2023年置業顧問行業規范手冊

由 故事會 分享時間：2024-05-11 13:36:26 加入收藏我要投稿點贊

人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

置業顧問行業規范手冊篇一

有位前輩曾經跟我說過，一個好的置業顧問，不僅要有強烈的“企圖心”、團隊合作精神、豐富的行業知識、永遠微笑的親和力等等，更重要的是在客戶面前能否展現個人工作魅力，因為客戶要認可一個樓盤首先是要認可接待他的置業顧問。

一個好的置業顧問，不放過任何一個潛在客戶，比如接聽一個電話，我會在了解對方的姓名、聯系方式和如何了解到項目信息和目的后再給出對方想要的答案，因為很有可能對方一個電話之后我們就很少再有聯系的機會，如果連這些最基本的信息都不了解就給對方答案的話，對方對你的答案也不會有任何深刻的印象。同時對客戶而言，一個連自己的姓名和聯系方式都不留的置業顧問對客戶肯定是不夠尊重的！

一天工作的開始，準備工作的主旨就是：不要將個人的情緒帶到工作中。要做到胸有成竹，使我們接待客戶的工作具有較強的針對性，能夠有條理有步驟地展開，爭取主動的促進完成銷售。

物質準備。物資準備做得好可以讓客戶感到我們的誠意，可以幫助我們樹立良好的接待形象，形成友好、輕松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是我們自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落的儀表給客戶留下談吐文雅、條理清晰、傳遞項目信息準確到位等良好的印象。其次根據到訪客戶目的的不同準備物料，使整個接待工作更為流暢。

掌握項目優勢?？蛻魧χ脴I顧問、公司的服務敏感度是非常高的?？蛻舨粌H希望購買到稱心如意的房子，而且還要有完善的售后服務。任何一個環節疏漏都有可能影響樓盤的形象。有很多時候一段不經意的對話會改變客戶對你的看法和對項目的印象。真誠的接待客戶，告訴他們我們的優勢，我們能提供給他們的售后服務，以及哪些是我們做不到的，不要怕客戶知道我們的劣勢。對客戶來說，他看重我們的可能是我們的品質、可能是戶型、可能是價格，當然最后是否選擇我們的樓盤，還有很多其他因素。我也不會因為一個客戶的不認可而對項目產生懷疑，因為我相信70%的客戶認可的樓盤就是一個好樓盤。

置業顧問要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要準確的掌握項目各項指標、銷售方式、所在區域的發展和競爭樓盤情況、價格等知識。對于客戶來說，置業顧問代表了項目。我們應該對整個項目有一個全面的了解，包括開發商歷史、項目的優勢、每一階段的銷售策略等。

一個優秀的置業顧問做銷售不但要有豐富的行業知識，也要有目的培養一些愛好，因為我們接待的客戶工作行業形形色色，如何在接待的過程中找到話題的切入點，快速的消除彼此間的“陌生感”，這都要靠自己平常的點滴累積。無論遇到什么樣的客戶都會游刃有余，只有不斷的豐富知識面，才不會出現尷尬的局面了。

置業顧問行業規范手冊篇二

置業顧問從業分析

岳鵬飛 12009248683

（寧夏大學新華學院０９級房地產一班）

摘要：隨著中國房地產市場趨向成熟的發展，房地產的分工越來越細化，許多

房地產行業方面的管理咨詢顧問公司相繼誕生，這些企業為開發商提供專業的資訊管理、物業服務。

關鍵詞：房地產置業顧問從業者售樓員

正文：

一、置業顧問的職業界定與職責

１、置業顧問的職業界定

置業顧問是從傳統售樓員衍生和發展出來的。與傳統的售樓員相

比，置業顧問不再是單方面從事房地產開發商角度出發的樓盤銷售人員，而更加注重“人文關懷”。強調以“實現客戶價值”為目標的服務理念。其主要工作職責包括兩方面：一是負責為開發商進行樓盤的銷售。二是為消費者提供符合客戶要求的樓盤和地產購置方面的專業知識，并根據客戶的要求（包括的地理位置、園區自然環境和人文環境、面積、材質、采光、隔音等）提供給客戶選擇的樓盤和自身從事專業角度分析的置業意見。因此，置業顧問已不是單純意義上的“售樓員”而是具有更深層次要求的新興職業。２、置業顧問的職責

(1)主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；

(2)熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服

務表示滿意；

(3)全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解

房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

(4)制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標準進行銷售；

(5)挖掘潛在的客戶；

(6)進行市場調查，并對收集的情報進行研究；

(7)注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

(8)及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

(9)每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

(10)協助解決客戶售后服務工作；

(11)銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；

(12)做好對客戶的追蹤和聯系；

(13)每天做銷售小結，每月做工作總結；

(14)維護售樓現場的設施的完好及清潔。

二、置業顧問的從業要求

鑒于置業顧問工作的自身特點，首先，要求從業者除了有豐富的房

地產銷售經驗外，還要具備房地產建筑方面的專業知識，這樣才能

為客戶提供咨詢指導服務。因此，對置業顧問的從業要求要比“售

樓員”要高，從業者要有相關的銷售經驗和一定的銷售技巧。其次，要求從業者有房屋建筑方面的專業知識，能夠對建筑材料、建筑架

構的優缺點進行解析。最后，要求從業者有獨立思考的能力，善于

表達自己的見解，這樣才能在客戶置業過程中為客戶提供建設性的置業指導意見。

三、學習和自我管理能力

作為一個優秀的置業顧問，要經歷很多實踐的歷練，不斷通過歷練

去總結經驗。知識的更新會讓置業顧問工作中更加自如。

【參考文獻】：

1、提升置業顧問從業者素質的對策分析

2、置業顧問_簡單_的售樓員

置業顧問從業分析

系別：經濟與管理科學系姓名：岳鵬飛

班級：09級房地產（1）班學號:12009248683

置業顧問行業規范手冊篇三

置業顧問

置業顧問是在售樓處通過現場服務引導客戶購買，促進樓盤銷售，為客戶提供投資置業的專業化、顧問式服務的綜合性人才。簡介

置業顧問本身應該精通房產的相關基礎知識;另外應該熟悉售樓的循環流程,應該掌握銷售技巧如談判技巧,話術技巧,產品銷售的語言技巧,電話跟進的銷售技巧以及銷售說服技巧等等,其還應該快速分析出客戶的購買行為決策和心理,并熟練應用拉銷比較等等的諸多應用技巧!現在的售樓處已經沒有傳統的售樓員，售樓員的稱呼被“置業顧問”或“銷售顧問”所取代，而這一稱呼的變化中，售樓員的單一銷售功能也擴展到“置業顧問”的綜合服務功能。據卡梅爾等項目銷售負責人介紹，現在的置業(銷售)顧問不但從名稱上，更是從服務的意識和服務范圍上全方位的區別于傳統的售樓員，他們不但具備了較高的文化素質，經過了置業專業體系培訓，同時還要了解金融等方面知識和理財知識，具有復合型人才的特征，能夠給客戶提供買房、貸款及市場分析等顧問服務。對于購房者來說，置業顧問的熱情及專業知識能夠讓人體會到這個樓盤的內涵，產生信任感，更愿意買這個樓盤的房子。

傳統職業作用

置業顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。

置業

據方正投資公司及宇軒顧問公司負責人介紹，現在的置業顧問有兩種，一種是開發企業銷售部門自己的置業(銷售)顧問、一種是開發企業引進的專業顧問公司的置業顧問。兩種置業顧問的專業職能是一致的，就是通過對買賣雙方的了解、溝通，達成房屋交易。在這個過程中，現代的置業顧問的職責是雙重的，既要為賣方負責，也要為買方負責，置業顧問首先應從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因為只有了解了購房者的真正需求，才能從實際需求出發引導交易的進行，這對賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。

新興職業作用——私人置業顧問

置業顧問的傳統工作職能在2008年被打破，目前中國第一家為購房消費者提供置業咨詢的“v2置業顧問工作室”已經成立。該工作室中的置業顧問將不再是與開發商之間的雇傭關系，而轉化成與購房人之間的委托關系。因此，置業顧問的主要工作職責將不再是為開發商推銷樓盤，賺取購房人的銷售傭金。而是站在購房人的角度，充當購房人的私人置業顧問。通過該機構的整合，將房地產買賣過程中所涉及的銷售、法律、金融、建筑、裝修、市場研究、物業等所有相關環節有效的結合在一起，打破了中國房地產格局中沒有只針對消費者的服務機構。

該機構的成立初衷，就是讓更多的購房人能夠專業、理性的選擇產品。跳出開發商營銷環節中的模糊概念和陷阱，減少購房所產生的風險。v2置業顧問工作室不會受到利益的誘導而改變自身對樓盤的判斷，也不會因為媒體的輿論而迷失前進的方向。用保持清醒和客觀的頭腦為消費者進行選房服務，對前來咨詢的購房者知無不言、言無不盡，帶領消費者看到樓盤。

職業特點

置業顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質，更能體現企業文化素質和發展實力。正因為如此，這些企業在選擇和制定置業顧問服務標準時，從長遠利益出發，加強了對置業顧問服務意識的培養。其中包括對置業顧問的文化素質的剛性選擇，如基本上都是有事業心的本科生、研究生等高學歷者；對這些置業顧問進行不間斷的業務及企業文化方面的培訓，如對房地產市場規則及發展進行理性分析、研究目標消費群的住房、投資及各種付款方式需求，使其真正達到能提供全方位服務的職業水準；對置業顧問提出更高要求，使其有更高的服務意識和誠信品質，如洛卡小鎮銷售部門要求置業顧問在了解本項目時，要對西班牙等各種建筑風格有更深的理解，并通過考察梅江區域的周邊項目狀況，制定差異化服務項目；而卡梅爾項目銷售部則以企業對建筑建設細節的認真處理過程為例，對置業顧問進行誠信服務引導，使置業顧問對客戶的溝通過程更實在，更有說服力。

職業職責

1、主動維護公司聲譽，對本樓盤進行宣傳；

2、熱情接待，細致講解，耐心服務，務必讓客戶對我們提供的服務表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規劃、設計、施工、管理情況，了解房地產法律、法規以及相關交易知識，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個人銷售方案、計劃，嚴格按照公司的銷售價格及交房標準進行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進行市場調查，并對收集的情報進行研究；

7、注意相關資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時向銷售部負責人反映客戶信息，以便公司適時改變銷售策略；

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

10、協助解決客戶售后服務工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學習，以團隊利益為重；

12、做好對客戶的追蹤和聯系；

13、每天做銷售小結，每月做工作總結；

14、維護售樓現場的設施的完好及清潔

置業顧問行業規范手冊篇四

置業顧問行業規范手冊

1.目的 1.1.為了規范置業顧問日常行為并完善部門管理。2.適用范圍 2.1.營銷策劃部銷售部全體置業顧問或置業助理。

3.定義

3.1.新客戶是指客戶從來沒有來訪xx銷售現場。

3.2.舊客戶是指曾來訪過銷售現場并且由置業顧問接待過的客戶。

3.3.其它客戶是指客戶前來辦理售后服務。

4.職責

4.1.營銷策劃部全體置業顧問或置業助理按此制度執行,不違反下述考勤制度、前臺物品擺放規范、接待客戶準則、客戶來訪資料管理準則、http:///置業顧問守則,否則按現場違規處罰規定執行相應處罰。除外,如置業顧問季度平均銷售業績達標率低于35%(未過試用期者或未通過考核置業助理不計算在內)作淘汰處理。

5.考勤制度

5.1.上班時間堅守崗位,接待崗位和迎賓崗位(含輪侯接待和迎賓崗位)如需暫時離開得和同事打招呼,有事離開工作崗位須先向主管申請經同意后方可離開崗位。

5.2.中午值班屬正常上班,不缺崗離崗,如有事不能值班可與其它同事對換后告知銷售主管,待同意后方可離開。

5.3.請事假必須提前24小時知會銷售主管,經同意后方可休息,以電話或申請單知會為有效,其它形式不予受理。

5.4.凡公司、部門開會、集體活動須按時參加,如有事不能出席需向直接上司請假。

5.5.所有置業顧問要經常留意告示板和銷售部通知確認本,注意信息更新并相互轉告。

5.6.無論上班或休息時,每一個職業顧問須保持在開機狀態并確保能夠正常通話便于公司與客戶的及時聯系。

6.前臺物品擺放規范

6.1.前臺必須保持整潔,宣傳單張、戶型圖單張需要擺放整齊,如有皺的戶型單張或宣傳單張需要放在回收箱里。

6.2.前臺桌面不能擺放與工作無關的物品,如鏡子、護手霜、梳子、指甲鉗、茶葉、藥品等。

6.3.水杯、計算機需要擺放整齊,置業顧問不能亂放一切的銷售資料。

6.4.凡離開座位,凳子要擺放整齊。

7.接待客戶準則

7.1.新客接待(接待崗位)順序是按置業顧問上班打卡先后順序進行排序,置業顧問打卡后須在排序表上簽名確認,最終接待順序以打卡后的簽名確認為準,如不簽名者責任自負。輪候接待的置業顧問必須隨時準備好,待客戶進入銷售中心大堂前攜帶上銷售資料并在門口做好迎接工作,接待客戶后須與客戶做來訪登記表,并做好客戶詳細記錄。

7.2.置業顧問每天輪流站崗迎賓(簡稱迎賓崗位)的排班表由銷售主管根據每位置業顧問每天上報的工作計劃進行安排,每人每次輪流站崗迎賓的時間為30分鐘,凡站崗的置業顧問遇入場客戶或公司同事必須打招呼問好,然后咨詢客戶貴姓和客戶來訪目的,如確認為新客戶應轉由接待崗位進行接待,如確認客戶為未成交的舊客戶回訪,則按甄別程序轉交相應同事跟進,如確認為客戶前來辦理售后業務的客戶(例如:領房產證、補身份證、簽合同等)就帶客戶到相應的辦理地點和相關同事交接,交接完畢后返回迎賓崗位。

7.3.甄別接待程序:新客戶是指客戶從來沒有來訪xx銷售現場,新客戶進場由當時當值接待崗位進行接待。舊客戶是指曾來訪過銷售現場并且由置業顧問接待過的客戶。如舊客指定

置業顧問接待,迎賓崗位須交由相應的置業顧問接待,如指定的置業顧問不在現場,迎賓崗位則帶客戶到洽談區等候,并聯系相應置業顧問確認是否接待。如指定置業顧問選擇接待該客戶,該同事須在3分鐘內接待客戶。如指定置業顧問選擇不接待該客戶,該同事可指定由其它置業顧問接待,如有成交協商分配后報主管審批。如該置業顧問放棄接待并不指定其它置業顧問接待,則由按當時當值接待崗位接待,如當天成交,傭金全額歸接待職業顧問,如當天未成交,在征得客戶同意并簽署確認涵后,可由接待崗位的置業顧問進行跟進。如聯系不上相應的置業顧問,由當時當值接待崗位接待,如當日成交,雙方自行協商傭金分配后報主管審批,如當日沒有成交,接待崗位視為義務接待,客戶歸屬原置業顧問。舊客戶不指定情況二:舊客戶忘記原接待置業顧問,迎賓崗位須帶領客戶到置業顧問形象板認人,認人完畢后如客戶指定,則由相應職業顧問接待。如客戶仍不指定,則由當時當值職業顧問接待。舊客戶雖認得原置業顧問但不指定,在征得客戶同意并簽署確認涵后,可由當時當值置業顧問接待,該客戶歸屬指定的置業顧問。如客戶認得原職業顧問,但仍指定其它置業顧問接待,即由相應的置業顧問接待,在征得客戶同意并簽署確認涵后,該客戶歸屬指定的置業顧問。如原接待置業顧問已離職,則上報主管,由主管進行分配。其它客戶是指客戶前來辦理售后服務,則由迎賓崗位帶客戶到相應的辦理地點與相應人員進行交接。

8.客戶來訪資料管理準則

8.1.置業顧問必須做好詳細來電客戶咨詢(電話號碼、姓名)的登記及跟蹤紀錄。

8.2.置業顧問必須分開來電客戶與來訪客戶資料記錄(來電客戶親自來訪除外),每位來電客戶需要編號tel(年/月/001)。

8.3.置業顧問對來訪客戶的跟進紀錄必須按先后接待日期進行記錄,每位來訪客戶需要編號wi(年/月/001),不能在來訪客戶資料上預留空位作弊,每個客戶跟進紀錄最少留1頁紙(包括正反面)。

8.4.置業顧問須主動與客戶交換卡片,并將客戶資料卡訂在跟進筆錄本上,并爛記于心,到客戶下次過來時要立即認出并主動打招呼。

8.5.置業顧問須與成交客戶應保持一定的聯系,逢年過節給予一定形式的問候。

8.6.所有客戶檔案在每天下班前必須全部歸入資料柜內,不得遺留在外或遺留在銷售中心前臺桌面上。

8.7.置業顧問在下班前需要主動向銷售主管匯報客戶跟進情況及新客戶情況。

9.末尾陶汰制度

9.1.營銷策劃部銷售部將由2008年10月份正式執行末位淘汰制度,季度平均銷售業績達標率低于35%(未過試用期者或未通過考核置業助理不計算在內)作淘汰處理。

10.置業顧問守則

10.1.注意對公司商業秘密的保護,不得向同行或競爭樓盤(xx等)個人透露或外泄一切有關xx集團有限公司下屬物業的機密內容。