基于市場份額的考慮。任何經(jīng)濟(jì)組織的目標(biāo)都幾乎無一例外地想取得利潤。在獲得生存、立足市場的基礎(chǔ)上，以低價(jià)與競爭對手爭奪市場，盡可能得以提高市場占有率，甚或取得控制市場份額的地位，以便在贏得最大的市場份額后可享有最低的成本和最后的長期利潤、即取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。在這一思想指導(dǎo)下，他們就會制定盡可能低的'價(jià)格來追求市場份額。上海家化公司的六神，采取低價(jià)政策，把自己的產(chǎn)品塑造成低價(jià)實(shí)惠，使之成為大眾化的商品，這也比較適應(yīng)于目前我國國民所得偏低，消費(fèi)水平較低的國情。

3．追隨市場先行者。一個公司受資源限制無法走低價(jià)路線，又無高質(zhì)保證走高價(jià)路線，再考慮到沐浴露不是價(jià)格敏感型產(chǎn)品，價(jià)格彈性低，消費(fèi)者不會因?yàn)閮r(jià)格的低廉而增加洗澡的頻率。同時公司又無深入分析自己產(chǎn)品的成本，干脆隨大流，走中價(jià)路線，能獲得多少的當(dāng)期利潤最為重要。

【第3句】：有待啟動的沐浴露市場

沐浴露作為日常生活用品，其普及程度并不能與香皂同日而語，相互共存。很多制造商都在生產(chǎn)香皂的基礎(chǔ)上制造沐浴露。

(一)巨大的市場

【第1句】：目前沐浴露制造商基于沐浴露屬于日常生活用品、價(jià)值低的特點(diǎn)，把產(chǎn)品訴諸對象(也即目標(biāo)顧客群)均定為家庭婦女或年輕女性，很少把男性包括在內(nèi)。這是尚待開發(fā)的領(lǐng)域。

【第2句】：沐浴露在農(nóng)村的基礎(chǔ)非常薄弱，這也是有待開發(fā)的市場。外國機(jī)構(gòu)稱“中國最后一個商業(yè)機(jī)會在農(nóng)民手里”，農(nóng)村是一個待開挖的金礦。隨著農(nóng)村勞動力的外移，城市化進(jìn)程加快，傳統(tǒng)消費(fèi)觀念會有較大的變化，同時，隨著農(nóng)民收入水平的提高，相應(yīng)地消費(fèi)能力、有效需求也會急劇地增加。1978年，農(nóng)民的消費(fèi)水平僅為138元，到1995年，已上升到1429元。按可比價(jià)格計(jì)算，1995年為1978年的【第3句】：38倍。初步預(yù)測，如接1990年價(jià)格計(jì)算，農(nóng)民在2023年的消費(fèi)水平將達(dá)到6000元。再考慮到占中國人口72％、【第8句】：5億左右的農(nóng)村消費(fèi)人口，這的的確確是一個不可忽視的市場。

(二)公司如何贏得市場

巨大的市場孕育著無限的商機(jī)，吸引著企業(yè)。但是，從前文基本情況的分析，我們可以看到，目前沐浴露制造商林立，競爭程度從制造商的數(shù)目來講已經(jīng)是非常激烈，然而，從營銷角度理解的話，與制造商把香皂推向市場的積極性相比，沐浴露產(chǎn)品是“藏在深閨待人識”。對后進(jìn)入市場的企業(yè)來說，相對于已先進(jìn)入沐浴露市場的企業(yè)，時間上已失去了先機(jī)，在產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格定得合理的基礎(chǔ)上，如何借助于市場營銷的工具獲勝，無疑是至關(guān)重要的。本文試著分析現(xiàn)有制造商的產(chǎn)品定位和品牌策略，以給后進(jìn)入者提供一點(diǎn)啟示。

一）產(chǎn)品定位策略

產(chǎn)品定位是指為了適應(yīng)消費(fèi)者心目中的某一特定需要而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為，繪自己的產(chǎn)品賦予個性，也就是我們平常所了解的“賣點(diǎn)、消費(fèi)訴求點(diǎn)”。這一般是針對有進(jìn)行市場細(xì)分工作的公司而言。市場上的沐浴露產(chǎn)品按其定位明確與否，簡單可分為兩大類：

(1)有明確定位——值得后進(jìn)入者學(xué)習(xí)的。定位明確的公司都清楚自己的目標(biāo)市場是什么，從而相應(yīng)采取差異營銷策略或集中策略。我認(rèn)為目前有幾個品牌的沐浴露產(chǎn)品定位非常明確。它們都以各自的某種內(nèi)在特征和功能來恰當(dāng)?shù)剡x擇“賣點(diǎn)”，有充足的理由讓顧客購買本品牌的沐浴露。

(A)強(qiáng)生公司的強(qiáng)生嬰兒沐浴露，推出了無淚配方，強(qiáng)調(diào)其包含獨(dú)有的“無淚配方”，純凈溫和如水，絕不刺激寶寶還未發(fā)育完善的眼睛和淚腺，主題非常明確，解決了媽媽們在給孩子洗澡時的難題；

(B)寶潔公司的舒膚佳健康沐浴露，突出其主要功能是去除和抑制可能引起皮膚感染和汗臭細(xì)菌，含有“迪保膚”抑菌成份，有助于皮膚健康，適合人們在生活水平提高后對健康的需求；

(C)上海家化公司的六神則強(qiáng)調(diào)其含麝香等名貴中草藥，能有效祛痱止癢，香味清新，能有效去除汗味，塑造在炎熱的夏天給人帶來清清涼涼的感覺。

(2)定位追隨大流——值得后進(jìn)入者警惕的。產(chǎn)品定位不明確，無自己鮮明的特色，只是參照市場現(xiàn)行者，無創(chuàng)新精神。大部分的沐浴露廠家側(cè)重于說明自己的沐浴露產(chǎn)品有潔膚、美膚、潤膚的功能。在這里一個值得注重的現(xiàn)象：上海家化公司六神的定位“祛痱止癢”、含麝香等名貴中草藥這一模式為幾家制造商模仿。這就有很大的局限性。因?yàn)橄M(fèi)者只知道要用沐浴露，但是要用什么樣的沐浴露則需要廠家們通過宣傳來引導(dǎo)、吸引消費(fèi)者。大部分沒有明確戰(zhàn)略的公司無法主動地吸引消費(fèi)者來購買自己的產(chǎn)品，只能守株待兔，隨機(jī)地等待顧客偶然地購買，給銷售帶來很大的不穩(wěn)定性。作為后進(jìn)入者，一定要去發(fā)現(xiàn)沐浴露的空缺市場從而相應(yīng)生產(chǎn)高附加值的產(chǎn)品以獲得高利潤。

開發(fā)不同受眾的沐浴露產(chǎn)品：

【第1句】：男士——除菌去汗味——中藥香水味的沐浴露——清爽型的沐浴露

【第2句】：女士——光潔滋潤皮膚——柔膚沐浴露——美白沐浴露——深層清潔沐浴露

【第3句】：嬰兒——驅(qū)蚊去癢柔滑、純天然植物配方、無毒副作用——嬰兒沐浴露

【第4句】：孕婦——安全無毒無殘留——孕期專用沐浴露

二）品牌策略

目前沐浴露制造商采用的品牌戰(zhàn)略，主要有兩種：

(l)家族品牌決策。

A．對所有的產(chǎn)品使用共同的家族品牌名稱，如廣州麗斯達(dá)公司的“小護(hù)士”，既是美容霜、護(hù)手商的商標(biāo)，同時又是其沐浴露的商標(biāo)。

B.對所有產(chǎn)品使用不同類別的家族品牌名稱，如上海家化把其“六神”做花露水與沐浴露的品牌，“美加凈”做為護(hù)膚霜、洗發(fā)精、洗潔精的品牌。采用家族品牌對公司來講，引進(jìn)一個新產(chǎn)品的費(fèi)用較少，因?yàn)椴恍枰獮榻⑿碌钠放泼Q認(rèn)知和偏好而化費(fèi)大量的廣告費(fèi)，消費(fèi)者自然而然接受該產(chǎn)品，自然而然把該種新產(chǎn)品的質(zhì)量與已接受的產(chǎn)品聯(lián)系起來，同時，如果制造商的聲譽(yù)良好，產(chǎn)品的銷路就會非常好。如六神沐浴露的引進(jìn)。

(2)多品牌決策。指對同類商品使用兩個或兩上以上的品牌。如萬源堂集團(tuán)推出的麗盈草本沐浴露、潔雅營養(yǎng)沐浴露、安舒寶嬰兒沐浴露，花王株式會社的花王與碧柔沐浴露。采用這一策略，制造商的理由有如下幾點(diǎn)：

A．絕大部分消費(fèi)者對特定品牌的忠誠度是有限的，往往不同程度地受到其它品牌的影響。

B．新品牌的產(chǎn)生能給制造商內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)帶來刺激和效率，品牌負(fù)責(zé)部門彼此競爭，以求進(jìn)步。

C．多品牌戰(zhàn)略定位于不同的利益和要求，因此，每一品牌可以吸引不同的追隨者。

D．區(qū)分同一制造商生產(chǎn)的不同檔次、不同質(zhì)量或不同類型的產(chǎn)品，以吸引不同的消費(fèi)層次。如花王株式會社的碧柔與花工，分別面向中高檔消費(fèi)層；萬源堂集團(tuán)的麗盈草本沐浴露是從以百合為主的植物中提取原料，潔雅營養(yǎng)沐浴露則富含“DX”原液、安舒寶嬰兒沐浴露則面向嬰兒目標(biāo)市場。

在新產(chǎn)品推出的同時，打造新的品牌：

【第1句】：高端品牌：以上海家化特有的中草藥個人護(hù)理用品為切入化妝品高端市場，目標(biāo)消費(fèi)群體定位為20-35歲受過高等教育的知識女士。產(chǎn)品主要涵蓋護(hù)膚、香水系列。

【第2句】：中高端品牌：

1）以都市時尚年輕女性為主要受眾，她們年輕、獨(dú)立、緊跟潮流，中等收入。產(chǎn)品主要涵蓋彩妝、洗化系列。

2）以都市男士為主要受眾，打造全方位覆蓋都市男性的基礎(chǔ)品牌，價(jià)格適中。

【第3句】：大眾普通品牌：

目標(biāo)定位為大眾普通人群，從基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品入手，加入洗護(hù)發(fā)系列產(chǎn)品，價(jià)格適中，強(qiáng)調(diào)使用的實(shí)用和舒適感。

【第4句】：定位評估

市場的選擇的評估標(biāo)準(zhǔn)有：市場的購買能力；市場的收益高低；市場的競爭狀況；企業(yè)分銷渠道；企業(yè)自身的實(shí)力。基于以上幾點(diǎn)我們對我們的企業(yè)和產(chǎn)品做了分析，得出以下結(jié)論：

【第1句】：目標(biāo)市場的顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品應(yīng)該具備足夠的潛在的購買力，所以我們對市場的選擇是應(yīng)該側(cè)重于經(jīng)濟(jì)相對比較好的城市。

【第2句】：對于企業(yè)來說要想提高收益就必須降低成本，所以在生產(chǎn)成本一定的情況下，我們應(yīng)該盡量的降低其他成本，運(yùn)費(fèi)是影響成本的一大因素，所以我們應(yīng)該盡量的降低運(yùn)費(fèi)成本，這就決定了我們所選擇的市場應(yīng)該交通便利，并且靠近我們的工廠。

基于企業(yè)的實(shí)力較強(qiáng)，我們相對有能力于其他同類產(chǎn)品競爭，所以對于目標(biāo)市場的選擇中的市場競爭因素影響不大，但是業(yè)不可以掉以輕心，所以我們應(yīng)該積極開發(fā)研制新產(chǎn)品迎合消費(fèi)者的口味。

綜上分析我們把目標(biāo)市場定位在上海、嘉興、蘇州、無錫、南通。

【第5句】：結(jié)論與建議

由調(diào)查來看，價(jià)格、效果、促銷是影響女性消費(fèi)者購買各種沐浴露品牌的主要因素，品牌的知名度很重要。而宣傳力度是影響卡玫爾、安利、力士等品牌沐浴露銷售量

【第1句】：品牌知名度不夠

（1）加大廣告宣傳力度，擴(kuò)大影響力，讓更多的人知道強(qiáng)生

（2）多做一些活動，如打折、促銷等。

（3）可以進(jìn)行附贈包裝，如買別的洗滌用品可以贈送一小瓶強(qiáng)生沐浴露，讓沒有使用過的人進(jìn)行使用。

（4）與在銷售渠道上做好工作，與各大超市協(xié)調(diào)好，在商品陳列、導(dǎo)購?fù)扑]上占據(jù)有利地位。

【第2句】：品牌的價(jià)格定位

（1）提供數(shù)量折扣

（2）做活動促銷

（3）突出我們產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相比較的附加值

【第3句】：香味單一，不耐聞。

提高技術(shù)，增加多種香型。