學(xué)校招生策劃書

導(dǎo)語：隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，接下來是小編整理的學(xué)校招生策劃書，文章希望大家喜歡！

　　學(xué)校招生策劃書

隨著國民生活及人們對教育程度的提高和重視，各種學(xué)校在不斷增多，這就給各類教育機(jī)構(gòu)和學(xué)校提供了很大的商機(jī)，也促使各類學(xué)校為搶得生源而如八仙過海般出盡手段，學(xué)校為了能更多更大的分享到這份蛋糕，也開始注重市場定位與招生形式，各學(xué)校之間的招生手段花樣百出，所以有效的招生策劃更顯得由為重要，會給招生帶來機(jī)遇和實(shí)效。招生是直接面向社會、面向市場、面向家庭、面向?qū)W生，生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，盡管招生的競爭越來越激烈，困難越來越大，但只要思想不滑坡，辦法總比困難多。只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外的資源，立足現(xiàn)實(shí)、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，相信就一定能夠達(dá)到預(yù)期的招生目標(biāo)，取得理想的招生效果。現(xiàn)就一些招生細(xì)節(jié)計(jì)劃如下，計(jì)劃中制定策略，規(guī)劃流程，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。

【第1句】：招生時限和地點(diǎn)：

xx鎮(zhèn)xx市

【第2句】：招生目標(biāo)：

高【第1句】：高補(bǔ)、初中、初高中插班、外國留學(xué)及外籍清華北大預(yù)科班學(xué)生（招生目標(biāo)共計(jì)80人以上）。

【第3句】：招生策劃目的：

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破招生困境，快速擴(kuò)大招生生源，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，維護(hù)我校利益持續(xù)增長。

【第4句】：市場機(jī)會點(diǎn)分析：

由于同行業(yè)內(nèi)競爭激烈，僧多而粥有限，分流的學(xué)生比較多，致使我校面臨招生的困難選擇，我們要找到各個學(xué)校的薄弱環(huán)節(jié)，營造終端攔截攻勢。一方面，其他一些學(xué)校設(shè)置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱，方式單一，我們可以在這方面大造聲勢，反其道而行之，多下功夫宣傳;另外，抓住一些學(xué)校收費(fèi)高這一特點(diǎn)，大力宣傳我校收費(fèi)低、優(yōu)惠多、質(zhì)量高的辦學(xué)特色，實(shí)施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。

【第5句】：招生策劃建議：

【第1句】：對招生點(diǎn)情況進(jìn)行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，然后根據(jù)自己學(xué)校的實(shí)際情況，確定本校招生的努力方向，確定招生市場開發(fā)的策略與戰(zhàn)術(shù)，確定投入的人力、物力和財(cái)力。

【第2句】：做好形象策劃宣傳，一方面通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來，另一方面做好招生過程的形象展示，主要體現(xiàn)在廣告語、屏幕形象、宣傳畫冊、招生資料、招生咨詢場所、人員等幾方面，招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，介于此，我已在鎮(zhèn)雄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)做了31條橫幅，另外做了一部分定點(diǎn)咨詢的噴繪和布標(biāo)，在城區(qū)大街小巷張貼海報，轟炸式的鋪天蓋地的全方位的發(fā)放宣傳單，先了解鎮(zhèn)雄城區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人口分部、貧富差距及路程，然后留守一兩個人坐鎮(zhèn)鎮(zhèn)雄總部，其余的招生人員在中考填報志愿的時候全體出動去發(fā)放傳單、粘貼海報、獲取學(xué)生信息、咨詢登記，讓信息覆蓋所有重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和城區(qū)，找到潛在生源，再根據(jù)所獲取的信息進(jìn)一步細(xì)攻，游說家長勸說學(xué)生，其目的在于展示我校的辦學(xué)理念、學(xué)校文化、、戰(zhàn)略目標(biāo)、宣傳口號等等，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播。

【第3句】：在宣傳、咨詢的過程中公平競爭，正當(dāng)競爭，真實(shí)合理，招生為的是展示學(xué)校的辦學(xué)思想、教育思想、辦學(xué)目標(biāo)、培養(yǎng)目標(biāo)、硬件資源、教師資源、教育教學(xué)策略、教育教學(xué)管理、教育教學(xué)活動、教育教學(xué)質(zhì)量，以及為學(xué)生成長提供的發(fā)展空間和條件，同時展現(xiàn)學(xué)校的辦學(xué)成績和辦學(xué)效益，吸引更多的學(xué)子來校咨詢和報考。不搞弄虛作假、夸大事實(shí)、貶低其他學(xué)校，抬高自己，因?yàn)楸M管一時能騙取學(xué)生家長的信任，但從長遠(yuǎn)來看將嚴(yán)重?fù)p害學(xué)校的形象，失去應(yīng)有的消費(fèi)群體，甚至受到懲罰和導(dǎo)致失敗。

【第4句】：在招生的過程中主要通過介紹、類比、事實(shí)說明、演示。

【第5句】：首先一定要組建招生團(tuán)隊(duì)，單槍匹馬是無從下手的，發(fā)揮小組團(tuán)隊(duì)合作精神，每兩人一個小組，，一人在路邊散發(fā)傳單，一人在咨詢臺前，發(fā)傳單的努力游說家長到咨詢臺前坐下聊聊。發(fā)揮每個人的才能，盡可能的把有意愿的家長做好登記，以便更好的達(dá)成目標(biāo)。

【第6句】：充分利用好、把握好一切有效資源，與當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)人員搞好關(guān)系，為招生的順利進(jìn)行鋪平道路。

【第7句】：實(shí)現(xiàn)招生計(jì)劃，總的說來分三階段完成工作。

第一階段為“預(yù)熱”,在城區(qū)各個重要地點(diǎn)設(shè)立咨詢點(diǎn)進(jìn)行宣傳，形式以活動展板（以招生簡章為主），發(fā)放DM，現(xiàn)場解答學(xué)生及家長的疑問，讓我校走近千家萬戶，為招生播種希望。

第二階段為“高潮”，通過前期的宣傳，而且有效地推動招生活動的開展和延伸，用學(xué)生和學(xué)生家長的聲音喚起目標(biāo)人群的注意，最大限度地刺激潛在目標(biāo)，最后達(dá)成目標(biāo)。

第三階段為“收獲”，將有就讀意愿的生源（學(xué)生和家長）報名，進(jìn)行生源的最終過濾，交代入學(xué)相關(guān)事宜，同時也意味著學(xué)生將走近昆外校。

由于在招生方面沒有經(jīng)驗(yàn)，一切都是從頭開始，摸著石頭過河，盡管說了那么多，也只是個人的想法和見解，僅僅是紙上談兵而已，但時間不等人，只有把每一個細(xì)節(jié)落實(shí)到位，不斷在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)實(shí)際情況對方案作出調(diào)整，包括調(diào)整好心態(tài)去接受招生市場的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

招生負(fù)責(zé)人：金xx

　　學(xué)校招生策劃案

本人于xx年xx月以該學(xué)校委托擔(dān)任該校招生總策劃的身份，組織制定并實(shí)施了該策劃方案。

[應(yīng)用]

本案對于基礎(chǔ)教育行業(yè)的招生宣傳工作，尤其是生源大戰(zhàn)背景下民辦學(xué)校招生工作的策劃實(shí)施具有一定借鑒和參考作用。

[內(nèi)容]

生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。因此“招生場”多少變得有些像“商業(yè)場”，并且學(xué)校也開始尋找專業(yè)的“商務(wù)策劃”了。生源大戰(zhàn)已經(jīng)白熱化，在這種背景下，民辦學(xué)校該如何操作才能既贏得生源又有利于長遠(yuǎn)發(fā)展呢？

本招生策劃主要是緊緊圍繞招多少學(xué)生（招生數(shù)量），招什么樣的學(xué)生（錄取標(biāo)準(zhǔn)），怎樣招來學(xué)生（招生渠道）三個核心進(jìn)行。本案中，我策劃出了定位、公關(guān)、市場、廣告、渠道、形象、特色等“七步走”的招生和發(fā)展整合方案；并制定了招生準(zhǔn)備階段、招生宣傳階段、考察報名階段、長遠(yuǎn)發(fā)展階段四個實(shí)施階段。

通過本方案的實(shí)施，該校xx年的招生形勢大為改觀，最后到校就讀人數(shù)達(dá)到了1300多人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出初期擬定的1100人的目標(biāo)。學(xué)校決策者對此方案很滿意，認(rèn)為此方案具有開拓思路的作用，并表示今后仍有可能繼續(xù)參考此案的做法，爭取實(shí)現(xiàn)學(xué)校的可持續(xù)性發(fā)展。

[案例]

xx年xx月xx日第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第三十一次會議通過了《中華人民共和國民辦教育促進(jìn)法》，隨著該法的實(shí)施，在中國步履艱難的行走的民辦教育終于獲得了合法的資格，民辦學(xué)校經(jīng)過幾年的醞釀和摸索，象雨后春筍一樣迅速的發(fā)展起來，隨著民辦學(xué)校數(shù)量的不斷增加，生源大戰(zhàn)愈演愈烈，民辦學(xué)校的招生工作可謂“舉步維艱”。

生源是民辦學(xué)校的生命線，招生是民辦學(xué)校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所民辦學(xué)校的生存與發(fā)展。于是，各民辦學(xué)校，甚至一些公辦學(xué)校也加入了生源大戰(zhàn)的行列，大家紛紛想出各種高招奇招，其中不乏不擇手段者，這就難免帶來一些負(fù)面影響從而形成一種惡性循環(huán)。在這種背景下，民辦學(xué)校該如何操作才能既贏得生源又有利于長遠(yuǎn)發(fā)展呢？

xx年xx月，新的一學(xué)年剛剛開始，由于該校在本年度秋季招生中情況非常不妙，因此校領(lǐng)導(dǎo)壓力特別大，為了完成集團(tuán)下達(dá)的招生計(jì)劃，新學(xué)期剛開始，校領(lǐng)導(dǎo)就著手準(zhǔn)備下一年的招生工作，并決定請人專門為該校策劃一個招生方案。由于本人過去長期在學(xué)校工作，并主管學(xué)校的招生工作，也曾多次為幾家民辦學(xué)校策劃招生方案，非常了解教育行業(yè)、特別熟悉民辦學(xué)校的招生工作，因而接收了該校校長的委托，為其進(jìn)行招生策劃。

受命以后，我迅速組建了一支由六人組成的策劃隊(duì)伍，學(xué)校方面負(fù)責(zé)招生工作的主要工作人員密切配合。然后我們就開始對該校自身情況及其所占領(lǐng)的和所能占領(lǐng)的市場、其潛在的生源情況進(jìn)行調(diào)查研究，進(jìn)行了大量的整理、分析工作，作為策劃的準(zhǔn)備。

經(jīng)過整理，基本結(jié)論如下：

該校由上海一家教育集團(tuán)于xx年投資興建。雖然說當(dāng)年的招生形勢不錯，從幼兒園到高一共招收了800多名學(xué)生，但由于投資者急于收回成本，再加上收費(fèi)較高，生源的質(zhì)量非常低，后來又由于學(xué)校管理不善，學(xué)校在當(dāng)?shù)氐穆曌u(yù)非常差，特別是xx年的中考和高考雙雙落敗，導(dǎo)致當(dāng)年的部分優(yōu)秀學(xué)生紛紛退學(xué)，老師們也是人心渙散，學(xué)校面臨著較大的危機(jī)。雖然學(xué)校采取了一些措施，但仍沒能逃脫xx年秋季招生的敗局。

根據(jù)以上這樣的基本情況，我們得出這樣的分析判斷：我們認(rèn)為招生工作的目標(biāo)不僅要有量的增大，而且要使學(xué)校獲得一種良性循環(huán)，必須改變生源質(zhì)量，重樹形象，尋求長遠(yuǎn)的發(fā)展道路。因此我們把具體的目標(biāo)調(diào)整如下：

【第1句】：招生人數(shù)增加：這是當(dāng)時工作的主要方向，也是工作成績的主要體現(xiàn)。根據(jù)學(xué)校總?cè)萘繛?500人左右，而當(dāng)時在校學(xué)生人數(shù)為700人的情況，結(jié)合20xx年浙江省生源以及其他學(xué)校的招生形勢，按照“目標(biāo)應(yīng)定得略高”的原則，確定了到校報到人數(shù)要達(dá)到1100人的目標(biāo)。

【第2句】：適當(dāng)降低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：減免部分優(yōu)秀生的費(fèi)用，改善生源質(zhì)量，力爭寧缺勿爛，通過提高教學(xué)質(zhì)量，加強(qiáng)管理，重樹學(xué)校形象。

【第3句】：開拓多種辦學(xué)方式：當(dāng)時學(xué)校除了20多個普通的教學(xué)班級以外，還有一個出國留學(xué)班和一個韓國學(xué)生班。根據(jù)一部分家長的要求和xx外資企業(yè)較多的`實(shí)際，學(xué)校應(yīng)加強(qiáng)這些方面的宣傳，并充分利用在校就讀的外籍學(xué)生的家長資源，靈活操作，增加出國留學(xué)班以及不同的外籍學(xué)生班。還可尋求于其它學(xué)校合作辦學(xué)。

【第4句】：突出辦學(xué)特色：根據(jù)學(xué)校的實(shí)際，硬件設(shè)施先進(jìn)，小班化的英語教學(xué)以及全外教的口語教學(xué)，可以突出英語和計(jì)算機(jī)的教學(xué)特色，以吸引優(yōu)秀生源。

有了以上這些原則，我開始策劃具體的策略和措施。雖然距離新學(xué)年開學(xué)還有好幾個月，但各個學(xué)校都在“搶奪”生源，因此方案的制定也是迫在眉睫。

由于決策者也在策劃隊(duì)伍當(dāng)中，所以策劃方案在形成定案的同時，也就通過了決策者的決策。

我將完整的方案分為四個階段：

【第1句】：招生準(zhǔn)備階段——進(jìn)行定位、公關(guān)和市場策劃

首先，對招生重新定位，調(diào)整收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，使總體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)略低于周邊的一些民辦學(xué)校，如諸暨海亮外國語學(xué)校，天馬和榮懷等xx市的民辦學(xué)校，以獲取價格優(yōu)勢，提高競爭力。特別是對一些品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生，可采取全免或部分減免的辦法，讓更多的學(xué)生能跨過這道門檻，先做人氣，打造品牌。

其次，通過公關(guān)策劃，承辦一次xx市大型教研活動，邀請當(dāng)?shù)亟逃鞴懿块T的領(lǐng)導(dǎo)和新聞媒體的記者參加，并進(jìn)行追蹤報道，讓更多的教育界同行了解學(xué)校，擴(kuò)大學(xué)校的影響，尋求政策上的支持和媒體的關(guān)注，與他們建立密切合作的關(guān)系。

再次，對市場進(jìn)行調(diào)查分析。派出四個人兵分四路，用了半個月的時間對浙江省當(dāng)年的生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢進(jìn)行了調(diào)查，通過分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握了有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并進(jìn)行必要的統(tǒng)計(jì)分析，發(fā)現(xiàn)從20xx－20xx年是我國高中入學(xué)的高峰期，浙江省也不例外。

最后確定當(dāng)年的招生對象以初三畢業(yè)生為主，大力發(fā)展高中教育，同時又決定開發(fā)福建福鼎和浙江玉環(huán)等8個新的的生源市場。

【第2句】：招生宣傳階段——進(jìn)行廣告和渠道策劃

（1）廣告宣傳：

第一，學(xué)校請廣告公司制作一張能全面反映學(xué)校教育教學(xué)成績和生活以及優(yōu)美的校園環(huán)境的VCD光盤，然后分發(fā)到每位在校學(xué)生的手中，由他們帶回家給自己的過去的同學(xué)或有讀書的親戚朋友看，同時在各個招生點(diǎn)不停的循環(huán)播放，以擴(kuò)大學(xué)校的影響。

第二，制作精美的招生宣傳冊，由招生老師到人員比較集中的地方分發(fā)。同時在xx市體育館、xx市城市廣場以及各招生點(diǎn)等人員比較集中的地方舉行招生咨詢會，分發(fā)資料，造勢宣傳。

第三，制作精美的條幅在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道和主要的交通要道懸掛，并配合電視和當(dāng)?shù)赜杏绊懙膱蠹堊鲞m當(dāng)?shù)男麄鳌?/p>

第四，到在校生比較集中的地方召開家長會，同時進(jìn)行文藝會演，要力爭讓該地的每一個學(xué)生都有上臺展示自己的機(jī)會，并配合進(jìn)行教育教學(xué)成果展。

（2）構(gòu)建立體化的招生渠道：

招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

第一，在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地方設(shè)立固定的招生點(diǎn)，由招生老師長期守候，一邊進(jìn)行招生宣傳，一邊接受家長的咨詢報名，并定期組織有意向的學(xué)生和家長到學(xué)校參觀考察。

第二，挑選一部分比較優(yōu)秀的教師以出差的形式直接深入到一些幼兒園或中小學(xué)去發(fā)展班主任招生代理，因班主任最了解學(xué)生的家庭經(jīng)濟(jì)狀況，由他們?nèi)プ?/p>

學(xué)生的工作，學(xué)生和家長也最愿意聽。

第三，由學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，到一些學(xué)校的畢業(yè)班特別是初三畢業(yè)班進(jìn)行招生宣傳，因是學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，可信度較高，宣傳的效果也最好。

第四，發(fā)展一些優(yōu)秀的學(xué)生的家長做招生代理，因他們自己的孩子就在本校就讀，現(xiàn)身說法，所以他們的一句話頂招生老師的十句話，往往他們的宣傳，成功率最高。

不管以上哪種招生方式，學(xué)校均要給以宣傳資料、校方受理咨詢等方面的保障，支持招生代理的工作，并承諾招生提成，用物質(zhì)利益促進(jìn)提高招生代理的積極性。另外，對招生代理也要有一些要求：不能做出校方無法達(dá)到的不真實(shí)的承諾，否則將給學(xué)校造成極惡劣影響；宣傳過程中建議、歡迎考生及家長到校考察后再決定是否報名交費(fèi)，不怕考生來考察，考生才更信任學(xué)校，而且，考生只要肯到校就好辦多了。

【第3句】：考察報名階段——進(jìn)行形象策劃

這是在前一階段的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高學(xué)生到校率的階段，也是招生工作的最重要環(huán)節(jié)。通過前一階段的宣傳，有學(xué)生報名參加入學(xué)考試，作為謹(jǐn)慎、負(fù)責(zé)、有條件的學(xué)生家長，有可能會到學(xué)校來實(shí)地考察一下，他們有的會與學(xué)校聯(lián)系，有的則進(jìn)行暗訪。來考察我們是歡迎的，但如何讓他們來？來了之后如何留住他們？要爭取每一個已報名的學(xué)生、吸引更多尚未報名的學(xué)生，可以采取以下策略和措施：

第一，搞好校園環(huán)境建設(shè)和后勤服務(wù)。現(xiàn)有的教學(xué)樓、宿舍樓，不僅要注意內(nèi)部的衛(wèi)生，做到勤掃勤擦，而且要改觀外表。學(xué)校教學(xué)樓和宿舍樓的整潔面貌也是一種好的廣告。

第二，在進(jìn)校門的主干道上建起宣傳欄，刊出學(xué)校的名師、優(yōu)秀學(xué)生以及學(xué)校獲得的榮譽(yù)和取得的成績，增加學(xué)生對學(xué)校的了解，并在一些地方懸掛一些條幅，宣傳學(xué)校的辦學(xué)理念和教育方針，增加校園的文化氣息。

第三，后勤服務(wù)要規(guī)范化，各方面都要改進(jìn)服務(wù)態(tài)度，盡量讓到校學(xué)生及家長感到溫暖。生活老師要關(guān)心學(xué)生的生活，幫助他們解決生活方面的困難。在本階段，生活老師一定要耐心準(zhǔn)確地回答到學(xué)校來考察的學(xué)生及家長的提問。

第四，給予品學(xué)兼優(yōu)但家庭貧困者免費(fèi)上學(xué)的機(jī)會。

　　學(xué)校招生策劃書

【第1句】：招生計(jì)劃背景概述:

【第1句】：學(xué)校簡介：

【第2句】：當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。

職業(yè)學(xué)校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟(jì)條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務(wù)過程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時間，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動過程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。

所以說招生營銷活動應(yīng)該是一個管理過程。當(dāng)前對職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)該了解和實(shí)施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認(rèn)識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學(xué)校招生工作營銷理念及運(yùn)作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個順序及層面：

【第1句】：市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營銷活動。職業(yè)學(xué)校可從教育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析；或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場，所謂目標(biāo)市場，是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場慨念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域?yàn)橹鳎缏毿ＰW(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。

【第2句】：職業(yè)學(xué)校的市場定位:定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對象中樹立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解消費(fèi)者心理，對同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應(yīng)研究的是如何使消費(fèi)者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象。

而采取的步驟有：

（一）確認(rèn)學(xué)校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認(rèn)長期有利的競爭態(tài)勢。職校可對本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出學(xué)校形象。

（二）選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌。

（三）定位的宣傳和堅(jiān)持，定位是一個心理認(rèn)知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。

定位是學(xué)校品牌，學(xué)生、家長的心智模式，宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長期堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象；或使自身形象與學(xué)生或家長腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。

也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等，也需要根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整。

【第3句】：營銷推廣策略營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系。

【第1句】：人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷人員首選。

或可采用職校校長、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。

【第2句】：廣告，具有面廣、生動、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。

廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展；廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢；廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象；形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛心、公益活動、校風(fēng)校紀(jì)的材料。

【第3句】：促銷，指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源校或協(xié)助人員個人經(jīng)濟(jì)獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎茫鸬胶芎玫男麄髯饔谩?/p>

【第4句】：公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場一致，從而被學(xué)生和家長接納。公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。

【第5句】：主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個學(xué)校并不會覺得很好，但通過長期的公關(guān)活動也能達(dá)到目的。

　　學(xué)校招生策劃案

【第1句】：招生生源背景分析

1﹑求學(xué)動機(jī)表現(xiàn)：【第77句】：4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。學(xué)生學(xué)習(xí)技術(shù)主要為掌握技能、解決就業(yè)和滿足興趣，總體上“掌握技能”占較大比例【第60句】：9%；家人在“解決就業(yè)”的問題上表現(xiàn)較多的關(guān)注比例【第78句】：5％，根據(jù)動機(jī)由來的不同，需求比例又有所不同；

【第2句】：招生目標(biāo)群：招生當(dāng)以待業(yè)青年宣傳為主，包括外出打工返鄉(xiāng)人員、退伍軍人、初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員、在崗培訓(xùn)等，其中初高中畢業(yè)在家待業(yè)人員約占總生源打工50％～60％。

【第3句】：廣告對生源的影響：學(xué)生和家長了解技術(shù)學(xué)校主要是通過電視廣告，廣告的傳播仍需繼續(xù)延伸。家長較為理性，多有實(shí)際考察和熟人推薦的傾向，但是省城幾家技術(shù)學(xué)校的電視廣告高頻次投放的同時，廣告又存在嚴(yán)重的同質(zhì)化和跟風(fēng)現(xiàn)象，所以廣告的邊際效應(yīng)遞減，廣告?zhèn)鞑ッ媾R再度創(chuàng)新。

【第4句】：生源了解學(xué)校的現(xiàn)狀：距離省城較遠(yuǎn)的生源過于依靠電視廣告了解學(xué)校，信息薄弱，可信度低，家長依靠熟人推薦和實(shí)地考察，容易被競爭對手?jǐn)r截。學(xué)校品牌的美譽(yù)度和信譽(yù)度如何建立，怎樣實(shí)施生源終端攔截，狙擊競爭對手，都是學(xué)校面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

【第2句】：分析市場困難挖掘機(jī)會點(diǎn)

（一）市場困難分析

【第1句】：行業(yè)內(nèi)競爭激烈，僧多粥少。在技術(shù)學(xué)校相對成熟的省城沈陽，市場前期的高利潤回報率興起了一大批技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，業(yè)內(nèi)競爭非常激烈，尤其表現(xiàn)在生源，中國最大的招生就業(yè)連鎖的競爭上。同時，技術(shù)學(xué)校的生源還受到公辦大專、成教和自考類學(xué)校的分流，致使整個技術(shù)培訓(xùn)行業(yè)都面臨招生的困難選擇。

【第2句】：圈內(nèi)競爭內(nèi)耗黑洞凸現(xiàn)。沈陽技術(shù)培訓(xùn)行業(yè)內(nèi)部競爭激烈，技術(shù)培訓(xùn)業(yè)攪成一鍋粥，其長期內(nèi)耗代價不菲，個別弱小學(xué)校甚至不擇手段，以損害行業(yè)利益的不正當(dāng)競爭手段搶生源，回避并轉(zhuǎn)嫁責(zé)任。走出圈內(nèi)，避免內(nèi)耗，尋找突破點(diǎn)，以優(yōu)勢樹立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位是博華的必然選擇。

【第3句】：年度招生宣傳，如火如荼。位居行業(yè)第一梯度的幾所技術(shù)學(xué)校的年廣告斥資力度驚人，費(fèi)用高高攀升。如何有效利用媒介資源，減少虛投量，提高招生命中率，已成為學(xué)校的一大困惑。廣告的激烈競爭迫使學(xué)校的廣告額度居高不下，如何得力有效地承接媒介廣告對生源的作用亦成為學(xué)校發(fā)展的困惑之一。

【第4句】：招生不溫不火，生源基數(shù)較小。技術(shù)學(xué)校招生由于在校學(xué)生尚未畢業(yè)，在外打工的青年尚未返鄉(xiāng)，潛在生源對技術(shù)學(xué)校的關(guān)注度較弱，所以招生的宣傳和推廣受到很大的限制。招生投入和生源產(chǎn)出很難協(xié)調(diào)，投入不易過大，招生推廣應(yīng)簡單易行，短期效果顯著。

（二）市場機(jī)會點(diǎn)分析

【第1句】：博華學(xué)校具備良好的品牌度。通過對學(xué)校的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)校擁有較高的品牌度，說明博華學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量起到了良好的傳播效果，有利于今年招生宣傳和推廣的有力運(yùn)作。策劃也是一個借力發(fā)力的市場運(yùn)作，借助博華28年的辦學(xué)成績推動招生的有效進(jìn)行。

【第2句】：其他學(xué)校的終端推廣環(huán)節(jié)薄弱，利于博華學(xué)校營造終端攔截攻勢。省城幾所技術(shù)學(xué)校在各個地市設(shè)置的招生辦事處過于散落，招生宣傳和推廣力度薄弱。博華學(xué)校可以大造聲勢，實(shí)施終端攔截，最大限度回籠生源，擊敗競爭對手。另外，新年之際是家長考慮待業(yè)子女求學(xué)接口，也是其習(xí)慣此時重大決策的關(guān)口，很容易受到外界宣傳的影響，待業(yè)畢業(yè)生也多會選擇此時考慮未來的成長問題，我們要做的就是抓住這個時機(jī)，引爆需求。

　　學(xué)校招生策劃案

【第1句】：招生策劃目的

通過招生推廣活動，走近生源終端，以真情演繹學(xué)校風(fēng)采，突破困難地區(qū)的生源招生困境，快速擴(kuò)大招生生源，樹立并傳播良好品牌形象，加強(qiáng)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位，維護(hù)行業(yè)利益持續(xù)增長。

【第2句】：策略主題導(dǎo)向

重點(diǎn)地區(qū)，刺激學(xué)習(xí)技能的需求，實(shí)施終端攔截，擴(kuò)大生源招生，塑造學(xué)校品牌。

【第3句】：招生試點(diǎn)地區(qū)

以××地區(qū)為此次招生突破點(diǎn)（根據(jù)學(xué)校在個地區(qū)的招生策略難，考慮××地區(qū)的戰(zhàn)略地位比較特殊，故選擇該地區(qū)予以試點(diǎn)突破。學(xué)校亦可根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，甚至在全省內(nèi)進(jìn)行推廣）

【第4句】：目標(biāo)群體

××地區(qū)及其縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)的在家待業(yè)青年，以及外出打工返鄉(xiāng)青年。

【第5句】：招生活動推廣時間（待定）

【第6句】：招生活動推廣主題和主要內(nèi)容

·推廣主題

“走進(jìn)博華，打造精英”大型咨詢活動，引爆消費(fèi)需求。提倡“入學(xué)=就業(yè)”的傳播理念，并將該理念貫穿整個活動當(dāng)中。

·活動創(chuàng)新

此報告會不同于一般的專題報告會，創(chuàng)新之處在于其合理有序的操作，相互承接的環(huán)節(jié)，以及對目標(biāo)人群的有效過濾和鎖定。

·主要內(nèi)容

該活動主要分三個階段，每個階段都是對消費(fèi)人群進(jìn)行一次有效的過濾，篩選目標(biāo)人群，然后重點(diǎn)攻堅(jiān)，刺激其就讀需求，實(shí)現(xiàn)博華招生計(jì)劃。

第一階段為“預(yù)熱”，通過學(xué)生作品展及就業(yè)去向展覽活動和鬧市＆集市送掛歷年畫（畫面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景等）活動，讓博華學(xué)校走近千家萬戶，為招生播種希望，并將后期重點(diǎn)活動有效地托起；

第二階段為“高潮”，通過“走進(jìn)博華，打造精英”大型咨詢報告會活動，用專家和領(lǐng)導(dǎo)的聲音喚起目標(biāo)人群的愿望，利用現(xiàn)場報名優(yōu)惠和數(shù)名減免費(fèi)學(xué)員抽獎等活動，最大限度地刺激目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)需求，引爆流行；

第三階段為“收獲”，演講報告活動結(jié)束后，立刻（當(dāng)日或次日）開展“博華成功之旅”，將有就讀意愿的生源（學(xué)生和家長）帶上車，進(jìn)行生源的最終過濾，同時也意味著學(xué)生將走近博華，體味博華的成功，渴求成功于博華，亦是一個成功招生時期。

活動的展出不但可以樹立博華學(xué)校在××地區(qū)的良好品牌形象，節(jié)省了巨資電視廣告廣告費(fèi)用，而且有效地推動招生活動開展和延伸，必定生源廣進(jìn)，同時有效地封殺競爭對手的攻擊。如果試點(diǎn)成功，下次招生活動就可以將成功經(jīng)驗(yàn)快速復(fù)制。

【第7句】：前期籌備階段，運(yùn)籌帷幄，籌備先行制定策略，規(guī)劃流程，預(yù)算金額，掌控時間，權(quán)責(zé)到位，絕對執(zhí)行，刻不容緩。

（一）籌備時間：待定

（二）籌備內(nèi)容：

【第1句】：征集學(xué)生優(yōu)秀作品。由學(xué)校組織向在校學(xué)生征集優(yōu)秀學(xué)生作品，包括學(xué)生參加學(xué)校和社會活動的獲獎作品以及就業(yè)學(xué)生的情況，匯集成冊，然后加工、裝幀、制裱，制作成展牌。組織參與人員（4人）：學(xué)校負(fù)責(zé)人（2個），在校學(xué)生（2－4人），宣傳人員（２人）；學(xué)校招生宣傳展牌、條幅和宣傳材料的制作，突出學(xué)校的辦學(xué)實(shí)力和學(xué)校品牌效應(yīng)，宣傳材料的制作必須精美。

【第2句】：年畫和宣傳單頁的籌備。根據(jù)學(xué)校招生的實(shí)際情況，籌備學(xué)校招生的宣傳單頁和贈送的年畫。

·年畫設(shè)計(jì)：以博華學(xué)校為背景，附以新華辦學(xué)理念，并將年畫設(shè)計(jì)成20xx年的掛歷，考慮成本，可以將年畫設(shè)為精美的單頁掛歷；在掛歷的畫面可以是學(xué)生作品或?qū)W校風(fēng)景，宣傳內(nèi)容中可以包括“憑掛歷附件可以免費(fèi)參加“走進(jìn)博華，打造精英”大型專場咨詢報告會和“博華成功之旅”活動，享受報名優(yōu)惠條件和現(xiàn)場抽獎機(jī)會，并可親身考察博華學(xué)校，讓您擁有意想不到的收獲。

·宣傳單頁設(shè)計(jì)：設(shè)計(jì)簡單的學(xué)校招生的宣傳單頁，內(nèi)容包括博華招生活動安排，學(xué)校介紹，甚至可以附加促銷信息“憑此單報名入學(xué)可免單程車費(fèi)等”。

【第3句】：組建咨詢報告團(tuán)。根據(jù)活動需要，報告團(tuán)至少包括三方人員：

·校方代表（1人）。宣傳學(xué)校，宣傳活動，解惑釋疑；

·專家代表（1人）。結(jié)合社會需要和博華學(xué)校辦學(xué)的特色和實(shí)力，分析就業(yè)前途；

·學(xué)生代表（2人）。現(xiàn)身說法，實(shí)事求是，聲情并茂，誠信有加。

【第4句】：博華成功之旅。學(xué)校通過××市各招生辦事處或活動現(xiàn)場收集意愿到博華就讀的學(xué)生（以及其家長，在演講報告結(jié)束后，定時開展博華學(xué)校一日游活動。

　　大學(xué)招生策劃書

【第1句】：前言

一年一度激烈的秋季招生競爭拉開序幕。生源是高職院校的生命線，招生是高職院校一切工作的重中之重，它直接關(guān)系著一所高職院校的生存與發(fā)展。為了樹立廣東青年職業(yè)學(xué)院在公眾心中更好的形象，提升廣東青年職業(yè)學(xué)院在廣東省的美譽(yù)度和知名度，而獲得更好的生源，同時間接地為畢業(yè)生營造良好的就業(yè)環(huán)境支持。特此進(jìn)行本學(xué)校的招生宣傳策劃，讓廣東省及周邊省份各家長和學(xué)生了解廣東青年職業(yè)。在此次的宣傳策劃中我們將借助各種線上和線下宣傳推廣方式來宣傳廣東青年學(xué)院及學(xué)校在20xx年的招生。

【第2句】：宣傳策劃目標(biāo)

【第1句】：宣傳推廣目標(biāo)最根本的是完成今年廣東青年職業(yè)學(xué)院的招生計(jì)劃。

【第2句】：通過宣傳我校的辦學(xué)理念和文化特色，讓更多的人了解廣東青年職業(yè)學(xué)院，強(qiáng)化認(rèn)同感，提升知名度。

【第3句】：環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境分析

【第1句】：政治環(huán)境

中國在十一五和十二五規(guī)劃中，大力提倡發(fā)展高等教育，并在采取各種措施支持高等教育的發(fā)展，例如采取擴(kuò)招、自主招生，助學(xué)貸款、獎學(xué)金、助學(xué)金等方面支持高等教育的發(fā)展。

【第2句】：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

改革開放以后，中國的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人們生活水平不斷提高，而廣東省作為改革開放的領(lǐng)頭羊，也得到令人驚嘆的發(fā)展。

【第3句】：人口因素

中國的人口基數(shù)很大，加上廣東省是中國農(nóng)民工進(jìn)城務(wù)工最大的城市之一，有很多的外來人口涌入，城市化進(jìn)程加快，教育需求大。

【第4句】：社會文化因素

中國人越來越重視教育，加上廣東省特別是廣州從清代就成為對外貿(mào)易港口，又是改革開放的沿海開放城市，中外文化交流多，外國先進(jìn)的教育理念在這里得到了傳播和發(fā)展。

【第5句】：科學(xué)技術(shù)

中國科學(xué)技術(shù)在改革開放后的到了很大發(fā)展，特別是現(xiàn)代計(jì)算機(jī)以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，為高等教育提供很好地網(wǎng)絡(luò)技術(shù)環(huán)境。

（二）學(xué)校的基本概況

【第1句】：學(xué)校簡介

廣東青年職業(yè)學(xué)院（廣東青年管理干部學(xué)院）前身是成立于1950年的華南團(tuán)校，是一所經(jīng)廣東省人民政府批準(zhǔn)成立，國家教育部備案、有60多年辦學(xué)歷史的全日制公辦普通高等學(xué)校，隸屬于共青團(tuán)廣東省委員會。學(xué)院現(xiàn)有廣州市天河校區(qū)、廣州市白云區(qū)鐘落潭校區(qū)兩個校區(qū)，校園占地面積664畝，其中鐘落潭鎮(zhèn)校區(qū)占地約650畝，規(guī)劃校舍建筑面積達(dá)32萬平方米。學(xué)院以精心培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才，著力提高青年綜合素質(zhì)，服務(wù)廣東經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展為辦學(xué)宗旨，努力突出青年院校特色，建設(shè)行業(yè)精品高校。

【第2句】：院系及專業(yè)設(shè)置學(xué)院設(shè)有管理系、財(cái)經(jīng)系、外語系、社會工作系、計(jì)算機(jī)工程系、藝術(shù)設(shè)計(jì)系、青年繼續(xù)教育與培訓(xùn)學(xué)院、思想政治理論課教學(xué)部、體育教學(xué)部共9個系部，開辦了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商務(wù)英語、會計(jì)電算化、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、商務(wù)管理、社會工作等專業(yè)，專業(yè)設(shè)置以文科為主、重點(diǎn)圍繞生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)和社會服務(wù)業(yè)開設(shè)。

【第3句】：辦學(xué)理念

自開辦以來，學(xué)院堅(jiān)持“以青年為本”的教育理念，在人才培養(yǎng)上突出“政治優(yōu)勢”與“青年特色”，注重培養(yǎng)出“下得去、用得上、留得住”、擁有“雙證書”技能突出的實(shí)用型人才；走“質(zhì)量立校、特色興校”之路，推行“全程實(shí)踐教學(xué)”和“團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)訓(xùn)練”的創(chuàng)新模式。

【第4句】：學(xué)校校訓(xùn)

奮斗的青春最美麗

（三）學(xué)院目前存在的問題

未來隨著高考報名人數(shù)的逐年減少，生源自然也呈下降趨勢，作為普通的民辦高

校來說無疑是一種壓力，同時面臨其他高等職院的招生競爭。廣東青年職業(yè)學(xué)院地處于地級市高等學(xué)院，成立時間段，師資力量較為薄弱，教育制度不是很完善，對于幾乎同質(zhì)化的推廣方式給我校帶來更大的壓力。我們只有通過學(xué)校獨(dú)特的辦學(xué)理念、管理模式和特色專業(yè)多層面，多角度的宣傳方式贏得更多的生源。

【第4句】：招生宣傳推廣定位

對一所學(xué)校來說，定位準(zhǔn)確、目標(biāo)明確，體現(xiàn)著招生的目的和方向，也關(guān)系到招生的質(zhì)量和數(shù)量。

廣東青年職業(yè)學(xué)院給自己的定位是“以青年為本”，突出“政治優(yōu)勢”與“青年特色”。努力培養(yǎng)出“下得去、用得上、留得住”、擁有“雙證書”技能突出的實(shí)用型人才；走“質(zhì)量立校、特色興校”之路，推行“全程實(shí)踐教學(xué)”和“團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)訓(xùn)練”的創(chuàng)新模式。

堅(jiān)持“自奮斗的青春最美麗”的校訓(xùn)，教育學(xué)生努力拼搏、奮發(fā)圖強(qiáng)、綻放青春。這個定位，廣東青年職業(yè)學(xué)院學(xué)院在學(xué)校建設(shè)、對老師和學(xué)生的領(lǐng)導(dǎo)培養(yǎng)方面都做著努力。濱海學(xué)院全體向著目標(biāo)前進(jìn)。

【第5句】：SWOT分析

（一）優(yōu)勢

【第1句】：學(xué)校隸屬于共青團(tuán)廣東省委員會，得到廣東省政府的關(guān)注以及政策支持。

【第2句】：有60多年辦學(xué)歷史的全日制公辦普通高等學(xué)校，辦學(xué)歷史比較長。

【第3句】：地處廣州郊區(qū)，周圍商業(yè)還沒發(fā)展起來，人口密度較低，環(huán)境清靜優(yōu)美，比較適合讀書。

【第4句】：學(xué)校周圍空地多，且低價較地，有利于學(xué)校校區(qū)的擴(kuò)建。

（二）劣勢

【第1句】：學(xué)校20xx年從團(tuán)校轉(zhuǎn)為普通高職高專教育，大專教育經(jīng)驗(yàn)不足。

【第2句】：學(xué)校的新校區(qū)還沒完全建好，基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善。

【第3句】：學(xué)校院系以及專業(yè)設(shè)置還不夠完善。

【第4句】：學(xué)校與企業(yè)合作還比較少，學(xué)生缺少工作實(shí)踐機(jī)會。

【第5句】：地處郊區(qū)，交通不便利，出行較為困難。也使得學(xué)生比較難去做兼職，沒有機(jī)會社會實(shí)

踐，相比于其他眾多開放學(xué)校的社會實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少，求職壓力更大。

（三）機(jī)會

【第1句】：近幾年，國家大力發(fā)展教育，不斷擴(kuò)大大學(xué)生錄取比例。

【第2句】：學(xué)校周圍還有其他高校建立新校區(qū)，逐漸形成廣州第二大學(xué)城，有利于教育氛圍的形成。

【第3句】：20xx年學(xué)校附近的地鐵將開通，將有利于改善交通。

（四）威脅

【第1句】：學(xué)校地處廣州市，而廣州市是廣東省大學(xué)教育最發(fā)達(dá)的城市，不僅有全國重點(diǎn)大學(xué)、本科院校，也有很多高職高專院校，競爭十分激烈。

【第2句】：近年來，廣東省越來越多的大學(xué)，特別是高職高專院校建立或者建設(shè)新的校區(qū)，申請政府資金支持較為困難。

【第3句】：學(xué)校的知名度不是很高，社會大眾不了解，擇校時不太會將學(xué)校作為優(yōu)先考慮的對象。

【第4句】：學(xué)校周圍的村民在農(nóng)田征用建校方面存在爭議，校區(qū)建設(shè)遇到困難。

【第5句】：學(xué)校周圍的比較偏僻，治安存在問題，威脅學(xué)生安全。

【第6句】：生源人數(shù)下降，招生競爭壓力大。

【第6句】：學(xué)校招生宣傳目標(biāo)對象

主要是面向廣東省的高中畢業(yè)生

【第7句】：宣傳推廣策略

（一）線下宣傳推廣

【第1句】：在擇校填志愿前，邀請部分高中畢業(yè)生以及他們的父母，參觀我們的校園，并邀請他們試聽不同專業(yè)的課程。

【第2句】：校內(nèi)師生的宣傳：通過各種方式，與高中的老師或者朋友取得聯(lián)系，利用病毒營銷的方式進(jìn)行宣傳，以增加生源。

【第3句】：在高考場地門口向考完試的高考生發(fā)學(xué)校的傳單，而傳單上設(shè)一些免費(fèi)試聽的課程。

【第4句】：學(xué)校組織統(tǒng)一穿著學(xué)校校服的師生在琶洲會館的高校咨詢?nèi)债?dāng)天，進(jìn)行咨詢宣傳。

【第5句】：學(xué)校可以在地方報紙或者《讀者》、《青年文集》、《黃金時代》等廣東省學(xué)生喜歡的雜志做廣告，進(jìn)行宣傳推廣。

【第6句】：學(xué)校制作一些關(guān)于本學(xué)校的明信片、書簽等小禮品在高中學(xué)校門前免費(fèi)派送。

【第7句】：設(shè)置學(xué)校的招生代理，給予高考后的學(xué)生咨詢。

（二）線上宣傳推廣

【第1句】：結(jié)合學(xué)校特色來設(shè)計(jì)完善學(xué)校的官網(wǎng)，同時優(yōu)化學(xué)校官網(wǎng)的關(guān)鍵字，增加點(diǎn)擊量，充分發(fā)揮學(xué)校官網(wǎng)的宣傳作用。

【第2句】：論壇：在天涯、百度貼吧上發(fā)布有關(guān)學(xué)校的軟文、視頻廣告等，同時積極回答目標(biāo)人群在學(xué)校貼吧問的問題，給予他們咨詢服務(wù)。

【第3句】：微博、微信：學(xué)校應(yīng)該在學(xué)校的官方微博，發(fā)布大量有關(guān)于學(xué)校特色的信息或者學(xué)生活動視頻，吸引目標(biāo)群體的注意。同時申請一個官方微信，并驗(yàn)證，微信的頭像等設(shè)計(jì)成學(xué)校的校徽等。

【第4句】：學(xué)校可以將上課的課件PPT上傳，課件上面有我們學(xué)校官網(wǎng)的鏈接。

【第5句】：學(xué)校可以與周圍的大學(xué)例如廣東工貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院、廣東機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院等交換鏈接，建立“廣州第二大學(xué)城”圈。

【第6句】：合作網(wǎng)站：中國有許多教育網(wǎng)站，也是招生代理網(wǎng)站，很多都是免費(fèi)的，在上面可以發(fā)

表一些學(xué)校的課程，和相關(guān)的課程開課計(jì)劃等。比如神舟學(xué)習(xí)網(wǎng)、培訓(xùn)通等，通過這些可以找到自己學(xué)校的課程，有利于招生。

【第8句】：策劃方案費(fèi)用

由于這次策劃是由學(xué)校組織，學(xué)生參與學(xué)習(xí)實(shí)踐的校內(nèi)活動，因此策劃費(fèi)用主要是在線下推廣方面要一些費(fèi)用，例如在報紙、雜志上登廣告、傳單發(fā)送、以及部分工作人員需要支付費(fèi)用外，其他的基本上是免費(fèi)的，具體費(fèi)用如下。

　　職業(yè)學(xué)校招生策劃方案

為積極響應(yīng)《四川省大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》，我校—成都實(shí)驗(yàn)商貿(mào)管理學(xué)校20xx年度秋季招生策劃如下：

【第1句】：把現(xiàn)有的學(xué)生資源組織到學(xué)校參觀考察并報名，讓報了名的學(xué)生再帶動他們所在學(xué)校班級進(jìn)行宣傳.這樣的帶動作用非常大。

【第2句】：把自己的資源進(jìn)行篩選，選擇適合做市場和已在做市場的人員進(jìn)行溝通和交流，做到誠信和落到實(shí)處的政策，提高積極性，加大團(tuán)隊(duì)建設(shè)。

【第3句】：合理利用有效團(tuán)隊(duì)資源，和學(xué)校班主任老師聯(lián)系，索取班主任的資源，拿到學(xué)校名單信息，整理，篩選.為招生找到突破口。

【第4句】：和學(xué)校年級組長聯(lián)系，取得更多更準(zhǔn)的學(xué)生信息。

【第5句】：在學(xué)校門口.鬧市區(qū).及廣告欄張貼大量宣傳資料，增強(qiáng)學(xué)生對我校的知名度。

【第6句】：派專人蹲守學(xué)校附近擺攤設(shè)點(diǎn).搜取學(xué)生信息，并進(jìn)一步促成學(xué)生報名。

【第7句】：把自己的心態(tài)放平：積極向上，遇事不亂，亂中求勝，大局為重，把自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)好，打造好，管理好，為成都實(shí)驗(yàn)管理學(xué)校創(chuàng)下一片藍(lán)天。

學(xué)校招生策劃書策劃書

現(xiàn)在各種學(xué)校都在不斷的成立，除了重點(diǎn)大學(xué)和一本二本大學(xué)之外，所有學(xué)校機(jī)會都在為招生努力著。其中三本的大學(xué)都在為生源感到發(fā)愁，就不要提各種大專、中專、技校了。現(xiàn)在生源已經(jīng)逐漸的減小了，而學(xué)校卻越來越多，供求變化之內(nèi)，很多學(xué)校都走出校門，開始宣傳自己，為招生作準(zhǔn)備了!可以說，只要有一定的文化知識，任何學(xué)生就不愁找不到學(xué)校上學(xué)!

我在長期的招生工作中，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)寫出了自己的的招生策劃書，讓自己更好的工作：

【第1句】：招生計(jì)劃背景概述:。

【第1句】：學(xué)校簡介：………………………………………………

【第2句】：當(dāng)前，隨著初高中階段教育的快速發(fā)展和教育這個特殊市場的逐步建立，各類職校之間，還有普通初高中之間以及職校和普通初高中之間的競爭越來越激烈，特別是面向廣大農(nóng)村之間的競爭尤為突出，為了爭搶生源，每到招生季節(jié)，就打響了一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。

市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費(fèi)者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。職業(yè)學(xué)校的招生活動也可以說是在目前市場經(jīng)濟(jì)條件下，學(xué)校將“教育”商品銷售給學(xué)生，但這種銷售不是一次性交易，而是與顧客長期持續(xù)的服務(wù)過程，學(xué)生對產(chǎn)品的消費(fèi)要達(dá)到一定的時間，最后實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的目的。職業(yè)學(xué)校招生活動過程是在“教育”商品真實(shí)質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達(dá)成學(xué)生就讀的目的。所以說招生營銷活動應(yīng)該是一個管理過程。當(dāng)前對職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)該了解和實(shí)施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認(rèn)識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作。

二：在學(xué)校招生工作營銷理念及運(yùn)作手段的管理過程主要體現(xiàn)在以下幾個順序及層面。

【第1句】：市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定

市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計(jì)、執(zhí)行和控制各項(xiàng)營銷活動。職業(yè)學(xué)校可從教育部門獲得有關(guān)生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進(jìn)行研究分析;或用分層調(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進(jìn)一步接觸實(shí)質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。

由分析結(jié)果建立目標(biāo)市場，所謂目標(biāo)市場，是指學(xué)校根據(jù)自身?xiàng)l件和能力，分辨出能為之有效服務(wù)的細(xì)分市場，以利發(fā)揮優(yōu)勢。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場慨念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域?yàn)橹鳎缏毿ＰW(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進(jìn)一步細(xì)分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。

【第2句】：職業(yè)學(xué)校的市場定位

定位是在顧客心理上建立自身形象及內(nèi)涵，職業(yè)學(xué)校定位是為在目標(biāo)對象中樹立自身品牌地位。所以學(xué)校應(yīng)了解消費(fèi)者心理，對同類教育產(chǎn)品認(rèn)知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨(dú)特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應(yīng)研究的是如何使消費(fèi)者在大量信息包圍下獲得本校清晰的最佳形象，而采取的步驟有：

(一)確認(rèn)學(xué)校最有利的競爭形象。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費(fèi)者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動到消費(fèi)者心目中印象進(jìn)行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認(rèn)長期有利的競爭態(tài)勢。職校可對本身師資、設(shè)備、環(huán)境、就業(yè)率，服務(wù)等進(jìn)行評估、比較、根據(jù)學(xué)生認(rèn)知調(diào)查，選擇自身強(qiáng)項(xiàng)和特色，突出學(xué)校形象。

(二)選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學(xué)條件薄弱，則選擇自身在素質(zhì)培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學(xué)生和家長心理切合，對公眾強(qiáng)調(diào)現(xiàn)代社會人的素質(zhì)重要性，樹立自身特色品牌。

(三)定位的宣傳和堅(jiān)持，

定位是一個心理認(rèn)知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認(rèn)同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學(xué)校樸實(shí)校風(fēng)就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應(yīng)硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學(xué)校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費(fèi)者印象，也要實(shí)事求是。

定位是消費(fèi)者認(rèn)知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長期堅(jiān)持，全力以赴。定位應(yīng)有好的標(biāo)的物，如對照某一有鮮明特點(diǎn)好的或壞的標(biāo)的物，以襯托自身形象;或使自身形象與學(xué)生或家長腦海中定型形象有機(jī)銜接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如職校本身形象欠佳，可考慮大范圍更動專業(yè)及培養(yǎng)目標(biāo)，甚至合并或擴(kuò)張、重組、改名以吸引學(xué)生。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴(kuò)招、普高熱等，也需要根據(jù)實(shí)際情況加以調(diào)整。

【第3句】：營銷推廣策略

營銷推廣包括人員推銷、廣告、促銷和公共關(guān)系。

【第1句】：人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強(qiáng)，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)是成本較高。在招生工作中，人員推銷可有對個人訪談、開會、電話推銷等方式。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷人員首選。或可采用職校校長、教師、學(xué)生的綜合營銷法，多層次展開，校長打開局面，教師宣講，學(xué)生現(xiàn)身說法等，方式上可依據(jù)推銷人員社會關(guān)系及學(xué)校熟悉情況，采用總體進(jìn)行或任務(wù)包干。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊(duì)伍，以老帶新，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。

【第2句】：廣告，具有面廣、生動、迅速的特點(diǎn)。職業(yè)學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。廣告的任務(wù)是建立學(xué)校的知名度，顯示其教育產(chǎn)品實(shí)質(zhì)、及學(xué)校特色、環(huán)境、服務(wù)等。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達(dá)到的某一具體的目的，如用實(shí)例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告的目標(biāo)可分為通知、說明、提醒和建立形象等。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生需求和欲望。通知性目標(biāo)要突出職業(yè)學(xué)校的性質(zhì)、作用、就讀前途和發(fā)展;廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨(dú)特優(yōu)勢;廣告提醒性目標(biāo)指要保持連續(xù)性、反復(fù)播放，加深顧客印象;形象性目標(biāo)要造成從視覺到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻(xiàn)愛心、公益活動、校風(fēng)校紀(jì)的材料。

【第3句】：促銷，指采用各種能迅速刺激消費(fèi)者采取購買行為的手段的集合。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實(shí)用性，如給予生源校或協(xié)助人員個人經(jīng)濟(jì)獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎茫鸬胶芎玫男麄髯饔谩?/p>

【第4句】：公共關(guān)系，具有管理功能和營銷的雙重作用，用以形成，維持或改變顧客對學(xué)校及其產(chǎn)品的態(tài)度，使學(xué)校運(yùn)作及措施與目標(biāo)市場一致，從而被學(xué)生和家長接納。公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。主要通過長期有效的合作，建立雙方的可信度，滿意率。公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。當(dāng)群眾才接觸某個學(xué)校并不會覺得很好，但通過長期的公關(guān)活動也能達(dá)到目的。如某職校跨區(qū)域招生，為了與學(xué)生家長溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達(dá)學(xué)校重視與家庭溝通，并長期堅(jiān)持，使學(xué)校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū);又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時間邀請有關(guān)人員參加的公關(guān)活動;利用媒體、及時報道學(xué)校各種活動及動向;為普通中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持;熱線電話、網(wǎng)站;開辦免費(fèi)的下崗職工技能培訓(xùn)班等，在不斷的公關(guān)活動中，使顧客心理產(chǎn)生變化，提升對學(xué)校的認(rèn)知印象，起到“潤物細(xì)無聲”的`潛移默化作用。

【第4句】：渠道策劃

招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。所謂招生渠道策劃，就是謀劃形成屬于自己本校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道運(yùn)用，存乎一心。一方面，招生渠道要多;另一方面，招生渠道要不斷創(chuàng)新，要善于有所突破，善于與時俱進(jìn)、善于另辟蹊徑，積極探索運(yùn)用新的渠道，形成自己的獨(dú)特渠道，不要總是大家去擠一條路，一座橋。

【第5句】：招生生源背景分析：

招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。有個道理是這樣講的：如果你連自己都說服不了的事情，是很難說服別人的;如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的;如果你連自己都沒有激情的事情，是很難讓別人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項(xiàng)事業(yè)，而不是僅僅作為“謀生手段”的時候，你才會擁有激情。招生員在招生的時候，一定是在闡釋你自己信奉的東西，一定要是自己發(fā)自內(nèi)心的真情表述，只有這樣，才能真誠地打動你的學(xué)員。

1、尋找學(xué)員

不論你在哪里，面對的是什么人，都要有“學(xué)員就在這些人當(dāng)中”的精神，不要有先入為主的想法。任何一個人都有可能成為我們的目標(biāo)學(xué)員。

2、評審你的招生團(tuán)隊(duì)

對于大多數(shù)招生來說80:20定律。

80%的招生額(業(yè)績)是來自20%的代理中，目的是你怎樣才能找到20%代理?找到這些優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績的增長就是必然的。

(1)圈定市場范圍

(2)列出現(xiàn)有代理的名單

(3)對現(xiàn)有代理進(jìn)行分類

(4)通過推薦和獨(dú)立開發(fā)找到新達(dá)到你要求的代理

(5)讓他們工作起來

【第3句】：找到真正的學(xué)員

通過以上評審的招生團(tuán)隊(duì)，我們因此可以獲得一批重點(diǎn)學(xué)員信息。

【第4句】：預(yù)約學(xué)員

約見的方法

電話預(yù)約、代理邀請等

電話預(yù)約的目的：

(1)是了解學(xué)員學(xué)習(xí)需求的最快途徑。

(2)引起學(xué)員和你面談的興趣。

(3)爭取面談的機(jī)會。

5、了解學(xué)員的需求(學(xué)習(xí)興趣)

6、理解不同類型的客戶(經(jīng)濟(jì)狀況)

現(xiàn)在同行業(yè)競爭很激烈，你無論做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，貶低你的競爭對手，競爭對手不錯，可是我們比他們更好才可以。還有就是學(xué)員對課程的價格、服務(wù)也很在意，在剛開始接觸學(xué)員時要給對方留下實(shí)在、可靠的感覺，能把很多專業(yè)知識用自己的話表述出來，增強(qiáng)學(xué)員對你的信任。自己要多學(xué)知識，尤其是自己所做的學(xué)校一定要詳細(xì)的了解。不能讓學(xué)生難住自己。要對自己自信，對學(xué)校、對課程自信.

【第6句】：招生策劃建議

【第1句】：如學(xué)習(xí)期滿后，尚不能獨(dú)立維修者，可免費(fèi)再學(xué)，直到學(xué)會為止

【第2句】：本學(xué)校可與學(xué)員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學(xué)員安排工作，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)

【第3句】：學(xué)員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學(xué)員提供長期的免費(fèi)新款產(chǎn)品維修技術(shù)支持服務(wù)

【第4句】：本公司可以為學(xué)員，全程提供長期大量配件與維修設(shè)備服務(wù)，為您做到后顧無憂!

招生活動作為職校聚集生源的主要手段，同時也是職校生存發(fā)展的具體體現(xiàn)，因而有導(dǎo)向、目標(biāo)的意義。根據(jù)學(xué)生是第一因素的觀念，招生工作應(yīng)作為職校工作起點(diǎn)，并貫徹始終。職校所營銷的教育產(chǎn)品，通過招生活動中學(xué)生的選擇和意見來檢驗(yàn)質(zhì)量，并以此獲取信息，決定專業(yè)，改進(jìn)質(zhì)量，增添附加服務(wù)等。招生營銷活動是職校進(jìn)行目標(biāo)選擇，教育產(chǎn)品設(shè)計(jì)與改進(jìn)，附加產(chǎn)品增刪的學(xué)校整體工作的依據(jù)和目的。以招生營銷活動為起點(diǎn)來布局，謀劃職校整體工作，是現(xiàn)代職校經(jīng)營觀念發(fā)展的必然。正確認(rèn)識職校招生活動作用和意義，了解招生工作在全局工作的地位，才能正確調(diào)配各種因素，形成市場化機(jī)制，求得職校的生存與發(fā)展。

一個學(xué)校的發(fā)展與否和學(xué)生的畢業(yè)就業(yè)質(zhì)量有著巨大的關(guān)系，只有做的更好了，才能夠走的更遠(yuǎn)，這就是我在總結(jié)招生之后的工作經(jīng)驗(yàn)，只有努力了，才會做的更好，這是我一直以來都在努力爭取的事情，相信大家都知道。只有招到更多的學(xué)生，學(xué)校才會發(fā)展，知名度才會增加，我會為學(xué)校的發(fā)展和招生做出自己最大的努力的!

關(guān)于私立學(xué)校招生策劃書范文

【第1句】：市場背景:

南京作為我國的教育大市,是全國先進(jìn)教育水平的代表,我市高校林立,各類民辦院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模也在不斷壯大.這也預(yù)示著招生市場的競爭變得更加激烈,對于很多私立、民辦、大中專院校以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說,招生工作是最為頭疼的問題.生源是這些院校的生命線,直接關(guān)系著院校的生存與發(fā)展.招生策劃也成為了這類院校最為關(guān)鍵的問題,古人云“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”.只有立足現(xiàn)實(shí)、面向市場,科學(xué)預(yù)測、精心策劃才能夠取得理想的招生效果.

【第2句】：招生商函介紹:

直郵招生信函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù),它以考生數(shù)據(jù)為支撐,以郵政網(wǎng)絡(luò)為傳播渠道,以郵件為傳播載體,將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源.

【第3句】：合作形式:

【第1句】：高（中）考招生前各大專院校、中專、職校可以掛號信或平信的方式向?qū)W校和考生寄遞學(xué)校簡介、招生簡章和招生宣傳資料,可使用學(xué)校自有的數(shù)據(jù)庫,也可使用函件局名址中心提供的全國學(xué)校和考生名址.

【第2句】：高（中）考后各大專院校、中專、職校可向考生寄遞預(yù)錄取通知書.

【第3句】：民辦學(xué)校可向高考、中考的落榜生寄發(fā)招生簡章、錄取通知書等.

【第4句】：各種電腦、外語、藝術(shù)、會計(jì)、考試補(bǔ)習(xí)等培訓(xùn)學(xué)校及機(jī)構(gòu)可利用郵政名址庫寄遞招生商函,寄發(fā)對象為相對應(yīng)的有培訓(xùn)需求的人群.

【第4句】：目標(biāo)客戶:

全市所有大（中）專院校；私立、民辦院校、職業(yè)技術(shù)學(xué)（院）校；各種電腦、外語、財(cái)會、公務(wù)員、藝術(shù)、駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、學(xué)齡前啟蒙等培訓(xùn)學(xué)校及管理咨詢機(jī)構(gòu)等（具體見附件）.

【第5句】：可行性分析:

目前,院校招生宣傳往往會選擇登報、專業(yè)雜志投放等形式,其優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣,但毫無針對性的廣告投放,換回的只能是資金的浪費(fèi).有些學(xué)校也會選擇招生簡章郵寄形式,但往往都是通過其他渠道獲得應(yīng)屆畢業(yè)生或需要再深造的意向消費(fèi)群名址,然后采用通過人工填寫信封的形式交郵局發(fā)寄,不但消耗一定的`人力、物力、財(cái)力,而且這種沒有統(tǒng)一形象、依靠手工作業(yè)的信函常常給人一種檔次低、可信度差的印象.

我們郵政部門可以為各大院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供完整的名址檢索、信封制作、封裝發(fā)寄、投遞等一條龍服務(wù),將郵政的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為雙方的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢,最終形成與學(xué)校合作達(dá)到雙贏的局面.

【第6句】：數(shù)據(jù)支撐:

xx年我局通過與市招辦合作,擁有南京市初中畢業(yè)生名址萬多條,高中畢業(yè)生名址4萬多條.同時,我局還擁有江蘇省考生名址40萬條左右,全國考生名址200萬條左右,今年該數(shù)據(jù)將進(jìn)一步遞增.各類大、中專院校、職業(yè)技術(shù)學(xué)校、私立、民辦院校可有償使用.我局還擁有南京市萬條各企事業(yè)單位的高級行政管理人員名址、5萬條教師名址、3萬條醫(yī)生名址、萬條金融系統(tǒng)員工名址、6萬條公務(wù)員名址、10萬條學(xué)齡前兒童名址、10萬條時尚女性名址等、2萬條it人群名址以及46萬條個人收入名址等,可供各類電腦、外語、藝術(shù)培訓(xùn)、公務(wù)員培訓(xùn)、學(xué)齡前培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)及管理咨詢機(jī)構(gòu)使用.

【第7句】：形象策劃:

形象是一所院校的門面,更是一所院校核心價值觀的體現(xiàn).通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來.比如宣傳畫冊、招生資料等等.招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象,是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素.

如院校有需要,我局專業(yè)的設(shè)計(jì)人員可以為其制作高質(zhì)量的招生畫冊,供選擇.在招生畫冊上可以印制包括辦學(xué)理念、校園文化、校風(fēng)校訓(xùn)、宣傳口號等等.將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化,以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度,進(jìn)而實(shí)施有效的信息傳播.

【第8句】：推廣方式:

方式一:通過商業(yè)信函形式宣傳

即招生院校將需要傳達(dá)的招生信息,以考生名址信息數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ),以信件為載件,通過郵政投遞網(wǎng)絡(luò),傳達(dá)到目標(biāo)考生手中.

價格構(gòu)成:

類別

本埠價格（元）

外埠價格（元）

備注

郵資費(fèi)

印刷品

0．40（限100克以內(nèi),每續(xù)重100克加收元/件）

0．70（限100克以內(nèi),每續(xù)重100克加收元/件）

如果廣告內(nèi)頁不是邀請函、信件等就可以按印刷品寄遞,反之,必須按普函寄遞.

普函郵資

掛號信函郵資

＋普函郵資

名址信息費(fèi)

南京考生名址:元/條

全國考生名址:元/條

打印費(fèi)

封裝費(fèi)

信封費(fèi)用

視信封規(guī)格、印制要求待定

（有【第5句】：【第6句】：【第7句】：9號信封可供選擇）

*商函費(fèi)用＝郵資費(fèi)＋名址信息費(fèi)＋封裝打印費(fèi)＋信封費(fèi)用+內(nèi)頁印刷

方式二:通過“直郵通”媒體進(jìn)行宣傳

“直郵通”媒體是以7號信簡為載體,以“打開有禮”為主題的一種數(shù)據(jù)庫營銷媒體.其展開為單頁式廣告,無法夾寄廣告,適合招生院校發(fā)布招生信息、學(xué)校簡介及優(yōu)惠活動.

”直郵通”廣告價格

100克雙膠紙（全彩印刷）

a4規(guī)格（210mm*260mm）

a3規(guī)格（420mm*260mm）

5000

10000

xx0

30000

40000

50000

80000以上

100克雙膠紙（套紅印刷）

a4規(guī)格（210mm*260mm）

a3規(guī)格（420mm*260mm）

3000

5000

10000

xx0

注:以上價格不含信息費(fèi).（信息費(fèi)—元）

方式三:《江蘇招生考試報》夾寄招生信息

xx年度《江蘇招生考試報》于5月8日左右發(fā)行,發(fā)行數(shù)量45萬份,招生院校可在招生考試報內(nèi)夾寄招生宣傳信息.

廣告品規(guī)格

價格（元）

8開以內(nèi)單頁

注:指定地區(qū)另加元/份.

【第9句】：運(yùn)作模式分析:

我局為“招生商函”項(xiàng)目特開設(shè)綠色通道,我們將根據(jù)招生院校需求,利用我局或院校自有名址,為院校提供招生簡章優(yōu)先名址檢索、信封打印、寄發(fā)、投遞等一條龍郵政商函制作、投遞服務(wù),以保證“招生商函”及時、有效到達(dá).

【第1句】：客戶名址數(shù)據(jù)管理:郵政可為招生部門設(shè)置專用大客戶數(shù)據(jù)打印室,招生部門只需要提供含有考生姓名、地址、郵編內(nèi)容的excel表格即可.我局會特設(shè)專人對該項(xiàng)目數(shù)據(jù)進(jìn)行管理,嚴(yán)格保密招生部門數(shù)據(jù),同時,招生部門也可派專人在制作現(xiàn)場進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)察.

【第2句】：項(xiàng)目“綠色通道”管理:郵政本著“優(yōu)先處理,重點(diǎn)保護(hù)”的原則,為準(zhǔn)考證掛號郵件開設(shè)“綠色通道”,并為該項(xiàng)目設(shè)計(jì)專用標(biāo)識信封,在全國范圍內(nèi)做到優(yōu)先制作、優(yōu)先分揀、優(yōu)先投遞.

私立學(xué)校招生策劃書范文

【第1句】：市場背景：

南京作為我國的教育大市，是全國先進(jìn)教育水平的代表，我市高校林立，各類民辦院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的規(guī)模也在不斷壯大。這也預(yù)示著招生市場的競爭變得更加激烈，對于很多私立、民辦、大中專院校以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來說，招生工作是最為頭疼的問題。生源是這些院校的生命線，直接關(guān)系著院校的生存與發(fā)展。招生策劃也成為了這類院校最為關(guān)鍵的問題，古人云“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。只有立足現(xiàn)實(shí)、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃才能夠取得理想的招生效果。

【第2句】：招生商函介紹：

直郵招生信函是專為教育類機(jī)構(gòu)招生宣傳所用的一項(xiàng)新型商業(yè)信函業(yè)務(wù)，它以考生數(shù)據(jù)為支撐，以郵政網(wǎng)絡(luò)為傳播渠道，以郵件為傳播載體，將各類教育機(jī)構(gòu)概況、師資力量、就業(yè)前景等相關(guān)招生信息傳遞給目標(biāo)生源。

【第3句】：合作形式：

【第1句】：高（中）考招生前各大專院校、中專、職校可以掛號信或平信的方式向?qū)W校和考生寄遞學(xué)校簡介、招生簡章和招生宣傳資料，可使用學(xué)校自有的'數(shù)據(jù)庫，也可使用函件局名址中心提供的全國學(xué)校和考生名址。

【第2句】：高（中）考后各大專院校、中專、職校可向考生寄遞預(yù)錄取通知書。

【第3句】：民辦學(xué)校可向高考、中考的落榜生寄發(fā)招生簡章、錄取通知書等。

【第4句】：各種電腦、外語、藝術(shù)、會計(jì)、考試補(bǔ)習(xí)等培訓(xùn)學(xué)校及機(jī)構(gòu)可利用郵政名址庫寄遞招生商函，寄發(fā)對象為相對應(yīng)的有培訓(xùn)需求的人群。

【第4句】：目標(biāo)客戶：

全市所有大（中）專院校；私立、民辦院校、職業(yè)技術(shù)學(xué)（院）校；各種電腦、外語、財(cái)會、公務(wù)員、藝術(shù)、駕駛培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、學(xué)齡前啟蒙等培訓(xùn)學(xué)校及管理咨詢機(jī)構(gòu)等（具體見附件）。

【第5句】：可行性分析：

目前，院校招生宣傳往往會選擇登報、專業(yè)雜志投放等形式，其優(yōu)點(diǎn)是覆蓋面廣，但毫無針對性的廣告投放，換回的只能是資金的浪費(fèi)。有些學(xué)校也會選擇招生簡章郵寄形式，但往往都是通過其他渠道獲得應(yīng)屆畢業(yè)生或需要再深造的意向消費(fèi)群名址，然后采用通過人工填寫信封的形式交郵局發(fā)寄，不但消耗一定的人力、物力、財(cái)力，而且這種沒有統(tǒng)一形象、依靠手工作業(yè)的信函常常給人一種檔次低、可信度差的印象。

我們郵政部門可以為各大院校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供完整的名址檢索、信封制作、封裝發(fā)寄、投遞等一條龍服務(wù)，將郵政的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為雙方的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，最終形成與學(xué)校合作達(dá)到雙贏的局面。

【第6句】：數(shù)據(jù)支撐：

XX年我局通過與市招辦合作，擁有南京市初中畢業(yè)生名址6。5萬多條，高中畢業(yè)生名址4萬多條。同時，我局還擁有江蘇省考生名址40萬條左右，全國考生名址200萬條左右，今年該數(shù)據(jù)將進(jìn)一步遞增。各類大、中專院校、職業(yè)技術(shù)學(xué)校、私立、民辦院校可有償使用。我局還擁有南京市9。5萬條各企事業(yè)單位的高級行政管理人員名址、5萬條教師名址、3萬條醫(yī)生名址、2。4萬條金融系統(tǒng)員工名址、6萬條公務(wù)員名址、10萬條學(xué)齡前兒童名址、10萬條時尚女性名址等、2萬條it人群名址以及46萬條個人收入名址等，可供各類電腦、外語、藝術(shù)培訓(xùn)、公務(wù)員培訓(xùn)、學(xué)齡前培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)及管理咨詢機(jī)構(gòu)使用。

【第7句】：形象策劃：

形象是一所院校的門面，更是一所院校核心價值觀的體現(xiàn)。通過招生宣傳把學(xué)校的形象展示出來。比如宣傳畫冊、招生資料等等。招生形象往往是社會、家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所院校的首要因素。